Quando as metas de venda tornam-se um tiro no pé |
A produção de leite é muito complexa. A interação de fatores como solo, temperatura, umidade, luminosidade, higiene, sanidade, nível nutricional do rebanho, manejo sanitário, manejo alimentar, manejo reprodutivo, dedicação das pessoas envolvidas, enfim, tudo isso e muito mais interage e determina os resultados. Em um sistema complexo o resultado de um produto nunca é uma relação simples de uma dose de A produzindo Y de resultado e pronto.
As interações acima (várias coisas agindo ao mesmo tempo) são o principal motivo porque as recomendações de produtos e práticas de manejo necessitam antes passar pelo crivo científico. É claro que as empresas tem que vender (e precisamos que elas vendam muito!), mas para se manter no mercado a maioria delas sabe que não podem agir de má fé, porque a cadeia do leite é muito seletiva e não perdoa. Um produtor frustrado não apenas deixa de comprar, mas fala contra aquela empresa ou seu produto para várias outras pessoas em seu círculo de relações. Sem falar que alguns deles são importantes formadores de opinião em suas regiões. Todas boas empresas levam isso muito a sério.
Mesmo assim, certos produtos por não terem exigência legal específica, passam apenas pelo crivo interno do setor de pesquisa e desenvolvimento (P&D) das empresas e estes nem sempre possuem conhecimento e estrutura suficientes para testar aquele produto nas condições que de fato será utilizado. Muitas das decepções surgem desta limitação, por isso cada vez mais as empresas do setor buscam validação a campo.
Três conclusões devem ser extraídas dessa complexidade:
3. Um produto que ainda não tenha sido testado em escala comercial (o mundo real) tem que ser vendido com prudência e o produtor tem direito de saber que este é o caso, para então decidir se aceita correr o risco ou não, mesmo que pequeno. Empresas sérias facilitam a adoção inicial de um produto novo para gerar confiança antes de promovê-lo em massa. Este produto tem que estar pronto e testado nos limites legais e de capacidade da empresa. Se fugir disso é experimentação e o produtor tem que ser informado para decidir se quer participar, mesmo que não esteja desembolsando.
O valor de vendedores e de produtos de confiança
É importante registrar que se observam no campo inúmeros casos de extrema satisfação e até de verdadeira e sincera gratidão entre produtores e vendedores, assim como entre produtores e produtos. São casos que estampam alegria no rosto do produtor quando perguntados ou quando se cita um determinado vendedor, uma empresa ou um certo produto a eles. É muito gratificante para os envolvidos e prova de um trabalho honesto e bem feito.
Sobre as metas de venda
Se o produtor precisa de insumos e de serviços, qual é o problema que vendedores tenham metas de vendas e promovam seus produtos? Em princípio, nenhum, mas da forma como tem sido feito não está sendo bom para ninguém.
Vejamos algumas reclamações de produtores:
3. "Eu agora é assim: se me incomodarem e insistirem, aí mesmo que eu não compro"
Se para os vendedores que estão tendo esses problemas também vale a máxima "o cliente sempre tem razão", então é necessário abrir o olho.
É preciso colocar-se no lugar do produtor, lembrando que o dia é curto, que o serviço se acumula e que às vezes as janelas de tempo para certas operações são estreitas e valiosas, visto que o produtor depende das condições meteorológicas, dos estágios de desenvolvimento das plantas e das necessidades dos animais. Perder uma aplicação de ureia na pastagem, uma colheita de silagem ou o cio de uma vaca para ouvir longas explicações sobre produtos jamais será bem vindo.
Imagine que você ligou para um cliente importante, difícil de pegá-lo no telefone. Aí, quando ele atende, alguém desliga seu telefone e puxa um assunto que você não estava interessado em tratar. Agora, para agravar, imagine que essa não é a primeira vez que lhe fazem isso. Percebeu a semelhança?
É necessário vender e para isso ser melhor e mais eficiente que a concorrência, mas não é sufocando nem importunando o cliente que você irá atingir suas metas. Desse jeito "é certo que vai dar errado". Você desagradará ao produtor, a seu chefe e a si mesmo. Solução? Que tal tentar algo assim:
Matando a galinha dos ovos de ouro
As propriedades rurais, com os produtores e suas vacas, são a galinha dos ovos de ouro da cadeia produtiva do leite. Ninguém irá bem ao longo da cadeia se estes forem mal.
Tudo começa com a fotossíntese: a captação de energia pela pastagem ou pela lavoura para silagem e produção de concentrado. Ali é incorporada a riqueza vinda do sol. O que se segue é transformação daquela energia que o produtor se especializa em captar e o retorno desta, retroalimentando o sistema (ver figura abaixo).
WAGNER BESKOW
TRANSPONDO Pesquisa Treinamento e Consultoria Agropecuária Ltda: Leite, pastagens, manejo do pastoreio, rentabilidade, custos, gestão, cadeia do leite, indústria, mercado. palestras, consultoria, cursos e treinamentos.
