Danone: Estratégia de venda porta a porta é testada no Nordeste

A Danone, que lidera o mercado de iogurtes no país, pretende dar início em até três anos à venda direta de iogurtes no Brasil. Segundo o Valor Econômico, desde 2011 a empresa desenvolve um projeto-piloto no Nordeste, batizado de "kiteiras", no qual o novo modelo de venda porta a porta está sendo implantado com ótimos resultados. A estratégia da multinacional é desvencilhar o baixo consumo per capita de iogurtes e a dificuldade de acesso aos pequenos pontos comerciais característicos da região.

Segundo a matéria do Valor, o projeto que começou com apenas 300 mulheres resultou na venda média de 40 toneladas de iogurte por mês, que equivale a 400 mil unidades, fato que surpreendeu a diretora de sustentabilidade da Danone, Adriana Matarazzo. Diante dos resultados, a Danone Brasil pretende ampliar o número de "kiteiras" para 400 e atingir 70 toneladas de iogurte vendidas por mês.

Para o recrutamento das vendedoras, a Danone contou uma organização não governamental (ONG) - a Aliança Empreendedora – para a capacitação das vendedoras que faziam parte de um grupo de mulheres consideradas "socialmente vulneráveis", como mães solteiras e donas de casa, de meia idade, na tentativa de inclusão de uma parcela da população carente às suas vendas. Diante da ampliação do projeto de venda direta no Nordeste, a gigante de lácteos fechou parcerias com outras duas ONGs, a Move e a Véli RH, na tentativa de recrutar e formar uma rede de microempreendedoras de venda.

A Danone já havia tentado no passado, sem sucesso, fazer vendas diretas, e outras empresas do setor, como a Yakult e a Nestlé, já fazem vendas porta a porta há algum tempo. Contudo, a estratégia atual está dando certo e a preocupação agora é fazer com que o projeto se sustente sozinho, sem que a Danone tenha que injetar muitos recursos. Na primeira fase, foram investidos € 400 mil (aproximadamente R$ 1 milhão) e mais € 700 mil serão gastos nesta próxima etapa.

Com faturamento atual de R$ 2 bilhões em 2013, a Danone pretende dobrar de tamanho a cada quatro ou cinco anos no Brasil e, para isso, além de ampliar o portfólio e tornar os preços de seus produtos atraentes, é preciso estimular o brasileiro a consumir mais iogurte. Segundo a empresa, o consumo no Nordeste ainda é a metade da média nacional.

As informações são do Valor Econômico, resumidas e adaptadas pela Equipe MilkPoint.

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