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O que importa para um produtor na hora de escolher um laticínio?

POR ANDRE ROZEMBERG PEIXOTO SIMÕES

ANDRE ROZEMBERG

EM 07/02/2022

4 MIN DE LEITURA

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Atualizado em 07/02/2022

A relação entre produtores de leite e laticínios no Brasil tem um histórico de conflito econômico baseado nos interesses divergentes entre eles. Por um lado, produtores demandam maiores preços e previsibilidade, enquanto laticínios precisam de maiores volumes, melhor qualidade e menor sazonalidade na produção.

Essa disputa é natural em mercados imperfeitos nos quais existem assimetria de informação, diferenças no poder de negociação e em que os seus participantes têm dificuldade de formatar estratégias do tipo ganha-ganha (racionalidade limitada seria o termo correto aqui). No entanto, estratégias podem e devem ser formuladas para minimizar essas diferenças do mercado e reduzir as divergências.

No artigo de hoje, vou abordar esse tema usando os resultados de um estudo que realizei e que está publicado nos anais do congresso da Sociedade Brasileira de Economia, Administração e Sociologia Rural (SOBER) de 2015. 

O objetivo do estudo foi identificar e priorizar quais as preferências dos produtores de leite ao escolher um laticínio para vender do seu produto.

Provavelmente, agora você deve estar pensando que o principal motivo para um produtor de leite escolher um laticínio seja o preço do leite, correto? Ou, talvez você pense também, que outras coisas são tão importantes quanto o preço, tais como: oferecimento de assistência técnica, facilidade de comunicação com gerentes, problemas no pagamento, frequência e pontualidade da coleta do leite, se é uma cooperativa e etc.

Neste estudo foram entrevistados 32 produtores da Zona da Mata de Minas Gerais. A idade média do grupo de produtores era 53 anos com experiência na atividade leiteira de 19 anos. Cerca de metade dos produtores participantes da pesquisa tinha a atividade leiteira como principal fonte de renda da família. Em relação ao nível de escolaridade, 28% dos produtores possuíam até o ensino fundamental, 31% até o ensino médio ou técnico e 41% o ensino superior. A média de produção diária foi de 816 litros por produtor e a produtividade das vacas de 15,2 litros/dia. Além disso, foram apontados 22 laticínios atuando na região e cada produtor teve em média 5 laticínios como alternativa para vender seu leite.

A metodologia utilizada foi a teoria da decisão usando múltiplos critérios e especificamente o Processo de Análise Hierárquica (AHP do termo em inglês). Simplificadamente, o método funciona assim:

  • Define-se um objetivo, que nesse caso foi a Escolha do Melhor Laticínio;
  • Especialistas e agentes do mercado definem os principais critérios para alcançar o objetivo, aqui usamos Preço, Inovação Tecnológica, Aspectos Sociais e Logística;
  • Depois, esses critérios são detalhados em vários itens;
  • Por fim, as alternativas de escolha, nesse caso os laticínios da região, podem ser ranqueados conforme esses critérios.

Depois disso então, elabora-se um questionário para aplicar aos produtores. Esses passos estão ilustrados na Figura 1:

Figura1 – Árvore hierárquica do método AHP com objetivo de escolha do melhor laticínio, critérios e alternativas de escolha.

Resultados encontrados:

O Gráfico 1 apresenta as prioridades em relação ao critério preço. Nota-se que os problemas no pagamento são uma prioridade (34,8%) quando comparados com as outras características. Podemos dizer, que as diferenças nos valores pagos pelos laticínios e os valores contabilizados e esperados pelos produtores é uma causa importante de insatisfação.

A falta de um mecanismo de previsão de preços também pode contribuir para a insatisfação de um produtor com o laticínio (24,8%). Variações no preço ao longo do ano e pagamentos por qualidade têm a mesma prioridade para os produtores entrevistados (14,5%). Pagamentos por volume (8,3%) e prazo de pagamentos (3%) são respectivamente os critérios menos importantes em relação ao preço sob a ótica do produtor.

