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O sucesso na produção de leite está em suas mãos - é só querer!

Prof. Dr. Paulo Machado
Clínica do Leite
ESALQ/USP

Estamos constantemente procurando saber porque determinados negócios tem um sucesso tremendo e outros não. Muitas vezes vemos indivíduos que, durante sua vida, conseguem criar um império a partir do nada e outros que, num curto espaço de tempo, destróem completamente aquele império. Na busca da resposta a esta questão uma empresa de consultoria de Minneapolis, EUA, pesquisou 84 empresas americanas e descobriu que aquelas que possuiam dirigentes que demonstravam 04 princípios morais (integridade, responsabilidade, tolerância/benevolência e compaixão/altruísmo) mais intensamente tinham um retorno sobre o capital 05 vezes maior (9,35% X 1,93%) do que aquelas onde os dirigentes não praticavam estes princípios morais. Esta pesquisa foi publicada na edição de April de 2015 da Business Harvard Review. A pesquisa mostra claramente que os dirigentes dos negócios são os grandes determinantes do sucesso dos mesmos, mais ainda do que os meios (terra, localização, infraestrutura, capital, etc.). O fato dos dirigentes terem um impacto tão grande sobre os resultados dos negócios não é novidade. Há mais de 25 anos o Professor John P. Kotter, professor de Comportamento Organizacional e Recursos Humanos, na Harvard Business School, e especialista em liderança, realizou pesquisa semelhante com mais de 207 indústrias, durante 11 anos, e verificou que as empresas que tinham a “cultura certa” tiveram um aumento de 756% no seu lucro, contra somente 1% para aquelas que tinham a “cultura errada”. Como cultura certa, o Prof. Kotter identificou os seguintes comportamentos: apreciação da diversidade; tratamento justo dos empregados; oportunidades iguais; respeito pelos empregados; orgulho e entusiamo pelo serviço realizado; forte comunicação à respeito dos assuntos da organização; liderança responsável; apreciação de iniciativas de mudanças úteis e investimento em aprendizado. E, como “cultura errada”, o seguinte: arrogância; isolamento nas decisões; muita política ao invés de tratamento igualitário; muita ênfase no poder e na hierarquia; valores que favorecem interesses pessoais sobre os dos clientes, dos empregados e dos parceiros; resistência à mudanças.

Estas pesquisas foram realizadas em indústrias diferentes das da área agrícola e, como estas, possuem características bem diferentes das primeiras, como, por exemplo, menor faturamente, efeitos climáticos muito maiores, menor número de funcionários, meios biológicos, empreendimentos muitas vezes familiares, etc., restou a dúvida se as observações feitas para aquelas indústrias valeriam para fazendas produtoras de leite. Para desvendar a questão, alguns pesquisadores trabalharam no assunto. Bergevoet, em 2004, observou que a mentalidade do produtor de leite explicava 38% de seu comportamento empreendedor. Em 2009, Jansen, na Holanda, levantou, durante 05 anos, as características da personalidade dos produtores, relacionando estas características com resultados que expressassem o sucesso do negócio. Foi definido que a contagem de células somáticas (CCS) seria um bom indicador do sucesso empresarial das fazendas, visto que este indicador é influenciado diretamente por todas as atividades realizadas na fazenda. Observou-se que a mentalidade do produtor explicava 47% da variância de CCS do tanque, ou seja, de todos os fatores que afetam a CCS do tanque, era o produtor que mais afetava os resultados e não as instalações, equipamentos, manejo, uso de antibióticos, etc.

Bem, sabemos, agora, que os dirigentes são fundamentais para o sucesso dos negócios sejam eles industriais ou agrícolas. Mas, será que estes resultados de pesquisa se aplicam às condições brasileiras? Será que os produtores brasileiros, visto que muitos deles não moram nas propriedades, são, também , muito importantes nos resultados do negócio?

Fizemos um trabalho semelhante ao holandês aqui no Brasil, procurando avaliar 78 fazendas que forneciam leite para somente uma indústria processadora, de maneira que eles estivessem em uma mesma região e sob os efeitos da mesma política de pagamento do leite (Esguerra e Machado, 2014). Neste trabalho observamos que 62% da variância na CCS se devia à mentalidade do produtor. Não foi observado diferenças no tamanho da propriedade, produção por vaca, número de empregados, escolaridade dos ordenhadores, tempo de casa dos ordenhadores, raça das vacas, tipo de equipamento de ordenha ou mesmo o sistema de produção (confinado ou pasto).

