Jomar Lucas Bezerra é diretor proprietário da APEC*Treinamentos, com sede em Penápolis, São Paulo, empresa especializada em extensão rural. É médico veterinário, educador, Master Practitioner em Programação Neurolingüística pelo Instituto de PNL Aplicada de São Paulo e especialista em didática de Ensino, tendo sido professor do Colégio Técnico Agrícola de Penápolis durante 10 anos. Além disso, tem curso de agente de Desenvolvimento de Comunidade Rurais, ministrado pelo INCRA.

Jomar desenvolve há 5 anos um Projeto de extensão rural (Projeto Mais Leite) com foco no comportamento empresarial e tecnologia de produção, voltado a produtores de leite em cooperativas do oeste paulista e na cidade de Mineiros, em Goiás. Ele conversou com o MilkPoint sobre os problemas enfrentados na extensão rural tradicional e como a neurolingüística pode auxiliar na evolução técnica e gerencial das fazendas.

O que motivou sua opção pela neurolingüística ?

JLB: Há cerca de 10 anos atrás, trabalhando em extensão rural, comecei a perceber que o produtor assimilava muito pouco do que era passado. Era uma situação na qual eu fazia de conta que dava extensão rural e o produtor fazia de conta que era assistido. Nenhum de nós se desenvolvia. Frente a essa situação, decidi por fazer um sabático e parei de trabalhar por cerca de 4 meses, com a decisão de só voltar quando tivesse algo novo a acrescentar. Neste intervalo, me aprofundei em pecuária leiteira e em neurolingüística. Também, estudei andragogia, que é a educação de adultos. A partir daí, desenvolvi um método diferenciado de atuação em relação ao que estava acostumado a fazer. Percebi que o produtor tinha baixa estima, não era motivado, tinha poucos recursos e não acreditava no técnico e na tecnologia. Era preciso trabalhar a mudança de comportamento, em cima de algo real, prático, pró-ativo.

Como começou o Projeto Mais Leite?

JLB: Iniciei na Campesina, uma Cooperativa aqui de Penápolis (SP), com uma proposta de pegar um grupo de produtores e permanecer com eles durante pelo menos um ano. Trabalhamos em cima da motivação que deveria vir do seu próprio negócio e não algo imposto. Outra vertente do nosso trabalho baseou-se nos ensinamentos de Polan Lacki, engenheiro agrônomo da FAO, que afirma que o grande problema é o paternalismo, que leva o produtor a ficar inerte, esperando tudo de cima. Com base nisso, resolvi virar a mesa, dizendo aos produtores que eu não iria visitar às propriedades. Falava para eles: "vocês são inteligentes, são capazes, e nós vamos trabalhar à distância". E os produtores toparam a proposta, bem como o técnico que trabalhou conosco neste projeto, embora um pouco ressabiado com a idéia. Os resultados neste trabalho inicial foram muito além do esperado. Eram pequenos produtores, que aumentaram a produção em 60% com os mesmos recursos. A partir daí, a COPLAP de Tupã se interessou e iniciamos o trabalho lá também. Nesta época, saiu uma reportagem na Revista Balde Branco sobre o trabalho em Tupã, o que despertou o interesse de uma Cooperativa em Mineiros, Goiás. Eles vieram me visitar, conhecer os produtores e nossos encontros, e se convenceram da viabilidade do trabalho.

Como está hoje o Projeto ?

JLB: Hoje, estou no quarto ano, com grande sucesso, principalmente em Goiás, onde estamos em contato com 5 cooperativas para iniciarmos os trabalhos. A Agência Rural me fez uma proposta para que eu treine agentes da extensão rural neste Estado. Aqui, em minha região, o impasse é como crescer enquanto empresa de extensão rural. Estamos em contato com a CAFENOEL, de produtores de café, uma vez que nossa metodologia pode ser adaptada para outras atividades também. Temos tido um apoio muito grande do pesquisador Artur Chinelato, da Embrapa, que é uma espécie de "padrinho" nosso e nos visita três vezes por ano, o que é muito importante porque precisamos ficar em contato com as novidades da pesquisa, visto que ele é grande conhecedor do processo.

