Fabrizio Jorge, administrador de empresas formado pela PUC de São Paulo, tem grande experiência internacional em empresas da área de alimentos, em especial com lácteos. Atuou durante mais de 10 anos na Nestlé, tendo morado em vários países entre África, Ásia e Oriente Médio, onde acompanhou de perto o mercado de lácteos da Oceania, da Ásia e da África.

Depois de mais de 4 anos vivendo na Tailândia, foi transferido para o Oriente Médio, onde atuou na área de vendas ainda junto a Nestlé. Teve uma experiência em Moçambique, onde foi gerente geral da operação da multinacional suíça, voltando em seguida para a Tailândia. Nesse momento, deixou a Nestlé e foi para a Fonterra, gigante neozelandesa de lácteos, onde atuou como gerente responsável da linha de nutrição infantil, que engloba produtos de alto valor agregado. No início de outubro, teve a oportunidade de retornar ao Brasil, com a missão de chefiar a operação da Fonterra no país, um dos mercados mais promissores para a empresa.

Ele falou com exclusividade ao MilkPoint a respeito dos planos da Fonterra para o país e de como ele vê o mercado brasileiro, em especial as oportunidades existentes no negócio entre empresas com produtos de alto valor agregado.



MilkPoint: Sua experiência parece ser muito mais da fábrica para frente, no desenvolvimento do mercado de lácteos, do que na produção. É esse o enfoque que você pretende trazer para a Fonterra Brasil, ou é objetivo reforçar a expertise da Fonterra na captação de leite e na produção de commodities básicas?

FJ: Na área de captação e produção de commodities lácteas, hoje atuamos através de nossa JV com o Grupo Nestlé, a DPA. Aproveito a oportunidade, Marcelo, para deixarmos aqui bem claro que a Fonterra tem operações independentes no Brasil e ao redor de toda América do Sul. O que quero dizer é que operamos de forma independente da JV, onde existe uma outra equipe gerencial e diretiva.

Nossa estratégia na Fonterra é sempre pensar em agregar valor, em atender a um mercado diferenciado. O mercado de commodities no Brasil tem a concorrência forte de outros fornecedores, inclusive locais, como a Argentina e Uruguai. Quando olhamos o preço atual no Brasil com esses países vizinhos, vemos que há diferenças e que o Brasil não está competitivo. Por isso, estamos realmente pensando na agregação de valor e trabalhar o que nós chamamos de criação de "long lasting customer partnerships", que seria na formação de relacionamentos de longo prazo com nossos clientes-chave.

Dessa forma, a Fonterra Brasil trabalhará no desenvolvimento de produtos e soluções para esses clientes, que englobam empresas da área industrial e também do segmento foodservice, setor de mercado que continua crescendo no Brasil. Obviamente, não deixaremos de lado o mercado de commodities, o qual esperamos oferecer aos nossos clientes uma vantagem competitiva que somente nós temos na América do Sul, o parque industrial diversificado no Brasil, Argentina e Chile.

MilkPoint: Esses produtos serão desenvolvidos aqui ou importados de outros países?

FJ: Hoje importamos produtos de alto valor agregado como MPC´s (concentrado lácteo protéico), queijos, etc. da Nova Zelândia e de países da região, como o Chile. Como sabe, no Chile temos grande participação na empresa Soprole, além das plantas da DPA da Argentina, de onde importamos para o Brasil.

Os produtos de maior valor agregado vêm em sua maioria da Nova Zelândia, mas nosso desafio é justamente esse, de trazer um pouco da nossa experiência de manufatura e alta tecnologia da Nova Zelândia para o Brasil, de forma que possamos desenvolver o mercado de valor agregado no Brasil. A Fonterra hoje é uma empresa global, não é mais uma empresa só neozelandesa. Apesar de sermos uma cooperativa, temos o orgulho de dizer que somos uma empresa global, com operações em cerca de 140 países.

MilkPoint: A Fonterra tem tido estratégias diferentes nos países da América do Sul. No Chile, é proprietária da Soprole; no Brasil, atua via DPA; na Argentina, além da DPA, é também parceira da SanCor. É possível que a Fonterra tenha no Brasil uma estratégia semelhante?

FJ: Estamos sempre procurando novos parceiros para complementar nosso portfólio. O Brasil tem uma posição única de captação interna de leite, onde é possível capitalizar utilizando a estrutura fabril de algumas empresas brasileiras. Estamos em uma posição muito boa para aumentar a massa produtiva de algumas empresas brasileiras. Estamos à procura e dispostos a conversar com empresas brasileiras que tendem a agregar valor ao nosso portfólio.

"Estamos à procura e dispostos a conversar com empresas brasileiras que tendem a agregar valor ao nosso portfólio."

MilkPoint: Falando nesse assunto, o mercado brasileiro tem passado por grandes mudanças nos últimos anos, com um processo de consolidação iniciado em 2006 e que deve continuar, apesar da crise de 2009. Como você vê esse processo? Acha que empresas de fora investirão aqui?

FJ: Hoje, eu posso lhe dizer que a Fonterra esta "voltando ao Brasil", porque agora e a hora de trazer toda a nossa força Fonterra a este mercado incrível. Quando eu falo isso, estou me referindo a um conceito que estou chamando de "Fonterra in the market". Não é só pensar em commodities, mas em outros produtos, MPCs, queijos premium, manteiga, soro de leite, lactose, enfim, toda uma gama de produtos lácteos. Isso vai fazer com que tenhamos uma estratégia diferenciada no mercado, para capitalizar esse aumento de consumo que o Brasil está tendo.