Fica, então, claro, que os produtores, em qualquer parte do mundo, são os principais responsáveis pelo sucesso de seus negócios. Podemos concluir que é possível ter produtores pequenos, grandes, operando rebanhos confinados ou não, com vacas holandesas ou mestiças, etc., com igual sucesso no negócio. A grande variável que mais afeta o sucesso no negócio reside na MENTALIDADE GERENCIAL do produtor.




Mas o que é MENTALIDADE GERENCIAL?

Venho estudando esta questão há bastante tempo. Já trabalhei com produtores que inegavelmente tinham muito sucesso e outros menos. A análise destes produtores, com a ajuda da literatura, me permitiu identicar 05 características que poderiam ser chamadas de carácter ou personalidade que são relevantes nos produtores de sucesso. A figura abaixo ilustra estas características.




Uma das característica é o Altruísmo. Altruísmo é um tipo de comportamento encontrado nos seres humanos e em outros seres vivos em que as ações de um indivíduo beneficiam outros. Pessoas altruístas possuem um propósito mais nobre para seu negócio, se orgulham do mesmo e conseguem que seus funcionários acordem todos os dias ansiosos para irem trabalhar, fazendo com que o dinheiro seja consequência do perfeito entendimento da razão de ser do negócio.

Outra é a Humildade. Os produtores humildes não se consideram o dono da verdade; não são dominadores e controladores; são menos materialistas; aceitam melhor as mudanças; são mais focados em resultados; não são egoístas; dividem o sucesso com os demais e respeitam as diferenças.

São, também, Servidores. Os produtores servidores transferem o poder; preservam os recursos humanos; cuidam, ensinam, orientam; são acessíveis; põem a “mão na massa” e dão o exemplo.

São Empreendedores. O que se observa nestes produtores é que atraem e mantém as pessoas certas; fazem as pessoas certas crescerem; despedem as pessoas erradas; fazem as famílias ficarem mais ricas; permitem o reinvestimento no negócio; tornam os fornecedores parceiros; fazem das comunidades um lugar melhor para se viver e fazem com que as pessoas se sintam parte de um time vencedor .

E, por fim, são Inovadores. Os inovadores não se conformam com resultados indesejados; para eles nada é impossível; incentivam novas idéias; não se apegam a conceitos antigos; estão abertos a novidades; pensam grande, porém agem localmente e no momento.

Como consequência destas 05 características de personalidade, estes produtores se tornam líderes. Eles são seguidos pelos seus pares e funcionários. Eles são transparentes, responsáveis, respeitosos, consistentes com suas opiniões e possuem foco, reconhecem o trabalho de seus subordinados, acompanham os resultados e, por fim, são pacientes na formação de sua equipe, sabendo que terão sucesso se mantiverem disciplina. Estes comportamentos são muito parecidos aos levantados pelo Prof. Kotter em sua pesquisa nos EUA.

Imaginem, agora, trabalhar em uma empresa onde todos são orientados para resultados, o negócio está sempre crescendo, o ambiente de trabalho é acolhedor, todos se sentem donos do negócio e o negócio está sempre inovando – É GARANTIA DE SUCESSO!

Alguns dos leitores, ao ler o texto acima, poderiam pensar que as características de mentalidade gerencial mencionadas só ocorrem para alguns felizardos e que eles nasceram com estas virtudes. O que a literatura nos ensina, no entanto, é que isto não é verdade. Apesar de existir um componente genético nestas características, é perfeitamente possível adquirí-las e se tornar um mestre nas mesmas. Para tanto, é preciso, em primeiro lugar, fazer um exame de auto-consciência e identicar os pontos fortes e fracos relacionados às características mencionadas e, a partir desta análise, procurar mudar um comportamento por vez. Por exemplo, um comportamento que é muito importante é o de “colocar a mão na massa”. Se praticado aos poucos, cria-se uma nova cultura na fazenda, levando ao envolvimento de todos e o engajamento dos funcionários. Com o tempo este comportamento se torna um hábito e não é mais necessário nenhum esforço para praticá-lo. No próximo artigo discutiremos um método fácil e prático de se mudar comportamentos.

Em resumo, o sucesso está à disposição de todos – é somente uma questão de entendimento e esforço pessoal para conseguí-lo.