O que a metodologia da APEC difere da de outras empresas ?

JLB: Nós trabalhamos em cima da mudança de comportamento. Pergunto aos produtores o que é que eles podem me trazer de novidade, de pró-atividade, em 30 dias ? Coisas concretas. Nós teorizamos, mas depois vamos à prática.

Como funciona o treinamento ?

JLB: Prefiro não chamar de treinamento, mas sim de aprimoramento. Aprimorar é melhorar aquilo que você já tem e, na minha opinião, os produtores já têm um grande conhecimento. Precisam apenas aprimorar e efetivamente fazer. Então, em relação ao aprimoramento, nós trabalhamos em grupos de 30 produtores, de preferência com a participação das esposas, para evitar que briguem em casa, porque muitas decisões são tomadas ali. Em grupos onde há participação das mulheres, o resultado é bem mais eficaz. Inicialmente, nós fazemos um levantamento identificando as principais características do grupo, suas opiniões, crenças e valores, bem como as tecnologias utilizadas. A partir disso, realizamos 10 encontros de aprimoramento, sendo um a cada mês. Nesses encontros, colocamos ao grupo as vivências dos produtores e conversamos sobre as tecnologias, melhorando a informação disponível. Sempre questionamos aos produtores como é que as tecnologias podem ser aplicadas em suas fazendas. Além disso, colocamos a questão motivacional e comportamental, além da priorização do planejamento. Um ponto inicial muito importante é reconhecer a realidade. As pessoas normalmente não querem encarar esta questão, mas é fundamental se questionar aonde se quer chegar e aonde se está agora. Nesse dia, nós almoçamos e tomamos café juntos. Isso faz parte do processo em função da troca de idéias entre os participantes e da criação de um vínculo de amizade entre eles, coisa que se perdeu no meio rural.

Nunca são feitas visitas às propriedades ?

JLB: Após o terceiro mês, passamos a fazer visitas às propriedades, porém junto com o grupo, para verificar o que está sendo feito. Quem não fez ainda, se motiva a fazer. O técnico só acompanha a visita, não atua como consultor técnico. Após os 10 meses, fazemos uma avaliação dos resultados que cada um teve e fazemos um encontro final, festivo, com as famílias e amigos. Neste encontro, os produtores mostram os resultados obtidos no treinamento, o que afeta positivamente sua auto-estima e, claro, estimula outros produtores a fazer o programa também. Basicamente, este é o Projeto Mais Leite.

Depois do primeiro ano acaba o programa ?

JLB: Na primeira vez que fizemos, muitas pessoas não quiseram parar após o primeiro ano, de forma que, junto a um profissional de administração, optamos por fazer mais um ano, porém focado em gerenciamento. Após o segundo ano, novamente os produtores não quiseram parar. Daí, criamos o GAT - Grupo de Assistência Técnica, que seria conduzido pelos próprios produtores e um técnico local, visando dar continuidade ao processo, sempre com base em um novo tipo de extensão rural, sem visitas freqüentes às propriedades. Ou seja, temos dois anos e depois, com o GAT, a perpetuação do trabalho. Vale lembrar que cerca de 20% dos produtores que participam do nosso programa o abandonam antes do término do primeiro ano, porque não querem mexer com a "caixa de abelhas", querem ficar como estão.

Qual é o custo aproximado ?

JLB: Geralmente fazemos o trabalho através de cooperativas, sindicatos ou empresas. Há cooperativas, por exemplo, que pagam 50% do valor do trabalho, deixando os outros 50% a cargo dos produtores, que rateiam. Hoje, para cada grupo de 30 produtores, o custo mensal está entre R$ 1.800 e R$ 2.200,00.