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RICARDO PEÇANHA PAEZTRÊS CORAÇÕES - MINAS GERAIS - PRODUÇÃO DE LEITE EM 12/07/2013
Prezado Wagner: Solicito maiores informações a respeito da utilização da genética neo-zeolandês na região do sul de Minas.Nossas condições são bem diferentes . Trabalho com leite a pasto no periodo chuvoso e semi confinado na seca. As forrageiras predominantes são as braquiárias, mombaça e tifton. A altitude é de 1.000m , índice pluviométrico de 1.700mm/ano.A base do rebanho é Jersey.Atualmente estou utilizando semem de Jersey e Holandes americano.A nossa topografia é semi ondulada.
Agradeço-lhe antecipamente Ricardo Paez |
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WAGNER BESKOWCRUZ ALTA - RIO GRANDE DO SUL - PESQUISA/ENSINO EM 12/07/2013
Prezados amigos: a todos que deixaram seus comentários, muito obrigado. O tema vem sendo discutido na sombra das árvores não é de hoje e, como toda a história tem seus dois lados, resolvi trazê-los ao debate neste espaço, já que aqui temos todos os pontos de vista e experiências possíveis. Também é uma oportunidade para que os gestores que não vão ao campo considerem o tipo de impacto relatado, tanto por mim, como por vocês.
Os comentários parecem corroborar o que foi exposto, mas o bom disso tudo é que há formas de se trabalhar onde TODOS ganhem. Este é o desafio sempre em nossa cadeia. Nos próximos dias, pretendo comentar individualmente algumas das colocações feitas por vocês. Por ora, muito obrigado pelo feedback. Grande abraço, Wagner Beskow |
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MARCOS ALVES DOURADO MOITINHOXIQUE-XIQUE - BAHIA EM 10/07/2013
Parabéns pela matéria DR Wagner, sou vendedor a 29 anos e hoje sou Promotor de Vendas Consultiva de uma multinacional, ser vendedor, ser ético e cumprir as metas que são impostas pelas empresas é praticamente impossível, no meu caso na área que trabalho a empresa vendia + ou - 30.000,00 por ano, minha primeira meta foi 163.000,00/ano devido ao meu conhecimento com o produto, com a área e com os clientes vendi 215.000,00 em 8 meses, resultado no próximo ano minha meta foi de 323.000,00 vendi apenas 271.000,00 no próximo ano de 304.000,00 vendi 251.000,00 em 10 meses(Afastado por acidente de trabalho),neste ano minha meta é de 343.000,00 ou seja as empresas apenas querem que vc venda cada dia mais, sem importar com quem tá comprando, durante o tempo afastado por acidente de trabalho ninguém da empresa ligou pra saber como estava, mas meus clientes e amigos me ligaram, por este e outros motivos sempre preferir ficar do lado dos clientes, pois o vendedor por mais que saiba vender ele não sabe fazer MILAGRES, e quando não alcanço as metas tenho que fazer relatórios explicando o por que, sabendo eles que quem diz que o vendedor iria vender o valor da meta foi a empresa e não o vendedor.
Resultado, hoje estou desestimulado e saindo da empresa e da área de vendas, literalmente me aposentando desta atividade que tanto me preparei p/ ser um bom vendedor. Abraços! |
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WALFREDO GENEHRIBAITI - PARANÁ - PESQUISA/ENSINO EM 06/07/2013
Comentário B: continuação
Assim, baseado na estória do comentário A, chego à conclusão de que o segredo é a assistência técnica de qualidade e continuada, pois esta direciona as diretrizes para que a "galinha dos ovos de ouro" tenha todas as suas necessidades satisfeitas. A eficiência na produtividade de uma propriedade está na capacidade de gestão da "Energia do Sistema", que é a produção fotossintética da planta e a capacidade do sistema de transformá-la em produto. Este é o marco tecnológico a ser atingido dentro de qualquer sistema de produção agropecuário. O produtor só terá êxito no processo produtivo se entender a interação holística de cada etapa dentro da cadeia de produção como um todo. Caso não tenha esta capacidade e querer ganhos consistentes, deverá ter, então, uma consultoria técnica que faça e complemente esta parte do conhecimento. Como o senhor, colocou: "O segredo está em saber no que gastar, quando e como empregar o que foi comprado para que resulte em mais leite de menor custo unitário." E isto só é possível se o produto (insumo) a ser colocado dentro do sistema satisfaça a condição do mesmo. A meu ver, o vendedor de insumos jamais poderá ter a função de consultor técnico, visto que o foco de interesse deste é o seu "produto" e as suas metas, já que este é o seu sustento, independente da condição de origem. Jamais vai atingir os objetivos do produtor com clareza, pois não conhece a realidade de cada ponto do sistema de produção deste produtor. Mas, "nem tanto ao céu e/ou à terra", no caso de um "vendedor inteligente", para isto, antes de mais nada, ele vai ter que ser ÉTICO, esta pode ser uma solução viável para difundir tecnologias junto aos produtores. Grande abraço, Eng.Agr. Walfredo Genehr |
