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Assistência com foco em resultados: resultados para quem?

Desde o primeiro artigo, algumas abordagens foram feitas referentes aos papéis do produtor e do técnico, na busca de resultados na produção leiteira. Os leitores contribuíram com comentários que chamaram a atenção para o envolvimento dos profissionais na gestão, a formação excessivamente técnica dos profissionais negligenciando a formação humana, necessária para estimular processos de mudança, entre eles o gerenciamento de dados da propriedade e as bases para tal processo e, como lidar com as diferentes percepções entre o técnico e o produtor no processo administrativo, sem esquecer ainda de que tudo que fazemos na propriedade, quem nos dirá se foram intervenções corretas serão as vacas.

Este artigo terá uma abordagem um pouco diferente dos anteriores, pois apresentarei mais opiniões e percepções que fui formando ao longo de alguns anos. Não tenho a pretensão de que minhas dicas apresentadas sejam uma verdade, mas sim um ponto de vista, e como se diz "ponto de vista é a vista de um ponto", e assim pode ter diversas percepções dependendo do foco de quem o vê. Sinceramente, pensei em apresentá-las como reflexões.

No conceito de gestão vimos a importância das ferramentas administrativas e da atuação da liderança influenciando pessoas para que executem as ações planejadas e controlem a execução e os resultados das mesmas. Se a gestão por definição busca essencialmente resultados, uma pergunta que obrigatoriamente tem que ser feita é "quais resultados queremos?". Porém a resposta deve ser dada pelo produtor, e este é um gargalo, pois os objetivos da assistência técnica e dos produtores, já foi constatado por meio de pesquisas, nem sempre são coincidentes. Como buscar resultados se o produtor não compartilha tais objetivos? Em uma situação desta, não há plano de ações que seja viável, e normalmente a justificativa mais confortável é que "o produtor não comprou a ideia, ou que o produtor é muito resistente à mudança". Será que o produtor não comprou a ideia ou ela não foi "vendida" satisfatoriamente?

Outro aspecto interessante na gestão de um processo de mudança como este, é que a proposta de mudança é geralmente para o outro, a resistência é sempre do outro, a acomodação, a visão míope, a zona de conforto. A reflexão que fica é se tais comportamentos são do produtor, da assistência técnica ou de ambos? Diariamente lido com estas situações na fazenda, com técnicos que chegam querendo oferecer soluções que nem sempre são viáveis, algumas vezes são soluções para problemas que não tenho, ou então não é o melhor momento dentro de um processo já em andamento, mas não fui questionado sobre como estava aquele aspecto. Acredito que esta seja a realidade enfrentada por muitos outros produtores, e são poucos técnicos que estariam fora desta estatística.

No meu papel de professor, sempre digo aos alunos que um bom técnico é um ótimo questionador.

Fica então a primeira dica para os técnicos: façam perguntas!! Questionem quanto aos objetivos de curto, médio e longo prazos, perguntem sobre cada atividade na fazenda, suas facilidades, dificuldades, particularidades e ouça. Continue ouvindo. Parece simples, mas o produtor pode falar e o técnico não ouvir, apenas escutou. Após ouvir, processe todas estas informações e dialogue com o produtor, até chegar ao ponto de juntos, compartilharem os mesmos objetivos para a propriedade/atividade. Por outro lado, a dica para o produtor é seja sincero nas respostas. Se tiver números, apresente. Se não tem, diga que não os tem, não sabe. O papel da assistência técnica é esse: auxiliá-lo e para tal, precisa de dados e informações.

Há um bom tempo considero que a atuação da assistência técnica tem dois focos, sendo primeiramente a realização de procedimentos técnicos inerentes às atribuições de cada área das ciências agrárias, mas quando envolve a gestão, chamo a atenção para um conceito de consultoria que segundo o qual "trata-se de um processo de ajuda, por meio de intervenção em um sistema composto por pessoas que se relacionam, e este sistema existe independente do consultor".