Gráfico 1 – Critérios de prioridades relacionado ao critério Preço pago ao produto

Analisando as prioridades do critério de Inovação Tecnológica no Gráfico 2, observa-se que a Assistência Técnica é o mais importante (56,2%) para o produtor de leite. Portanto, os laticínios devem ter foco nesta variável para conquistar e fidelizar seus fornecedores. Promoção de Evento (11,7%), Venda de Insumos (15,6%) e Serviços Técnicos (16,5%) tem aproximadamente a mesma importância relativa, sendo que o somatório destes três (43,8%) é equivalente à política de Assistência Técnica.

Gráfico 2 – Critério de prioridades relacionado à Inovação Tecnológica

Nos Aspectos Sociais, podemos ver no Gráfico 3, um equilíbrio entre os critérios, entretanto, destaca-se a importância do canal de comunicação do produtor com o Dono do Laticínio (26,9%) e a satisfação dos produtores com os Relatórios das Análises de qualidade (23,3%) emitidos pelo laticínio. Ser uma Cooperativa (15,8%) e ter boa Reputação entre os Produtores (15%) tem importância relativamente menor.

Gráfico 3 – Critério de prioridades relacionado aos Aspectos Sociais.

O Gráfico 4 diz respeito aos aspectos de logística, transporte e coleta de leite. O critério de precisão de Leitura da Régua foi significativamente mais relevante do que os demais (47,2%). Com mesma relevância, os critérios de Pontualidade (23,2%) e Frequência das coletas do leite (21,8%), que são variáveis que podem afetar a rotina de trabalho dos produtores, são mais importantes que o estado de conservação dos caminhões.

Gráfico 4 – Critério de prioridades relacionado à Logística

Por fim, todos os critérios agrupados são apresentados no Gráfico 5.

Dá para ver que o critério Preço é o mais relevante, no entanto, vimos que ele não diz respeito somente ao valor pago, mas leva em consideração outros aspectos. A política de inovação tecnológica oferecida pelos laticínios é o segundo critério mais importante, seguido de aspectos sociais e da logística.

Gráfico 5 – Critérios de prioridade agrupados para escolha de um laticínio pelos produtores rurais.

Então, o que podemos concluir com base nestes dados?

Para obter ganhos na captação e na fidelização dos produtores, os laticínios devem prioritariamente atuar nos seguintes pontos:

  • Possuir um eficiente sistema de controle de pagamentos;
  • Prever e garantir com antecedência o preço pago ao produtor;
  • Promover programas de assistência técnica continuada;
  • Possuir bom canal de comunicação com o produtor, e;
  • Ter um bom sistema de aferição do leite coletado no tanque de resfriamento na propriedade.

Espero que você tenha gostado, deixe seu comentário e até a próxima! 

Artigo completo

ANDRE ROZEMBERG PEIXOTO SIMÕES

Zootecnista, Doutor em Economia Aplicada. Professor na Universidade Estadual de Mato Grosso do Sul - UEMS.

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MARCELO BRANQUINHO PEREIRA

TRÊS CORAÇÕES - MINAS GERAIS - PRODUÇÃO DE LEITE

EM 16/02/2022

A pergunta deveria ser : O que importa para um Laticinio na hora de escolher um produtor ? Em qualquer relação comercial quem compra é quem tem o poder !
ARNALDO BANDEIRA

CURITIBA - PARANÁ - CONSULTORIA/EXTENSÃO RURAL

EM 11/02/2022

Penso que o preço sempre será o fator mais importante para ambos os agentes econômicos (produtor-indústria). Exatamente aí é que está o ponto de maior conflito. Por isso, penso que a relação produtor-indústria não pode ter o preço como única variável a regular essa relação. Serviços, critérios prévios para definição de preços, transparência, informações e outras, devem fazer dessa relação para atenuar/reduzir o peso da variável de maior conflito, para tornar o ambiente de negócio mais estável e seguro.
ANDRE ROZEMBERG PEIXOTO SIMÕES

AQUIDAUANA - MATO GROSSO DO SUL - PESQUISA/ENSINO

EM 14/02/2022

Obrigado pelo comentário Arnaldo. Depois confere os outros artigos na minha coluna.
Um abraço.
ENG. AGR. JEFERSON LUIS BELÉIA FARIAS

