Fidelização de produtores é discutida no Interleite 2010

A segunda palestra do Interleite 2010 foi de José Rezende, sócio da PricewaterhouseCoopers Brasil, que ministrou o tema: "Fidelização de produtores: experiências de outros países". Rezende iniciou sua apresentação falando sobre o mercado mundial de lácteos e da concentração do setor, em termos empresarias e de produtores.

Para ele nosso cenário é outro: "No Brasil o cenário é ainda muito fragmentado. Cerca de 300 mil produtores, de um total de 1,3 milhão, são responsáveis por 80% da produção". Rezende disse que os produtores e a indústria devem parar de competir entre si, e colocou "a fidelização como uma relação de ganha-ganha para ambos. Um vínculo de longo prazo que permite alterar esse cenário desfragmentado e negativamente competitivo".



Em seguida, apontou as vantagens dessa relação de ganha-ganha tanto para a indústria quanto ao produtor. Em relação às indústrias a fidelização propicia a garantia de fornecimento e possibilidade de planejamento, coordenação com a indústria de insumos e barateamento dos custos de produção. Como vantagens para o produtor, ele citou a garantia de preço, possibilitando o planejamento e permanência na atividade. Além de vantagens de ganho de escala e redução dos custos de produção (aumento do poder de negociação).

Para ilustrar seu ponto de vista, Rezende mostrou dados da Pesquisa de Fidelização de Produtores de Leite, elaborada pela PricewaterhouseCoopers em parceria com o MilkPoint, que indicou como as três práticas mais importantes para o produtor de leite o preço recebido, o pagamento por qualidade e assistência técnica. "Apesar do universo restrito da pesquisa, são opiniões gerais. O produtor deseja crescer e vê na garantia de preço essa possibilidade".

Rezende finalizou dizendo que "a fidelização é uma necessidade de toda a cadeia. É o futuro em médio e longo prazo. Devemos entender que trata-se de vantagem competitiva para ambos e coordenar nossos esforços nesse sentido".

Equipe MilkPoint