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CLÍNICA DO LEITE

Vinculada à ESALQ/USP, a Clínica do Leite é uma instituição sem fins lucrativos que atua em gestão da pecuária de leite, por meio da geração de conhecimento e da formação de pessoas.

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CÁSSIO DE OLIVEIRA LEME

PARANAPANEMA - SÃO PAULO - PRODUÇÃO DE LEITE

EM 13/07/2015

Muito bom o artigo Prof. Paulo. Com seus artigos e no MDA percebo que sucesso não está em constantes ações, e sim nas motivações de SER O NEGÓCIO. Cada vez mais vejo que temos que nos desafiar a "desprender" paradigmas e falácias para abrir espaço em nossas mentes para fundamentos corretos.
Parabéns
Cássio
PAULO FERNANDO MACHADO

PIRACICABA - SÃO PAULO - PESQUISA/ENSINO

EM 01/07/2015

Colegas,

Realmente a pecuária de leite nos apresenta muitos desafios como negócio. É por isso que a mentalidade do produtor se torna ainda mais importante para o sucesso neste negócio. Os dados das fazendas que acompanhamos nos mostram que não é o tamanho da propriedade que faz com que ela tenha melhores resultados positivos e sim as características da personalidade do produtor. O bom é que conhecemos, hoje, quais são estas características e que é possível adquiri-las. No próximo artigo discutiremos como fazer isto.

Grande abraço,
Paulo
CRISTIANO MARTINS FERREIRA

DIVINÓPOLIS - MINAS GERAIS - PRODUÇÃO DE LEITE

EM 01/07/2015

Professo,
É muito bom ler este artigo e confirmar que, grande parte do sucesso do nosso negócio depende da nossa atitude, dependemos sim de outros fatores porém não podemos colocar a culpa de nossos fracassos somente causas externas a nós. Tenho experimento grandes melhoras de resultados a partir do momento que comecei a agir diferente (de forma mais correta) em nossa fazenda e os números aos poucos vão melhorando, estão longe de serem os ótimos porém já sinalizam que o caminho seguido está sendo correto e que o sucesso e só questão de esforço e tempo,

Obrigado e grande abraço
Cristiano
CRÍSTIAN MARTINS FERREIRA

DIVINÓPOLIS - MINAS GERAIS - PRODUÇÃO DE LEITE

EM 01/07/2015

Parabéns, Prof. Paulo pelo artigo. Valeu muito para validar coisas que eu e Cristiano sempre acreditamos.
JOSÉ CARLOS AZEVEDO

CAMPOS DOS GOYTACAZES - RIO DE JANEIRO - PRODUÇÃO DE LEITE

EM 01/07/2015

Bom dia:
A questão do sucesso depender de nós os pequenos produtores, recebendo por litro de leite o valor de R$ 0,87 por litro produzido, assumir os encargos sociais, as intempéries do dia a dia, é pra deixar de acreditar que um dia poderemos avistar um horizonte ser alcançado por qualquer um empreendedor de pequeno porte. As respostas que conhecemos para os enfrentamentos não condizem com a realidade da vida rural. O preço de rações e de produtos veterinários disparando mês a mês, sem nenhuma espécie de projeção de qualquer incentivo ao campo e tantos outros casos fortuitos, que nunca favorecem a continuação do homem no campo. É pura didática. A nossa realidade, o nosso fundamento, mais uma vez passarão desapercebidos; não sei se tal realidade é enfrentada por produtores rurais de modo geral; no meu caso específico sofro as amarguras e não vejo perspectivas alvissareiras. Até quando?
Quando serão enxergadas de forma real a situação do Agricultor?
Verdadeiros heróis sempre com lanterna na mão em busca de avistar alguma situação que lhe possa ser favorável. E não essa severidade sempre contrária aos nossos objetivos de sobrevivência.
José Carlos Azevedo
Pequeno Produtor de Leite/Itaperuna RJ
JOSÉ ANTONIO DO AMARAL FILHO