Segunda dica para os técnicos: atue como consultor. Seja ótimo tecnicamente, mas na hora de mudar processos técnicos e de gestão, não podemos nos esquecer, que a decisão deve ser tomada pelo produtor (fundamentada em dados, fatos e orientações técnicas), pois se der errado ele quem irá arcar com as consequências, e é ele quem deve ser o maior interessado para que tudo dê certo, se comprometendo e atuando no dia a dia da propriedade.

Outro ponto a ser considerado, diz respeito ao fato de que o técnico como agente de mudança externo, não tem o controle direto da situação, pois na maioria das vezes não está diariamente na fazenda. Assim, a principal função do consultor nesta área de gestão é gerar informações válidas e úteis para o processo decisório. O aprofundamento da atuação do técnico dependerá fundamentalmente da capacitação e competência do mesmo, da relação de confiança com o produtor, assim como dos objetivos do produtor para a atuação do mesmo. Ao produtor, cabe ser transparente quanto aos seus objetivos e estar comprometido com as intervenções, uma vez que os objetivos foram definidos conjuntamente, e agora é o momento para a definição de ações com o mesmo espírito.

Uma terceira dica: fazer bem feito o básico. Muitos produtores e técnicos ficam em uma busca constante de um produto ou uma prática de manejo que irá resolver todos os problemas, e se esquecem de fazer o que é básico. Há uma preocupação de usar uma "tecnologia de ponta", mas esquecem de avaliar se esta tecnologia é a mais indicada para aquela situação, para aquela propriedade. De que adianta usar transferência de embriões em uma propriedade que não tem um bom calendário sanitário com as vacinações básicas que deveriam ser realizadas nas bezerras? Preocupar-se com falta ou não de aminoácidos na dieta, mas não se sabe qual a ingestão de matéria seca pelos animais, inviabilizando um bom balanceamento de dieta. Muitas vezes, a tecnologia pode ser "queimada" pelo uso e disseminação incorreta.

Com este foco, produtores e técnicos podem definir controles para os principais processos na propriedade, aliando os mesmos aos objetivos acordados. Por exemplo: Produtor e técnico definem que um dos objetivos será a melhoria da qualidade do leite. Quais indicadores usar para monitorar este objetivo? Os principais poderiam ser Contagem de Células Somáticas (CCS), Contagem Bacteriana Total (CBT), teor de gordura e proteína do leite.

Quarta dica: foco em resultados. Aqui temos o planejamento orientado para resultados, que inicia-se então com o levantamento de dados e informações, definição de objetivos, metas, e ações que conduzam ao alcance dos objetivos e das metas, incluindo prazos, orçamentos, responsáveis, e toda orientação necessária. É importante considerar ainda o equilíbrio entre o ótimo técnico e o ótimo econômico. Nem sempre as melhores medidas técnicas a serem tomadas são as mais indicadas economicamente. Bom senso, experiência e foco em resultados práticos são bem vindos nesta etapa.

Na prática, a assistência técnica tem um importante papel em todo o processo de gestão e geração de resultados para o produtor e para os técnicos. Tais resultados são possíveis independente da forma de sua relação com a propriedade e produtor, se autônomo, ligada a um laticínio, a um órgão governamental, a uma empresa de produtos comerciais, não importa, o princípio seria o mesmo. O diferencial diria que está na relação de confiança estabelecida entre técnico e produtor, na ética e no profissionalismo de ambos, somando-se a estes aspectos, a forma como o processo foi gerenciado.

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RICARDO FERREIRA GODINHO

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RONALDO MARCIANO GONTIJO

BOM DESPACHO - MINAS GERAIS - PRODUÇÃO DE LEITE

EM 02/09/2015

Airton,



Se essa sua "vacina" for um bom contrato onde você garante todas as suas promessas para o produtor e você disponha de recursos para honrar em caso de falha, eu te dou os parabéns.