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WALFREDO GENEHRIBAITI - PARANÁ - PESQUISA/ENSINO EM 06/07/2013
Olá Prof. Wagner,
Realmente tens tido abordagens sobre a cadeia produtiva do leite bem interessantes e o tema ora abordado é mais um destes. Comentário A: A medida que fui lendo retornei no tempo, ao período de "recém formado", em que comecei a trabalhar como assistente técnico de uma loja de insumos (Vendedor de insumos) e o público alvo desta eram os produtores do CEASA, de Porto Alegre. Neste trabalho consegui uma coisa única, na época (talvez para os tempos atuais também), que era a de ter certa autonomia com relação ao produtor, como desenvolver uma relação ética direcionada a este, não direcionada, especificamente, as metas de venda da loja. Certo dia me aconteceu um fato onde um produtor em dificuldades devido ao preço baixo do seu produto (beterraba) e eu compadecido com o problema deste o orientei a diversificar a produção e apostar no tomate. Foi quando ele me disse que outros técnicos haviam dito que o solo da propriedade do mesmo não podia ser usado para o tomate, pois estava "contaminado por viroses" (???). A partir deste comentário o orientei a me trazer uma amostra de solo, que mandei analisar. O resultado, como esperado, era alta concentração de fósforo (540 ppm) o qual interferia na absorção do zinco pelo tomateiro de maneira que induzia à deficiência deste, dando sintomas do vírus do ponteiro. Assim, fiz um plano de manejo de correção do solo, com o tamponamento do fósforo em relação ao zinco, e o fitossanitário para o produtor e este plantou o 4 mil pés de tomate. Passado algum tempo, isto é, quando o tomateiro estava na florada da terceira penca o produtor me apareceu com um tomateiro com terra, raízes e tudo nais em um saco de ráfia e sentou em frente a minha mesa, motivo, virose do ponteiro. É obvio que queria me "matar". Como tinha ainda um pouco de credibilidade para ele me ouvir. Comecei perguntando o que ele havia feito de diferente do plano de manejo que eu havia indicado. Conversa vai e conversa vem, quando ele se lembrou que havia passado um engenheiro agrônomo (vendedor) e lhe vendido um produto, para aplicar com a pulverização, que era muito bom para "segurar a floração" e que tinha sido a única alteração do recomendado, só que ele não se lembrava o que era, mas que tinha ainda o "saquinho" do mesmo. Pedi que quando viesse na semana seguinte me trouxessem o mesmo para saber de que produto se tratava (eu já me imaginava o que era!). Quando retornou, na semana seguinte, o produto em questão era: Adubo foliar Quimifol P30 (produto com 30% de fósforo). Bem, o produtor que era um "alemão" de Bom Princípio, RS, a medida que eu ia lhe explicando em "alemão" o que tinha ocorrido, isto ao longo de umas duas horas, ele ia ficando cada vez mais vermelho e quase chorando, me disse: "Que agora ele sabia quem ele tinha que "matar"". to be continued... |
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TADEU ROBERTO SIERAKOWSKIPARANAVAÍ - PARANÁ - REVENDA DE PRODUTOS AGROPECUÁRIOS EM 05/07/2013
OLHA BALTAZAR, TENHO UMA LOJA EM PARANAVAÍ - PR E MAIS OU MENOS COMO OS PRODUTORES RECEBO MILAGREIROS TODOS OS DIAS, INCLUSIVE MULTINACIONAL COM PRODUTOS PARA DESINFECÇÃO DE ORDENHA E SUPLEMENTO MINERAL, E TODOS SEM EXCEÇÃO QUEREM PROVAR QUE O PRODUTO É EXCELENTE E QUAL O VOLUME A SER COLOCADO EM CADA PRODUTOR. TEMOS QUE NOS COLOCAR NO LUGAR DOS PRODUTORES PARA VER SE REALMENTE AQUELE PRODUTO E AQUELA QUANTIDADE É REALMENTE NECESSÁRIO.
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GUSTAVO RIBEIRO DA SILVANOVA OLÍMPIA - MATO GROSSO - PRODUÇÃO DE LEITE EM 04/07/2013
Excelente abordagem. Muitas vezes compramos produtos que não dão resultados economicamente viáveis. São muitas as empresas que só tem a preocupação em vender, e esta sedução muitas vezes nos afasta da natureza do animal. Concordo com sua teoria de que devemos ser seletivos e criteriosos nas compras de insumos.
PARABÉNS PELA MATÉRIA. |
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MARCOS GOULART PEREIRA (MARKITO.'.)LAVRAS - MINAS GERAIS - CONSULTORIA/EXTENSÃO RURAL EM 04/07/2013
Prezado Dr. Wagner Beskow
Saudações Excelente materia, faz refletir a importância e a responsabilidade de cada componente da Cadeia Produtiva do Leite; esta materia baliza a pratica da ética. Agradecido. |
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JAIR TESSMANNPELOTAS - RIO GRANDE DO SUL - PRODUÇÃO DE LEITE EM 03/07/2013
Excelente matéria!!! Essa prática de abordagem e venda agressiva é mais comum do que se pode imaginar, não são raras as vezes que a gente entra nas lojas para comprar determinada marca ou produto e o promotor (vendedor) tenta vender um similar... Infelizmente a pressão e a política do lucro acima de tudo, atropelam a ética...
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