O Sr. acha que o principal gargalo hoje para evolução é a falta de motivação ?

JLB: Exatamente. Eu acho que a motivação sempre foi a mola propulsora do homem. Sem motivação, não se faz nada. Nós ajudamos o produtor a encontrar aquilo que lhe estimula a andar para a frente, batalhar, lutar. E este estímulo varia muito de pessoa para pessoa. Cada um tem que trabalhar para alcançar o que lhe motiva.

A pecuária de leite passa por um momento difícil. Como é possível manter o produtor motivado nesta situação ?

JLB: Como motivar o produtor ? É preciso mostrar a realidade hoje e mostrar que precisamos mudar para obter melhores resultados. É importante o produtor ter modelos: há alguém que tem resultados bons nesse momento difícil ? Sim ! Há quem esteja contente hoje mesmo com o preço baixo. Não é o preço que fará o produtor ganhar dinheiro, mas sim a redução de custos, a otimização dos recursos. A grande maioria dos produtores ainda acha isso, que é o preço que fará com que ganhe dinheiro. Mostramos que a pecuária de leite é um bom negócio, desde que bem administrada. E batemos em cima da possibilidade do produtor ganhar dinheiro, um dinheiro ético, com qualidade de vida.

Mas bater sempre na tecla da necessidade de maior eficiência e redução de custos por parte do produtor não vai simplesmente forçar os preços recebidos cada vez mais para baixo ? É uma situação cômoda para os demais elos da cadeia, que terão sempre leite barato ...

JLB: Aí vamos passar para outro âmbito, que é o político, da porteira para fora. Nós trabalhamos esta questão também em nosso grupo. É preciso atuar junto ao governo para evitar abusos. O produtor não pode reduzir sempre o custo e outros levarem a vantagem. É preciso eleger vereadores, deputados, governadores que lutem pelo produtor, senão o que você falou será verdade. Em Goiás, isto ocorre com muito mais intensidade do que em São Paulo. A FAEG e os sindicatos têm atuado de forma muito intensa nesta questão.

Porque em São Paulo a coisa quase não anda nesse sentido ?

JLB: Eu sinto que São Paulo está em outro momento. Pecuária e agricultura não são mais o motivo de São Paulo, mas sim a indústria, o comércio. Conseqüentemente, não há, no âmbito político, apoio suficiente para a agricultura. De qualquer modo, o produtor e os órgãos ligados à extensão rural devem se movimentar mais. Em Goiás, o foco é realmente agropecuária.

A chamada neurolingüística ou "auto-ajuda" tem sido muito criticada, inclusive com a alusão de que houve, ou há, charlatanismo na atuação de profissionais de renome na área administrativa. Este tipo de preconceito, digamos assim, ocorre também na área agrícola ?

JLB: Em todas as profissões, há profissionais e profissionais ... Na verdade, não posso dizer muito a respeito porque não trabalho com auto-ajuda. Meu trabalho segue mais a linha de auto-desenvolvimento pessoal-comportamental-gerencial. Nunca tive os problemas que você citou na pergunta. Tenho me espelhado em um guru moderno, o Peter Drucker, que tem me dado muitos conhecimentos na área de comportamento e inteligência emocional, que não classifico como auto-ajuda.

É possível transformar um produtor rural, familiar, em um empresário rural ?

JLB: Com certeza, sim. Basta nos comunicarmos de forma efetiva, entendendo o univerno do homem rural, sua história, seus valores e suas crenças, fazendo-o compreender que é necessário mudar, independente do tamanho de sua exploração. Se conseguirmos isso, o produtor, que é inteligente - aliás, todos nós somos inteligentes - vai evoluir. O que precisamos é de profissionais facilitadores da extensão rural, que entendam não só de técnicas de produção, mas do ser humano. Não podemos ser paternalistas e fazer pelo produtor. Quem tem que fazer é o próprio produtor, cada um em seu ritmo. Assim, conseguimos transformar um produtor em empresário rural.
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