FRANCISMAR

VIÇOSA - MINAS GERAIS - PRODUÇÃO DE LEITE

EM 30/08/2015

Parabéns Ricardo! Excelente artigo.
RENATO SANTANA DO AMARAL

RIO VERDE - GOIÁS - CONSULTORIA/EXTENSÃO RURAL

EM 29/08/2015

Parabéns Ricardo!!! Satisfação imensa em ler seu texto.
AIRTON MOCHKO

ROLIM DE MOURA - RONDÔNIA - CONSULTORIA/EXTENSÃO RURAL

EM 29/08/2015

como muitos já falaram, o tema assistência técnica é fascinante porque são pessoas, e a relação pessoal é fator decisivo.

cada um de nós tem seus problemas ou seus momentos bons e ruins, as vezes não estamos bem para fazer algo, as vezes não descansamos bem e queremos fazer mais, só que as vezes é melhor adiar para outro dia.

mas quando você chega na propriedade por solicitação do produtor é uma coisa, e se você chega na propriedade por conta própria é outra.

nos dois casos, a qualidade de observar desde a chegada a propriedade, desde a porteira, a pastagem, o relevo, os animais, as instalações e o produtor são importantes para o início da conversa.

outra qualidade é a sensibilidade de sentir o momento de fazer ou não fazer, falar ou não falar algo para o produtor.

juntamos essas qualidades ao conhecimento que temos do assunto , a segurança pessoal, a honestidade e a nossa capacidade de transmitir ao produtor além da sua imaginação, informações, o diagnóstico e soluções para alcançar o objetivo dele, podem resultar em sucesso.

eu digo podem, porque se você foi convidado a ir na propriedade, foi por referência de outro produtor, então a garantia de sucesso depende do entendimento da sua proposta e a execução pelo produtor , e sua avaliação de resultados.

agora, se você foi por conta própria o esforço e dedicação serão maiores, e qualquer sinal de fracasso, a culpa será sua porque ninguém te chamou, você foi lá.

você que é um consultor gente boa mesmo, leve sempre consigo a vacina VPTD (vacina contra vizinhos, parentes e técnicos desinformados)  e aplique no produtor, não seja econômico e aplique em toda a família que será melhor.
NIVALDO GONÇALVES DE OLIVEIRA

RIO VERDE - GOIÁS - PRODUÇÃO DE LEITE

EM 29/08/2015

Parabéns Ricardo!  Isso é, realmente, preocupante

Temos que aprofundar mais no assunto pois o preço que esta sendo pago é muito alto e talvez a atividade não suporte isto.
DANILO

GOIÁS - PRODUÇÃO DE LEITE

EM 28/08/2015

Um tema muito interessante e parabéns pelo artigo. Infelizmente as universidades formam mais técnicos que extensionistas. Isso porque a prática é que efetivamente moldará este profissional.... A falta de extensionistas é um grande gargalo ao desenvolvimento do campo.... Talvez porque ainda não sabemos nos comunicar com eles.

Divulgar resultados positivos desta relação e os caminhos para o crescimento mútuo é uma necessidade. Precisamos entender a diversidade cultural e lembrar sempre que trabalhamos com pessoas e as tecnologias é que são as ferramentas.
MARCELO PEREIRA DE CARVALHO

PIRACICABA - SÃO PAULO

EM 27/08/2015

Parabéns Ricardo! Não é sempre que ouvimos o produtor falar sobre o que espera da assistência técnica. No final das contas, o produtor é o cliente e o consultor precisa levar isso em conta. Como cliente, tem seus objetivos, seus recursos, suas limitações, suas características pessoais. O consultor precisa ter sempre isso em conta, seja ele autônomo, parte da rede oficial de assistência, ou vinculado a empresas de insumos. Seus textos com certeza engrandecem a nossa comunidade!
ABRAHÃO GOMES DE HOLANDA

