A jornada do pequeno produtor: 5 lições de sucesso

No cenário da pecuária leiteira brasileira, onde muitos produtores enfrentam desafios que levam ao abandono da atividade, duas histórias se destacaram no Interleite Brasil 2025, devido a capacidade de transformação e resiliência. 

De um lado, um imigrante holandês que evoluiu de "tirador de leite" a gestor profissional. Do outro, uma ex-modelo que trocou as passarelas pela administração de uma propriedade à beira da falência. Ambos provando que a pecuária leiteira pode ser lucrativa quando aliada à gestão eficiente e verticalização da produção.

A história de Marius Bronkhorst começa em 1956, na Holanda, em uma propriedade alugada de 15 hectares. Em 1962, sua família desembarca no Brasil e se estabelece no Norte Pioneiro do Paraná, então conhecido como “Terra da Fome”. Ali, Marius conciliava o trabalho durante o dia e os estudos à noite.

Em 1982, Marius e sua esposa começam do zero com 70 hectares. Associado à cooperativa Capal, deu início à produção de leite e à busca por crescimento. O ponto de virada veio em 1992, quando, com quatro filhos e a meta de garantir ensino superior para todos, mas produzindo apenas 1.250 litros diários, contratou um consultor. A resposta foi direta: “Trate de aumentar a produção.”

O poder da gestão

O aprendizado sobre gestão foi o divisor de águas. Em 2005, após ser questionado por um funcionário durante a ordenha, Marius decidiu mudar o rumo do negócio: "Cheguei em casa e falei para minha esposa: eu vou parar de tirar leite. Ela me perguntou o que eu iria fazer, e eu respondi: eu vou mandar os outros tirararem e eu vou cobrar."

A transição para gestor não foi fácil. “Eu mandava, mas nunca aprendi a cobrar resultados. Tive que aprender”, relembra. A partir desse momento, Marius passa de "ordenhador" a "aprendiz de gestor", uma evolução que foi determinante para o crescimento exponencial da propriedade.

Em 2010, veio outro salto. Marius apresenta à esposa uma escolha: "Ou vendemos o gado ou vamos investir." Chegando ao BRDE para pedir 300.000 reais, saiu com 1 milhão. "O dinheiro estava na conta. E daí a coisa ficou preta", relembra. 

O investimento se transformou em expansão estrutural intensa, com até 25 pedreiros trabalhando simultaneamente. "Quando chegou no final, quase me deu um burnout", admite. Entre 2012 e 2020, construiu confinamentos, bezerreiros, sala de ordenha duplo 16 espinha de peixe e espaço para pré-parto. 

Hoje, a fazenda conta com 559 vacas confinadas, produção de 17.250 litros de leite/dia, 17 funcionários e média de 36,2 litros/vaca/dia.

Da passarela ao fosso de ordenha

Enquanto Marius consolidava um império leiteiro com base na experiência e na gestão, outra história inspiradora surgia no mesmo estado. Marlene Kaiut, modelo profissional dos 16 aos 23 anos e formada em Administração, herdou com o marido Anselmo a antiga fazenda do avô dele, uma propriedade endividada e prestes a encerrar as atividades.

Continua depois da publicidade

O ponto de virada veio quando precisou retirar a filha mais velha de atividades escolares por dificuldades financeiras, o que resultou em episódios de bullying. No mesmo dia em que o marido iria comunicar à cooperativa o encerramento da produção, Marlene insistiu em acompanhá-lo e implorou por uma oportunidade. 

Ao ser questionada sobre o que sabia sobre vacas, Marlene pediu uma chance.  "Eu não entendo nada, mas eu entendo de números. Me deem a oportunidade, eu quero tentar."

Começando do zero

Marlene aceitou o desafio por três meses. "Cheguei em casa e pensei: o que eu vou fazer agora? Eu não tenho uma bota de borracha para trabalhar, eu não sei tirar leite, eu não sei fazer nada.”

Sem botas de borracha e sem saber tirar leite, enfrentou resistência logo no primeiro dia, quando um funcionário não aceitava receber ordens dela, apenas do marido. A resposta de Marlene foi imediata, "Se tu não aceitas ordem de mulher, tu não trabalhas comigo. Está demitido."

Naquela manhã, às 6h, ela começou a ordenhar. “Sofrendo pra fazer o trato das vacas com garfo”, recorda. Por orgulho, não pediu para o funcionário voltar, e seguiu sozinha.

Continua depois da publicidade

Três meses depois, ainda com R$430 mil em dívidas, buscou financiamento para comprar um tanque de leite novo. O banco recusou, mas sem dar por vencida, financiou direto na loja. "Com a bonificação do tanque ainda pagava a energia e fiz minha filha voltar para o colégio particular."

O crescimento foi acelerado. Com manejo eficiente e descarte de vacas improdutivas, saiu da ordenha balde ao pé e rapidamente saltou sua produção. Em 2024, a fazenda já possuía quase 500 animais, com média de 28 litros/vaca/dia. Hoje, são 180 vacas em lactação, com meta de chegar a 260.

Gestão profissional

Tanto Marius quanto Marlene transformaram propriedades familiares em  empresas rurais profissionais. Marius passou a monitorar rigorosamente os custos: “Se o leite vale três reais, meu custo de alimentação é 1,10.” Sua prioridade é a alimentação: “A vaca é um transformador de volumoso em leite. Antes de qualquer investimento, tenha comida de qualidade.”

Sua estratégia inclui parceria fixa com vizinhos, planejando fazer toda a silagem em três ou quatro dias, para manter a padronização e evitar os riscos de perdas por chuvas.

Marlene, por sua vez, aplicou gestão empresarial desde o primeiro dia: “Gastos, rendimentos, compras. Tudo vai para o computador.”

Ela investiu em genética e tecnologia, os animais são genotipados, utilizam coleiras de monitoramento e a sala de ordenha processa 100 vacas por hora. Hoje, 90% do leite é A2A2, com CCS entre 150 e 200 mil, gerando cerca de R$ 200 mil anuais em bonificações.

Lições de Sucesso

1. "Produzir leite é feijão com arroz"

Marius defende simplicidade e foco: "Mantenha sua operação simples, mas funcional." Não cair na tentação de cada novidade do mercado. 

2. Planejamento é tudo

"Produzir leite não é da mão para boca, é planejamento de cinco anos. Vi gente falando em 25 anos de planejamento", observa Marius.

3. Números não mentem

Marlene, com sua formação em Administração, é enfática: "Eu não entendia nada de vacas, mas eu entendo de números." O controle rigoroso permitiu decisões assertivas mesmo sem experiência prévia.

4. Ousadia calculada

"Eu sou bastante ousada", assume Marlene. De rejeitar ordens de não investir, a criar uma marca própria de macacões para mulheres do agro (hoje com cinco costureiras e vendas para o Brasil inteiro), ela provou que ousar com inteligência compensa.

5. Investimento em conhecimento

Marlene foi curiosa desde o início: "Às vezes ia em eventos onde tinha 30, 40 homens e eu de mulher no meio, aquela menina 'abobada', na verdade, curiosa. 'Quantos litros de leite um bezerro mama?' Todo mundo ali já sabia, mas eu não sabia. Eu queria aprender."

As histórias de Marius Bronkhorst e Marlene Kaiut mostram que a pecuária leiteira brasileira pode ser rentável quando conduzida com profissionalismo, coragem e visão empresarial. Um começou como imigrante, a outra como modelo sem conhecimento técnico. Ambos transformaram fazendas modestas em operações de excelência, provando que no leite, gestão é o verdadeiro diferencial competitivo.