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Oportunismo e os contratos formais no setor lácteo

POR TIAGO R. ZAGONEL

INDÚSTRIA DE LATICÍNIOS

EM 17/03/2021

3 MIN DE LEITURA

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Atualmente, existem compradores (indústrias, cooperativas, laticínios) firmando contrato formal com os produtores(as) de leite. Mas quais seriam as motivações para esse modelo de relacionamento comercial, especialmente por parte dos compradores que coordenam o setor lácteo, e por que os produtores estão aceitando firmar contratos?

Não tendo a pretensão de ranquear e esgotar as possibilidades, mas certamente entre elas estariam a garantia de recebimento da matéria-prima leite e o fornecimento de assistência técnica especializada (ATE) por parte dos compradores.

Já por parte dos produtores estariam a garantia de comercialização ou de receber pelo leite entregue, muitas vezes com preços predefinidos por indexadores, e uma gestão dos riscos quanto ao cumprimento das normativas e qualidade do leite, visto que há uma ATE para orientar e assumir possíveis responsabilidades.

De forma bem simplista, poderiam ser esses elementos que motivam as partes a abrirem mão de buscar o leite mais barato do mercado, por parte dos compradores e, de buscar quem paga mais pelo litro de leite por parte dos produtores. Assim, esse movimento podemos chamar de um comportamento oportunista.

Oportunismo é uma palavra forte que nos remete a algo pejorativo ou algo negativo, porém, temos comportamento oportunista a todo o momento que buscamos tirar proveito de alguma circunstância. O que ocorre é que às vezes podemos dar outros nomes a ele, como ao levar vantagens, ter informações privilegiadas, ser mais esperto, entre outros.

Mas o que isso pode ter a ver com a movimentação de contratos formais no setor lácteo?

É possível que produtores e compradores de leite, ao fazer um contrato formal, estão abrindo mão, em grande medida, dos comportamentos oportunistas individuais. Isso não significa a ausência de oportunismo, visto que cada um visualiza suas vantagens e desvantagens antes de formalizar um contrato.

No entanto, os dois podem ganhar com uma negociação mais equitativa por haver doses menores de oportunismo. Logo, quem aderiu foi porque enxergou mais vantagens do que desvantagens, pois, do contrário não assinariam um contrato.

Nessa linha de raciocínio, o comportamento oportunista entre produtores e compradores do setor lácteo pode estar contribuindo para o aumento de contratos formais, por haver vantagens para ambas as partes.

As motivações certamente vão muito além das citadas, que seriam a parte visível de um iceberg, como a garantia de matéria-prima e ATE por parte dos compradores e a garantia de comercialização e a gestão de risco por parte dos produtores.

Quanto custa e quem paga uma logística ineficiente, matéria-prima com baixo padrão de qualidade, indústria com capacidade ociosa, assistência técnica deficiente, orientação de um produto ou processo errada, aumento dos custos devido à tomada de decisão inadequada e uma gestão deficiente? Dessa forma, podemos dizer que esses questionamentos seriam alguns que ficam na parte submersa do iceberg.

Entre esses argumentos que se mostra a complexidade do setor lácteo, com suas potencialidades e desafios. Por outro lado, a forma de relacionamento comercial predominante no setor lácteo é de contratos informais ou verbais.

No entanto, diante das motivações elencadas e de questões ligadas a qualidade, normativas, sanidade, bem-estar animal, entre outras, os compradores podem estar buscando maior segurança jurídica no relacionamento comercial via contratos formais específicos para a atividade leiteira.

Isso se justifica por entenderem que, acordos informais não trazem a segurança necessária para investimentos conjuntos e relacionamentos fidelizados de longo prazo.

A contratualização formal tem as suas limitações e pode trazer novos desafios. Contudo, se espera que os contratos formais possam auxiliar a mitigar o oportunismo no setor lácteo brasileiro e promover relacionamentos mais equitativos e transparentes entre os elos, especialmente, entre os produtores e os compradores, visando melhorar a competitividade e a profissionalização deste importante setor do agronegócio.

Finalmente, a intenção aqui é fortalecer as discussões sobre o setor lácteo e as formas de relacionamento comercial entre produtores e compradores, visto que essa dependência mútua entre as partes ficam mais evidentes quando o mercado exige uma eficiência em todos os elos para competir com a matéria-prima leite e seus derivados lácteos no mercado global.

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*Fonte da foto do artigo: Freepik

TIAGO R. ZAGONEL

Doutorando em Agronegócios - CEPAN-UFRGS.

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LUIS ANTONIO SCHNEIDER

MARINGÁ - PARANÁ - INDÚSTRIA DE INSUMOS PARA A PRODUÇÃO

EM 22/03/2021

Parabéns Tiago, aparentemente estamos vivendo o amadurecimento dos elos da Cadeia Produtiva do Leite. Independente das questões relacionadas a "GERSON" ou das vantagens...os contratos, com estabelecimento de escala, qualidade, valores e demais fatores, que permitam tornar o processo produtivo mais Sistematizado, certamente trarão mais força e equilíbrio a esta atividade tão importante.
TIAGO R. ZAGONEL

TRÊS PASSOS - RIO GRANDE DO SUL - ESTUDANTE

EM 22/03/2021

Olá Luis,
Sim, exatamente.
Lhe digo que não conhecia a lei de Gérson, mas pelo que li, até ele se arrependeu de ter seu nome atrelado a alguém que busca sempre levar vantagens em tudo... o famoso "jeitinho brasileiro" hehe...
Concordo que pode estar haver um amadurecimento da cadeia. Porém, acredito que ele vem ocorrendo não pela bondade dos elos, mas pela necessidade.
Obrigado pelo seu comentário. Abraço
ANDRE ROZEMBERG PEIXOTO SIMÕES

AQUIDAUANA - MATO GROSSO DO SUL - PESQUISA/ENSINO

EM 18/03/2021

Tiago, parabéns por levantar esse debate recorrente na cadeia. Se eu puder contribuir, envio aqui o link para acessar um trabalho científico que publiquei recentemente sobre o tema.
https://doi.org/10.1590/0103-8478cr20200340
TIAGO R. ZAGONEL

TRÊS PASSOS - RIO GRANDE DO SUL - ESTUDANTE

EM 18/03/2021

Olá Andre,
Parabéns igualmente a você e demais autores pelo estudo sobre os fatores determinantes da fidelidade dos produtores de leite aos compradores/indústria. Somos um pouco teimosos em estudar uma cadeia produtiva complexa como a do leite, mas temos nossas próprias motivações. Percebi que, ao final do artigo, nos agradecimentos, vocês ressaltam o apoio recebido para viabilizar o estudo e publicação. Acho isso extremamente salutar e lamento que muitos estudos excelentes como o de vocês não sejam melhor explorados pelos elos e entidades representativas ou governamentais. São dados e informações que refletem a realidade do setor num determinado local ou região e precisa ser valorizado. Enfim, seguimos as discussões e estudos pois, quando questionamos já estamos possibilitando uma nova visão da realidade.
Muito obrigado pelo seu comentário. Abraço
MilkPoint AgriPoint