PORTO ALEGRE - RIO GRANDE DO SUL

EM 11/02/2022

Excelente trabalho Dr André Simões. A histórica e conflitante relação entre produtor e indústria foi e ainda o é uma barreira ao desenvolvimento da Cadeia Láctea. Tivemos preços regulados pelo governo por mais de 40 anos. Aa indústria por muito tempo optou por se adaptar à baixa qualidade do leite do que promover a melhoria. Lembra das CPIs do leite? Temos modelos de trabalhos e de construção de relacionamentos que tiveram êxitos e cujos caminhos estão delineados aqui no seu trabalho. Parabéns!
ANDRE ROZEMBERG PEIXOTO SIMÕES

AQUIDAUANA - MATO GROSSO DO SUL - PESQUISA/ENSINO

EM 14/02/2022

Obrigado pelo comentário, meu amigo.
Um abraço.
ANDRÉ GONÇALVES ANDRADE

ROLIM DE MOURA - RONDÔNIA - PRODUÇÃO DE LEITE

EM 09/02/2022

Parabéns Dr. André...
Muito oportuno e bacana o trabalho apresentado.
Achei também muito oportuno as considerações do Marcelo.

No entanto, como profissional do setor há pelo menos 3 décadas, tenho observado essa discussão a tempos, e de fato não temos como ter uma regra.
Resta ponderar que de fato a tomada de decisão em geral depende do preço.
A indústria por sua vez quando oferece qualquer serviço ou diferencial destes, tem custos, que via de regra são mais elevados que o próprio preço do leite, e no entanto, não é fator decisivo para o produtor.
Será que o que falta não é uma entendimento sinérgico entre esses elos do setor?
Vejo constantemente produtores indo na contra mão das necessidades do mercado, e quando o mercado impõe a realidade, é o que costumeiramente vemos: - um descontentamento geral por parte dos produtores, margens apertadas ou negativas das indústrias, instituições governamentais sendo oportunistas e fazendo palanque político sem apresentarem qualquer ação que de fato possa melhorar o ambiente, pelo contrário, só o fazem acirrar, e assim por diante...
A bola da vez é culpar o mercado (atacado e varejo), mas será que esse é o caminho?
Penso que falta um senso de pertencimento das partes como um todo, na busca de soluções a médio e longo prazo para mitigar os problemas estruturantes do setor, sob pena de se tornarem como já o são ad eternos...
ANDRE ROZEMBERG PEIXOTO SIMÕES

AQUIDAUANA - MATO GROSSO DO SUL - PESQUISA/ENSINO

EM 09/02/2022

Olá Xará, obrigado por compartilhar sua experiência de tantos anos.
Dá uma olhada lá na minha resposta ao Marcelo. Mas realmente o tema é desafiador.
Vamos em frente.
Abraço e não deixe de conferir os outros artigos da minha coluna aqui no Milk Point.
PAULO FERNANDO ANDRADE CORREA DA SILVA

VALENÇA - RIO DE JANEIRO - PRODUÇÃO DE LEITE

EM 08/02/2022

Enquanto o produtor não conseguir se organizar e os laticínios continuarem a opor resistência aos contratos anuais indexados pelo Cepea, como existentes a há décadas entre grandes laticínios e associações, como Aproleite, Aplisi, Alemadre e outras, a desorganização e a consequente instabilidade na relação produtor/ indústria continuará prejudicando a efeciencia da cadeia produtiva do leite.
ANDRE ROZEMBERG PEIXOTO SIMÕES

AQUIDAUANA - MATO GROSSO DO SUL - PESQUISA/ENSINO

EM 09/02/2022

Olá Paulo, obrigado pelo comentário. Estamos realizando mais estudos nestes aspectos que você mencionou em breve teremos mais conteúdo.
Abraço e não deixe de conferir os outros artigos da minha coluna aqui no Milk Point.
HUNGARO

SEROPEDICA - RIO DE JANEIRO - ZOOTECNISTA

EM 08/02/2022

Andre, Parabens pelo trabaIho! apesar de ser em poucos produtores, em um região específica, e sabemos que nosso Brasil é muito grande e o grupo produtores de leite Brasil é muito heterogêneo. Parabéns pela iniciativa.

Mas o fato que me chamou atenção é como a Segurança no transporte é algo que nem é citado na pesquisa e vai de encontro ( negativamente) que a conservação dos veículos é a ultima prioridade dentro de transportes. Sendo que é uma atividade perigosa e que envolve a vida das pessoas.