CAMPO GRANDE - MATO GROSSO DO SUL

EM 27/08/2015

Este tema assistência técnica é fascinante e merece muita atenção e responsabilidade. Não é qualquer profissional que consegue sobreviver somente desta atividade. Segue algumas atitudes de muito colegas ao visitar uma propriedade já chega com certas intimidades: Se ver laranja ou jabuticaba vai logo comendo ao invés de se dirigir ao curral e educadamente se dirigir ao capatazes e comprimentá-los ,mas o Dono tem que convidar antes.Nunca se meter a opinar mesmo conhecendo. Se for convidado a montar so aceitar se tiver experiencia. É uma sinuca de bico mas a saída é dar um desculpa inteligente. Evitar fumar diante das pessoas. Aguarde a sua vez para demonstrar conhecimento e segurança. O nosso grande defeito achar que sabe tudo. Quem sabe alguma coisa não diz ,demonstravelmente. Evitar polemica com o fazendeiro acate-o. So peça água. Aguarde as perguntas técnicas e responda com segurança. É muito comum o fazendeiro quanto cobra não seja taxativo de modo algum.Pode falar assim:Eu preciso conhecer a  fazenda e o rebanho para discuti com o Sr. Não abordar nada individualmente. So se for um cavalo ou reprodutor ou uma vaca com alguma infecção. Chegando a hora do almoço não posso ajudar. A educação deve ser trazida de casa com certeza muito boa. É difícil ser autônomo. A maioria desiste, outros vão para o serviço publico,outros abre uma loja de produtos, outros vão trabalhar com  cães e gatos outros larga  até a profissão e outro vão ser vendedor de produtos veterinários. Durante toda a minha vida profissional nunca sentei em mesa de bar com fazendeiro dava uma desculpa sábia ia sim na casa deles e era muito bem recebido. Nunca fui corretor de nada ,nunca coloquei se que um bezerro nas suas fazendas. Havia uma chance de ganhar dinheiro era comprar bezerros mestiços fazer rufião por minha conta e deixar nas fazendas para depois vender. Negócio bom para os dois. Mas dava margem ao fazendeiro comentar. Mas também nunca deixei de cobrar meus honorários e recebia logo no final da visita. Meus relatórios versava dados zootecnicos como Ganho de peso período de lactação ,produção de leite por vaca ,por lactação ou por intervalo de parto,idade ao primeiro parto,no gado de corte peso ao desmame, Arrobas por hectare etc,etc,etc. Andei a pé,de ônibus de garupa de motos,de ônibus ,com o fazendeiro mas também de avião de empresario. Confesso que só fiz porque está nas minhas origens. Meus ancestrais eram pequenos fazendeiros e até vaqueiros. Há um livro publicado assim intitulado: A Saga de uma Família do Nordeste Braseiro (200 anos da Família Gomes) Autor Bráulio Gomes de Lima ,primo 2° grau. Encontra nas livrarias Saraiva nas loja do Iguatemi pelo Brasil
JORGE GIRAUDO

SANTA FÉ

EM 26/08/2015

Desde mi punto de vista como Consultor y en base a mi experiencia en Argentina, la situación puede plantearse de la siguiente forma.

Los profesionales de las ciencias agrarias tienen un fuerte formación "productivista" (litros por vaca, carga animal por unidad de superficie, etc.) y normalmente una no tan profunda formación económica. Con esto quiere decir que el objetivo se centra en lograr mayor productividad pero se descuidan los resultados y son los que el productor luego padece y por ello comienza a negar la tecnología.

Por otro lado se hace mucho hincapié en el uso (a veces abuso) de tecnologías de insumos y baja importancia a las tecnologías de procesos (fijación de objetivos, planificación, control de gestión, etc.).

Por último cuando se plantean mejoras que requieren inversión para incrementar la productividad, mejorar instalaciones, bienestar animal, sustentabilidad, etc. no se analiza en forma minuciosa lo principal de ello que es: 1) Priorización de inversiones, 2) Fuentes de Financiamiento, Capacidad de pago del proyectos, etc.

Hay mucho más para comentar pero no los quiero aburrir.

Mil gracias. Saludos. A disposición.
CLAUDIR JORGE KUHN

TOLEDO - PARANÁ - PRODUÇÃO DE LEITE

EM 26/08/2015

Excelente artigo. Eu, em particular, tenho pavor de técnico de escritório que sai a campo tentando vender milagres. Infelizmente  temos muitos.
JOÃO PAULO P. VIANA

CARMO DO RIO VERDE - GOIÁS - PRODUÇÃO DE LEITE

EM 26/08/2015

Parabéns pelo artigo, ou bate papo.



Serve de reflexão para o produtor e consultor.

