Pesquisa PwC/MilkPoint sobre fidelização de produtores

A consultoria PricewaterhouseCoopers, em parceria com o site MilkPoint, realizou entre os dias 13 e 22 de julho uma pesquisa online com o intuito de avaliar práticas de fidelização entre produtores e laticínios. A proposta era entender quais os critérios valorizados pelos produtores de leite, sendo os resultados apresentados na décima edição do Simpósio Interleite, realizado entre 19 e 21 de agosto último, em Uberlândia/MG.

De acordo com a apresentação de José Rezende, da PwC, a fidelização é uma conquista importante para produtores, para a indústria e para a própria cadeia produtiva. De acordo com ele, entre os principais ganhos está a maior estabilidade de preços e da oferta, permitindo melhor planejamento para produtores e indústria. Em vários casos, como ocorre em suínos e aves, há ganhos de eficiência através do fornecimento de pacotes tecnológicos, ajustes rápidos da oferta em relação à demanda e custos mais baixos através da compra de insumos em escala, entre outras vantagens.

Para a indústria, estabelecer uma relação de mais longo prazo com seus fornecedores - o que é obtido quando as práticas de fidelização são bem sucedidas - permite que haja maior envolvimento na gestão da propriedade e na melhoria da qualidade, resultando em melhor rendimento industrial e maior flexibilidade no mix de produtos. Já os produtores recebem mais incentivos para a profissionalização e maior segurança para investimentos na atividade. Por fim, a cadeia como um todo ganha pela maior profissionalização, respostas mais rápidas às demandas do mercado, instituições mais fortes e maior solidez quanto à expansão.

A pesquisa realizada pelo MilkPoint teve 463 respondentes, que avaliaram a importância das seguintes práticas de fidelização:

- contratos de médio e longo prazo
- pagamento por qualidade
- pagamento por volume
- assistência técnica
- disponibilidade de informações de mercado
- disponibilidade de informações na internet sobre produção e qualidade
- apoio na gestão da fazenda
- apoio na gestão de RH
- aquisição de insumos
- acesso a crédito e financiamento
- previsão do preço do leite no médio prazo

Em relação ao perfil dos respondentes (figura 1), houve bom equilíbrio entre produtores cooperados e não cooperados (207 x 216, respectivamente), bem como em relação ao porte - 216 produtores com produção abaixo de 500 litros e 197 com produção acima de 500 litros.

Fonte: Palestra de José Rezende, PwC, Interleite 2010
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Pagamento por qualidade, assistência técnica e previsibilidade de preço

As três práticas mais valorizadas foram o pagamento por qualidade, a assistência técnica e a previsão de preços no médio prazo. É interessante que pagamento por qualidade teve peso muito superior ao volume como critério de fidelização. Isso é um indicativo de que o produtor está disposto a investir em qualidade e espera do laticínio o reconhecimento desse investimento.

É também interessante que contratos de médio e longo prazo tenham tido posição relativamente modesta como critério de fidelização, perdendo para previsão de preços no médio prazo. Talvez a interpretação desse fato seja que as relações entre os elos não estejam ainda suficientemente fortes para que o produtor se sinta confortável com contratos de longo prazo. Nesse sentido, uma sinalização de preços no médio prazo é suficiente - no fundo, o que se depreende é que o conceito de fidelização parece não estar tão consolidado na cadeia como talvez devesse.

Assistência técnica surge como o terceiro item mais relevante. Vale a pena ressaltar que, enquanto assistência técnica tem peso elevado, apoios na gestão e, principalmente, no que se refere a gestão de pessoas (recursos humanos) tiveram pontuação menor, talvez um indício de que o produtor coloque nos aspectos técnicos um peso superior ao imputado aos aspectos gerenciais como fator determinante do sucesso na atividade.

Fonte: Palestra de José Rezende, PwC, Interleite 2010
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A pesquisa também perguntou que outras práticas seriam interessantes. Nesse item, as respostas giraram em torno de ferramentas de aprendizado, como criar mecanismos funcionais para troca de experiências entre produtores, além de presença constante na propriedade. Também, aspectos relativos à lealdade foram mencionados: maior valorização da fidelização do produtor e lealdade na parceria, criando uma relação de confiança e não de oportunismo (sugerindo que, para alguns, a relação é ainda de oportunismo).

Entre os temas recorrentes, destaca-se o preço do leite. Os produtores esperam que haja um preço mínimo e uma antecipação da informação relativa ao valor recebido, sabendo o preço antes de iniciar a produção do leite do mês; também, esperam maior transparência das metas dos laticínios e cooperativas em relação aos fornecedores, além de maior clareza na metodologia que define preço, se possível indexada a algum índice público. Por fim, contratos de longo prazo foram mencionados, bem como uma política de compra de leite que seja clara, definida e de conhecimento público.

Pesquisa sobre associação de produtores

A pedido dos leitores, o MilkPoint tomou a iniciativa de realizar uma pesquisa com o intuito de melhor compreender as atuais demandas dos produtores de leite em relação a atuação de suas entidades de classe.

Em função disso, solicitamos a sua colaboração ao preencher o questionário clicando aqui. Sua participação e colaboração são fundamentais para que tenhamos entidades que contribuam para o crescimento contínuo do setor, de maneira sustentável e equilibrada entre os diversos elos da cadeia.