Abs!
ANDRÉ GONÇALVES ANDRADE

ROLIM DE MOURA - RONDÔNIA - PRODUÇÃO DE LEITE

EM 09/02/2022

Hungaro, será por que mesmo com as mazelas e todo descaso em relação as conservação de estradas de acesso as fazendas produtoras de leite, os mesmos nunca ficaram efetivamente sem terem a sua produção escoada. Cabe salientar que os custos de retirada, via de regra, são quase sempre das indústrias. Então, ainda que tenha alguns problemas pontuais, esse não se torna relevante do ponto de vista do produtor. Muito embora, quanto menos eficiente a "logística de captação", menor se torna a capacidade de pagamento por parte da indústria, mas o mesmo não tem o sentimento de pertencimento quanto a essa questão. Meu ponto de vista.
ANDRE ROZEMBERG PEIXOTO SIMÕES

AQUIDAUANA - MATO GROSSO DO SUL - PESQUISA/ENSINO

EM 09/02/2022

Olá Hungaro, obrigado pelo comentário. Certamente nosso país tem diferentes realidades regionais e isso é um grande desafio para políticas públicas e estratégias privadas. O estudo tem mesmo essa limitação amostral, mas nos dá vários insights sobre os problemas reais da cadeia, assim como esse que você mencionou.
Abraço e não deixe os outros artigos na minha coluna aqui no Milk Point.
MARCELO PEREIRA DE CARVALHO

PIRACICABA - SÃO PAULO

EM 07/02/2022

André, muito interessante o trabalho.

Considerando que o preço (e demais aspectos a ele relacionados) são os itens mais relevantes, será que estamos rumando para um mercado puro, em que não importa os serviços que o laticínio oferece, porque sempre o preço vai ser o determinante? Preço e política comercial.

Ou podemos avaliar que como os serviços oferecidos via de regra não são muitos, o preço acaba sendo o fator diferencial? Dentro da mesma linha, assistência técnica teve preponderância no item Inovação Tecnológica, mas isso poderia também estar associado ao fato de que, via de regra, são ainda tímidos outros serviços, pelo menos para boa tarde dos laticínios?

Não sei se fui claro na argumentação.
ANDRE ROZEMBERG PEIXOTO SIMÕES

AQUIDAUANA - MATO GROSSO DO SUL - PESQUISA/ENSINO

EM 07/02/2022

Oi Marcelo, legal que você gostou do artigo. Depois confere os outros da minha coluna também.

Especificamente com os dados deste estudo não dá para afirmar a tendência de comportamento do mercado, seja com mais peso para o preço, ou para outros atributos da negociação (extra-preço).

No entanto, acredito que as respostas das suas perguntas passem pela análise regional em termos de concorrência por leite. A pressão por inovação que vem da concorrência certamente leva os laticínios a diversificarem as estratégias de fidelização.
Por outro lado, os laticínios devem fazer contas mensurando os custos e os benefícios do uso de serviços oferecidos aos seus fornecedores.
O detalhe neste caso é que os serviços oferecidos (extra-preço) devem gerar o máximo de valor possível para os produtres a ponto deles abrirem mão de valores monetários na nota do leite.

Respondendo mais diretamente, acho que o preço sempre terá mais força, no entanto, essa força poderá diminuir se o laticínio acertar nos serviços que gerem valor real para o negócio dos seus fornecedores. Talvez esse seja o caso da assistência técnica.

Neste sentido, estamos trabalhando aqui na Universidade com um projeto para tentar medir o valor dos serviços extra-preço que os laticínios fornecem aos produtores. Espero poder compartilhar com vocês em breve.

Um abraço.
EM RESPOSTA A ANDRE ROZEMBERG PEIXOTO SIMÕES
ENG. AGR. JEFERSON LUIS BELÉIA FARIAS

PORTO ALEGRE - RIO GRANDE DO SUL

EM 11/02/2022

Entendo que tudo que foi analisado como possíveis ferramentas o efeito será limitado pelo perfil do produtor, ou seja, perfis diferentes vão exigir tratamentos diferentes, o que causa efeito em um, pode ser completamente desprezado por outro. Vemos isso nos pagamentos por qualidade nos programas de assistência técnica, em geral vemos esta falha na maioria dos trabalhos propostos, o público alvo não é bem estudado, o efeito não aparece e recurso é despendido em vão...
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