CACHOEIRO DE ITAPEMIRIM - ESPÍRITO SANTO - PRODUÇÃO DE LEITE

EM 01/07/2015

Excelentes artigos e canal de política de ação. Grandes conteúdos. O Setor precisa de forte qualificação. Necessário que esta chegue com oportunidade aos nossos currais, será a iniciação para que o mercado nos respeite. Necessário nos posicionarmos, sairmos da condição, como apresentada em uma das matérias publicadas por Vsa., onde numa boa produção se aceita no plano de custo a remuneração da MO de R$ 6,000,00 seja rateada por 4 membros proprietários.Como aceitar uma atividade com tão baixa remuneração. É aceitar tal indignidade, alto investimento em bens e serviços para um mercado acostumado a remunerar R$ 1,.. reais ou menos por 1 litro ao produtor e na gandola, perto de R$ 2,00 por produto essencial,apenas beneficiado e sem adicionantes. A cadeia tem que reagir. É um dos poucos produtos líquidos ofertados no mercado de valor mais desprestigiados. Qual será nossa reação? Sinceramente todos parecem ganhar nesta Cadeia, menos o que fornece a matéria prima indispensável.
EDUARDO SOUZA LIMA

LUZIÂNIA - GOIÁS - PRODUÇÃO DE LEITE

EM 01/07/2015

Prof Dr. Paulo...
Belíssimo artigo. Direto, simples, questionador, motivador. Enfim, tudo que nós produtores precisamos saber mas que às vezes a auto crítica não consegue identificar onde está ocorrendo a deficiência.
Parabéns!
COOPERIDEAL - COOPERATIVA PARA A INOVAÇÃO E DESENVOLVIMENTO DA ATIVIDADE LEITEIRA

LONDRINA - PARANÁ - CONSULTORIA/EXTENSÃO RURAL

EM 09/06/2015

Perfeito! Parabéns Prof. Paulo pelo esforço em despertar talentos. Um grande abraço.
PAULO FERNANDO MACHADO

PIRACICABA - SÃO PAULO - PESQUISA/ENSINO

EM 08/06/2015

Caros amigos,

Muito obrigado pelas suas palavras. Como tenho mencionado, a missão da Clínica do Leite é contribuir para que o produtor e o consultor tenham sucesso na pecuária de leite. Espero que tenha conseguido com este artigo.

Grande abraço a todos,

Paulo
THALLES VEIGA

PAVÃO - MINAS GERAIS - ESTUDANTE

EM 08/06/2015

Muito bom, Parabéns!
JULIANO A FABRICIO

FRANCISCO BELTRÃO - PARANÁ - CONSULTORIA/EXTENSÃO RURAL

EM 06/06/2015

Parabéns pelo artigo! Prof. Dr. Paulo Machado.
Nas visitas que fiz aos produtores do RS comentamos sobre isso essa semana, hoje temos tecnologia, conhecimento, metodologia, propriedades com 20, 25, 30, 34 mil litros/leite/ha.
Porem muitas pessoas não tem a coragem de fazer o que é necessário para obter esses resultados. Ou não tem o perfil para a atividade leiteira.
Como o senhor muito bem colocou ''Em resumo, o sucesso está à disposição de todos - é somente uma questão de entendimento e esforço pessoal para conseguí-lo.''
Um abraço.
ENGº AGRÔNOMO DANIEL SEFFRIN HERTHER

CAIBATÉ - RIO GRANDE DO SUL - CONSULTORIA/EXTENSÃO RURAL

EM 03/06/2015

Show de artigo. Muita excelência!! Parabéns
MARCOSARGAÇO

SÃO JOÃO DA BOA VISTA - SÃO PAULO - PRODUÇÃO DE LEITE

EM 03/06/2015

parabéns pelo artigo.............att
ALIS RAMON DASILVA GUEVARA

PRODUÇÃO DE LEITE

EM 03/06/2015

Pra mim os empregados fazen parte da mihna familia e säo meus socios o convivio con eles do dia a dia na fazenda tornaze muito agradavel o artigo e bom de mais obrigado e muito exito aqueles produtores que fazam pelo menos um 60% deste artigo.
GUSTAVO SOUZA A. DE MOURA

COROMANDEL - MINAS GERAIS - CONSULTORIA/EXTENSÃO RURAL

EM 03/06/2015

Parabéns pelo artigo Prof Paulo Machado! Muito didático e ilustra perfeitamente o que vivenciamos no campo!
abraço
REGIS NUNES FERREIRA LEITE

LAGOINHA - SÃO PAULO - PRODUÇÃO DE LEITE

EM 03/06/2015

Excelente artigo . Penso como o Sr. ,procuro agir como ,mas ainda falta bastante para o sucesso ....MAS ele vai chegar Um abraço
SIDNEY LACERDA MARCELINO DO CARMO

BELO HORIZONTE - MINAS GERAIS - CONSULTORIA/EXTENSÃO RURAL

EM 01/06/2015

Prezados,

Muito bom o artigo.

grato