Hoje estamos satisfeitos com a assistência, porém nem sempre foi assim. Só melhorou pra gente quando o técnico só atuou na prestação de serviço, deixando o lado comercial. O serviço transparece mais confiança e visa resultados, como foi dito no artigo, mais principalmente visa lucratividade e qualidade de vida para nos produtores. Este últimos é o nosso principal foco, pois sem esse "estimulo" todos os raciocínios seguintes ficam prejudicados. E o relacionamento pessoal é a base para o sucesso.

Acredito ainda que o mercado está carente de técnico/consultores que entendam essa linguagem. E a assistência só tem saúde quando os dois querem.



Agradeço pela colaboração!
RICARDO FERREIRA GODINHO

SÃO JOÃO BATISTA DO GLÓRIA - MINAS GERAIS - PRODUÇÃO DE LEITE

EM 26/08/2015

Que ótimo os comentários. Fiquei receoso a princípio quanto a este artigo, mas pelo visto a mensagem que queria transmitir, acho que estão percebendo.

Concordo e compartilho das opiniões expostas até o momento. Apenas para continuarmos estas reflexões:

O Sr. Abrahão quando diz "O principal fator de sucesso em qualquer atividade da vida é amar ao que  faz e a vocação pela profissão escolhida."  Há um bom tempo, visitando um produtor no Paraná, ele nos disse que "nem sempre fiz tudo que gostaria de ter feito, mas sempre gostei do que fiz", ou seja, não há como trabalhar com vacas, sem gostar de vacas.

Outro comentário é o do Ronaldo, quando chama a atenção para a posição do produtor como cliente, mas infelizmente na prática, parece que a situação se inverte ou há uma incoerência entre o discurso e o que se pratica, predominando uma "insistência técnica", ou então a venda de produtos e/ou tecnologias que não seriam as mais indicadas, podendo ocasionar insucessos, e lidar com ele é mais difícil. Quando o Ronaldo pergunta "porque a maioria dos técnicos não aceita isto como sendo a sua realidade? ", minha resposta é bem direta: Incompetência associada com prepotência. E isso não está relacionado a tempo de formado ou empresa que trabalha, mas sim a perfil profissional, estratégia de atuação nas fazendas e empresas.  Não é atoa que um dos itens considerados principais em uma pesquisa feita pela UFScar sobre perfil profissional demandado pelo Agronegócio Brasileiro foi "Características Pessoais".  Os profissionais que são comprometidos com resultados, que possuem este foco profissional de atender as necessidades do cliente, que são bons tecnicamente, bons em temas de gestão e possuem um bom relacionamento interpessoal (como vários comentários destacam estes aspectos também), estes estão com suas agendas lotadas e se destacam no mercado. Por outro lado, aqueles que se julgam os detentores do saber (tive experiência com este perfil com recém formados, e com profissionais há 30, 40 anos no mercado), estes não saem do lugar, ou melhor, até saem buscando regiões e empresas que não os conheçam.

O complicado desta situação, é como o Veridiano destaca também em que os aventureiros acabam dificultando o trabalho de quem quer fazer bem feito. Geralmente estes profissionais nunca "andaram de bicicleta" e querem ensinar os outros a andar de bicicleta.


RONALDO MARCIANO GONTIJO

BOM DESPACHO - MINAS GERAIS - PRODUÇÃO DE LEITE

EM 26/08/2015

Ricardo,



Quem trabalha na assistência técnica é um prestador de serviços, o produtor é cliente. Será que estou errado? Se estiver correto, pergunto: porque a maioria dos técnicos não aceita isto como sendo a sua realidade?

