Desde o primeiro artigo, algumas abordagens foram feitas referentes aos papéis do produtor e do técnico, na busca de resultados na produção leiteira. Os leitores contribuíram com comentários que chamaram a atenção para o envolvimento dos profissionais na gestão, a formação excessivamente técnica dos profissionais negligenciando a formação humana, necessária para estimular processos de mudança, entre eles o gerenciamento de dados da propriedade e as bases para tal processo e, como lidar com as diferentes percepções entre o técnico e o produtor no processo administrativo, sem esquecer ainda de que tudo que fazemos na propriedade, quem nos dirá se foram intervenções corretas serão as vacas.

Este artigo terá uma abordagem um pouco diferente dos anteriores, pois apresentarei mais opiniões e percepções que fui formando ao longo de alguns anos. Não tenho a pretensão de que minhas dicas apresentadas sejam uma verdade, mas sim um ponto de vista, e como se diz "ponto de vista é a vista de um ponto", e assim pode ter diversas percepções dependendo do foco de quem o vê. Sinceramente, pensei em apresentá-las como reflexões.

No conceito de gestão vimos a importância das ferramentas administrativas e da atuação da liderança influenciando pessoas para que executem as ações planejadas e controlem a execução e os resultados das mesmas. Se a gestão por definição busca essencialmente resultados, uma pergunta que obrigatoriamente tem que ser feita é "quais resultados queremos?". Porém a resposta deve ser dada pelo produtor, e este é um gargalo, pois os objetivos da assistência técnica e dos produtores, já foi constatado por meio de pesquisas, nem sempre são coincidentes. Como buscar resultados se o produtor não compartilha tais objetivos? Em uma situação desta, não há plano de ações que seja viável, e normalmente a justificativa mais confortável é que "o produtor não comprou a ideia, ou que o produtor é muito resistente à mudança". Será que o produtor não comprou a ideia ou ela não foi "vendida" satisfatoriamente?

Outro aspecto interessante na gestão de um processo de mudança como este, é que a proposta de mudança é geralmente para o outro, a resistência é sempre do outro, a acomodação, a visão míope, a zona de conforto. A reflexão que fica é se tais comportamentos são do produtor, da assistência técnica ou de ambos? Diariamente lido com estas situações na fazenda, com técnicos que chegam querendo oferecer soluções que nem sempre são viáveis, algumas vezes são soluções para problemas que não tenho, ou então não é o melhor momento dentro de um processo já em andamento, mas não fui questionado sobre como estava aquele aspecto. Acredito que esta seja a realidade enfrentada por muitos outros produtores, e são poucos técnicos que estariam fora desta estatística.

No meu papel de professor, sempre digo aos alunos que um bom técnico é um ótimo questionador.

Fica então a primeira dica para os técnicos: façam perguntas!! Questionem quanto aos objetivos de curto, médio e longo prazos, perguntem sobre cada atividade na fazenda, suas facilidades, dificuldades, particularidades e ouça. Continue ouvindo. Parece simples, mas o produtor pode falar e o técnico não ouvir, apenas escutou. Após ouvir, processe todas estas informações e dialogue com o produtor, até chegar ao ponto de juntos, compartilharem os mesmos objetivos para a propriedade/atividade. Por outro lado, a dica para o produtor é seja sincero nas respostas. Se tiver números, apresente. Se não tem, diga que não os tem, não sabe. O papel da assistência técnica é esse: auxiliá-lo e para tal, precisa de dados e informações.

Há um bom tempo considero que a atuação da assistência técnica tem dois focos, sendo primeiramente a realização de procedimentos técnicos inerentes às atribuições de cada área das ciências agrárias, mas quando envolve a gestão, chamo a atenção para um conceito de consultoria que segundo o qual "trata-se de um processo de ajuda, por meio de intervenção em um sistema composto por pessoas que se relacionam, e este sistema existe independente do consultor".

Segunda dica para os técnicos: atue como consultor. Seja ótimo tecnicamente, mas na hora de mudar processos técnicos e de gestão, não podemos nos esquecer, que a decisão deve ser tomada pelo produtor (fundamentada em dados, fatos e orientações técnicas), pois se der errado ele quem irá arcar com as consequências, e é ele quem deve ser o maior interessado para que tudo dê certo, se comprometendo e atuando no dia a dia da propriedade.

Outro ponto a ser considerado, diz respeito ao fato de que o técnico como agente de mudança externo, não tem o controle direto da situação, pois na maioria das vezes não está diariamente na fazenda. Assim, a principal função do consultor nesta área de gestão é gerar informações válidas e úteis para o processo decisório. O aprofundamento da atuação do técnico dependerá fundamentalmente da capacitação e competência do mesmo, da relação de confiança com o produtor, assim como dos objetivos do produtor para a atuação do mesmo. Ao produtor, cabe ser transparente quanto aos seus objetivos e estar comprometido com as intervenções, uma vez que os objetivos foram definidos conjuntamente, e agora é o momento para a definição de ações com o mesmo espírito.

Uma terceira dica: fazer bem feito o básico. Muitos produtores e técnicos ficam em uma busca constante de um produto ou uma prática de manejo que irá resolver todos os problemas, e se esquecem de fazer o que é básico. Há uma preocupação de usar uma "tecnologia de ponta", mas esquecem de avaliar se esta tecnologia é a mais indicada para aquela situação, para aquela propriedade. De que adianta usar transferência de embriões em uma propriedade que não tem um bom calendário sanitário com as vacinações básicas que deveriam ser realizadas nas bezerras? Preocupar-se com falta ou não de aminoácidos na dieta, mas não se sabe qual a ingestão de matéria seca pelos animais, inviabilizando um bom balanceamento de dieta. Muitas vezes, a tecnologia pode ser "queimada" pelo uso e disseminação incorreta.

Com este foco, produtores e técnicos podem definir controles para os principais processos na propriedade, aliando os mesmos aos objetivos acordados. Por exemplo: Produtor e técnico definem que um dos objetivos será a melhoria da qualidade do leite. Quais indicadores usar para monitorar este objetivo? Os principais poderiam ser Contagem de Células Somáticas (CCS), Contagem Bacteriana Total (CBT), teor de gordura e proteína do leite.

Quarta dica: foco em resultados. Aqui temos o planejamento orientado para resultados, que inicia-se então com o levantamento de dados e informações, definição de objetivos, metas, e ações que conduzam ao alcance dos objetivos e das metas, incluindo prazos, orçamentos, responsáveis, e toda orientação necessária. É importante considerar ainda o equilíbrio entre o ótimo técnico e o ótimo econômico. Nem sempre as melhores medidas técnicas a serem tomadas são as mais indicadas economicamente. Bom senso, experiência e foco em resultados práticos são bem vindos nesta etapa.

Na prática, a assistência técnica tem um importante papel em todo o processo de gestão e geração de resultados para o produtor e para os técnicos. Tais resultados são possíveis independente da forma de sua relação com a propriedade e produtor, se autônomo, ligada a um laticínio, a um órgão governamental, a uma empresa de produtos comerciais, não importa, o princípio seria o mesmo. O diferencial diria que está na relação de confiança estabelecida entre técnico e produtor, na ética e no profissionalismo de ambos, somando-se a estes aspectos, a forma como o processo foi gerenciado.

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