Para ele nosso cenário é outro: "No Brasil o cenário é ainda muito fragmentado. Cerca de 300 mil produtores, de um total de 1,3 milhão, são responsáveis por 80% da produção". Rezende disse que os produtores e a indústria devem parar de competir entre si, e colocou "a fidelização como uma relação de ganha-ganha para ambos. Um vínculo de longo prazo que permite alterar esse cenário desfragmentado e negativamente competitivo".
Em seguida, apontou as vantagens dessa relação de ganha-ganha tanto para a indústria quanto ao produtor. Em relação às indústrias a fidelização propicia a garantia de fornecimento e possibilidade de planejamento, coordenação com a indústria de insumos e barateamento dos custos de produção. Como vantagens para o produtor, ele citou a garantia de preço, possibilitando o planejamento e permanência na atividade. Além de vantagens de ganho de escala e redução dos custos de produção (aumento do poder de negociação).
Para ilustrar seu ponto de vista, Rezende mostrou dados da Pesquisa de Fidelização de Produtores de Leite, elaborada pela PricewaterhouseCoopers em parceria com o MilkPoint, que indicou como as três práticas mais importantes para o produtor de leite o preço recebido, o pagamento por qualidade e assistência técnica. "Apesar do universo restrito da pesquisa, são opiniões gerais. O produtor deseja crescer e vê na garantia de preço essa possibilidade".
Rezende finalizou dizendo que "a fidelização é uma necessidade de toda a cadeia. É o futuro em médio e longo prazo. Devemos entender que trata-se de vantagem competitiva para ambos e coordenar nossos esforços nesse sentido".
Equipe MilkPoint
Rogério de Abreu Torres
Itaperuna - Rio de Janeiro - Consultoria/extensão
postado em 20/08/2010
A tempo que ouço esta teoria da fidelização, algumas empresas até a usam como politica de leite.Em Goiás até 2002 a Parmalat trabalhou em cima desta politica de fidelização . Os produtores tinham uma boa assistência tecnica com acompanhanhamento tecnico excelente as propriedades denominavam-se unidades assistidas e unidaddes demostrativas,mas ao primeiro momento de dificuldade no mercado, a empresa já propos corte nos custos, ou seja abaixa a matéria prima, eles propuseram um corte de 0,04 no preço do litro de leite e perguntaram aos tecnicos se nós seguravamos os produtores. Disse a ele que não, pois os investimento aumentaram devido ao nosso incentivo e isto traria um desanimo muito grande, fui mandado embora. A partir daquela epoca as empresas sairam do campo largando o produtor sem contato e assistencia e hoje elas sentiram isto. Na minha maneira de ver a empresa é que deveria se fidelizar mais ao produtor, tornar mais companheira, trazer o cara para o mercado,para que ela conheça mais e de a ele um preço que ele trabalhar o mes e fazer uma projeção de seus custos, trazer o balcão de compras para dentro da propriedade comprar em grupos para diminuir custos, fazer uma projeçaõ de produção pois conhece o mercado melhor e tem como fazer calculos bem precisos,saber a hora de colocar os pés no freio, para evitar estas quedas bruscas. Veja bem as empresass fortes no mercado hoje de longa vida estãop presentes no Sul, Sudeste e Centro Oeste então elas jogam com o preço principalmente na safra do Sul, contra a entressafra do Sudeste e Centro Oeste. A Região mais organizada ,mais unida se sobressai no poder de barganha com as empresas. Pelo jeito o Sul sempres se dá bem. Se o preço no centro oeste e no sudeste cai na entressafra não precisamos falar na safra.e além disto tudo o produtor de um jeito do outro ele financia a produção,devido aso prazos de pagamento.