Um prestador de serviços tem obrigação de satisfazer seus clientes, ou pelo menos se esforçar ao máximo para isto. Quem compra o serviço é que dita suas necessidades, se um técnico não sabe formular dietas e fazer o manejo nutricional do rebanho, que seja honesto com seu cliente e diga para procurar um faça este serviço. Mais na prática o que vemos é este técnico tendo convencer o produtor a usar pasto... aqui em Minas, em pleno mês de agosto... É fim de carreira, não é mesmo?  
VERIDIANO OLIVEIRA

XINGUARA - PARÁ - REVENDA DE PRODUTOS AGROPECUÁRIOS

EM 26/08/2015

Sábias palavras, Abrahão. Parabéns!!
VERIDIANO OLIVEIRA

XINGUARA - PARÁ - REVENDA DE PRODUTOS AGROPECUÁRIOS

EM 26/08/2015

Ricardo, pegando carona no comentário do Airton gostaria de ratificar essa insatisfação do produtor que já foi atendido por uma assistência técnica que não deu certo. Isso é, realmente, preocupante. E quem faz de forma correta acaba encontrando resistência, por parte de quem já foi decepcionado, ao oferecer uma nova proposta que poderia, sem dúvida, ser benéfica para o produtor.

O que mais acontece é que o técnico, que tem uma empresa do ramo por trás dele, propõe mudanças no processo que visam mais a demanda de produtos de sua empresa que a real necessidade da fazenda. Se o técnico agir com ênfase nas necessidades verdadeiras e colocar-se no lugar do cliente, sem que a sua expectativa maior seja o lado comercial do negócio, certamente teremos um índice de acertos e satisfação maiores entre as partes.

O caminho é por aí.
ABRAHÃO GOMES DE HOLANDA

CAMPO GRANDE - MATO GROSSO DO SUL

EM 26/08/2015

O principal fator de sucesso em qualquer atividade da vida é amar ao que  faz e a vocação pela profissão escolhida .A conquista do respeito, a segurança ,o conhecimento a experiencia adquerida ao longo da vida e a segurança a empatia pode facilitar o começo de  um belo trabalho. Com relação  a experiencia só vale apena se foi aprendido  corretamente .Nada adianta se o que aprendeu foi tudo errado? Hoje em dia é muito difícil consertar esses erros acumulado. É preciso está preparado para as mudanças do dia a dia.

Os melhores dias da minha vida foi quando virei autônomo desde  de setembro de 1988 até os dias atuais.Mesmo ganhando menos,sou feliz,e tenho liberdade e todos os meus clientes  são grandes amigos. Trabalhei todo esse tempo no sul da Bahia. Junto com meus clientes modificamos o perfil tecnológico da pecuária de corte e leite daquela região. Melhorou a renda de todos eles e eu formei meu filho  medico. Confesso que enfrentei muitos obstáculos de diversas natureza.Mas valeu apena. Hoje estou em Campo Grande há um ano cuidando de uma fazenda que meu filho arrendou. Desse eu não cobro nada.Minha escolha de escolher esta bela profissão é atávia vem da alma.

Acho que esse depoimento pode servir de estimulo aos jovens. Aos 71 anos de vida me sinto  fortalecido para continuar.
EDSOMAR

PLANALTO - PARANÁ - CONSULTORIA/EXTENSÃO RURAL

EM 26/08/2015

Muito bom o artigo, parabéns.
AIRTON MOCHKO

ROLIM DE MOURA - RONDÔNIA - CONSULTORIA/EXTENSÃO RURAL

EM 26/08/2015

beleza de artigo Ricardo, mas gostaria de abordar um outro ponto na relação técnico e produtor rural, que é com relação a pessoa. voce por ter mais conhecimentos, poderia abordar também a questão:

o bom técnico sabe transmiitir os conhecimentos?

o bom técnico é um bom administrador?

o bom técnico tem controle emocional?

o bom técnico tem educação?

digo isso por uma questão bem simples, na relação técnico e produtor, são duas pessoas e a questão empatia, educação, responsabilidade, honestidade, sem contar o histórico nas relações que interferem muito no sucesso da assistência, casado com os objetivos do produtor, porque voce pode chegar numa propriedade, e o produtor vai falar que já teve assistência e não funcionou e etc.
WAGNER BESKOW

CRUZ ALTA - RIO GRANDE DO SUL - PESQUISA/ENSINO

EM 25/08/2015

Ótimo artigo, Ricardo. Parabéns!
DALTON BRUSTOLIN PIASECKI

PATO BRANCO - PARANÁ - CONSULTORIA/EXTENSÃO RURAL

EM 25/08/2015

Parabéns pelo artigo!



Excelente "vista de ponto".