Ao meu ver, acho que a consolidação da indústria é positiva, pois creio que os ganhos de escala serão positivos para o consumidor na forma de melhores preços ao nível de gôndolas. Facilita também a importação de tecnologia para a indústria, o que nós vemos como algo interessante. Nesse sentido, estamos alinhados com a indústria.

"A Fonterra Brasil trabalhará no desenvolvimento de produtos e soluções para esses clientes, que englobam empresas da área industrial e Foodservices"

MilkPoint: Quais são os desafios que o mercado brasileiro apresenta?

FJ: Acho que a palavra de ordem é competitividade, e aí falamos de preço do leite em si. Hoje, no mercado internacional, o Brasil não é competitivo, não consegue exportar seu leite. A falta de infraestrutura ainda é enorme, visto pelos altos custos de transporte e de nossos portos. Se somos sérios em querer exportar commodities e competitivos, não podemos ter níveis de custos que superam 5% do preço total de exportação em transportes e liberação portuária.

Além disso, vejo que a volatilidade do mercado internacional é um aspecto que precisa ser considerado. Há 5 anos tínhamos um cenário favorável para a exportação, o que não existe mais. Isso faz com que as empresas repensem os investimentos feitos para o mercado de exportação. Existe também o desafio de investir no mercado nacional e, ao mesmo tempo, principalmente no mercado industrial, sofrer a pressão dos importadores. Nós queremos competir de igual para igual no mercado, fazendo o máximo de alianças estratégicas na região.

MilkPoint: A produção tem crescido nos países onde o consumo tem crescido. O fato da Fonterra estar com fábricas em diversos países é um indicativo de que o leite continuará sendo um mercado regional, ficando o comércio internacional com uma fatia pequena da produção? Ou você acha que, em algum momento, a alta demanda dos países emergentes não poderá ser suprida pela produção local e, com isso, o comércio mundial de lácteos crescerá?

FJ: O mercado regional será sempre mais importante e, para a empresa, sempre terá uma proposta de valor superior, pois a exportação envolve custos de logística e de distribuição maiores. Isso impacta o valor gerado pelas commodities, quando colocadas em mercados importadores tradicionais, como o Oriente Médio e o Sudeste Asiático, por exemplo. Temos, assim, um desafio em relação a cadeia de suprimentos para exportação.

Por outro lado, na America do Sul, já quando se consideram os custos de arbitragem entre países, por exemplo, a situação é diferente, sendo mais competitivo movimentar produtos de um país para o outro.

MilkPoint: Falando um pouco de qualidade do leite e segurança alimentar, o que o episódio de contaminação de melamina ensinou ao setor lácteo mundial?

FJ: Qualidade é não negociável. Qualidade é tudo para uma empresa do setor de alimentos. Nós temos tolerância zero em relação a problemas de qualidade. Temos muito orgulho de oferecer produtos de qualidade e estar sempre por trás de nossas marcas. Desta forma, não acho que houve, no nosso caso, um ensinamento propriamente dito, porque já tínhamos esses conceitos internalizados na empresa. É o nosso valor.

MilkPoint: Nos últimos anos, alguns países que não eram exportadores, passaram a exportar volumes crescentes, como foi o caso dos Estados Unidos e do próprio Brasil, até certo ponto. Como você vê esses dois países no cenário mundial de leite?

FJ: Os Estados Unidos têm uma posição favorável em relação ao acesso a grandes mercados consumidores e deficitários, principalmente o México. Têm também facilidade de exportar de forma super eficiente produtos excedentes, como o leite em pó desnatado (fruto da necessidade de produção de gordura para consumo interno), que é produzido em grande escala nos EUA.

Eu certamente vejo os EUA como um grande e importante exportador em longo prazo. No caso do Brasil, o desafio é bem maior, já que o consumo per capita de lácteos é bastante baixo quando comparado aos índices de países desenvolvidos como os EUA. Antes de exportar, seria fantástico ao nosso país se o Brasil pudesse consumir leite nos mesmos indíces por exemplo do México ou Argentina.

MilkPoint: Falando então de consumo interno de leite, os números mostram que temos evoluído bastante nos últimos anos, passando de cerca de 123 kg/pessoa/ano no ano 2000, para algo próximo a 153 kg nesse ano. A renda continuará a crescer, principalmente nas camadas menos favorecidas. Mas há um número grande de produtos concorrentes, com propostas de valor muitas vezes semelhantes às do leite. O que precisa ser feito para transformarmos esse consumo potencial em consumo efetivo, nos próximos anos?

FJ: Eu vejo muito a questão do acesso ao leite, que passa pela capacidade do consumidor comprar o leite e lácteos em geral. Essa maior capacidade do consumidor comprar tem sido um dos motores do crescimento da indústria. Quando falamos em eficiência, qualidade e consolidação da indústria, estamos falando em diminuição de preços ao consumidor, no longo prazo. Isso é positivo para o consumo. Existe o desafio de dar condições para o consumidor consumir.

MilkPoint: E você acha que essa condição se dará via preço?

FJ: Preço, qualidade e consistência no abastecimento, no caso da indústria.

MilkPoint: Temos tido variações grandes de produção de um ano para o outro, que afetam esse abastecimento. O que você acha que poderia ser feito para diminuir essa oscilação?

FJ: A nossa experiência na Nova Zelândia é muito clara. Não é apenas uma relação de compra e venda com o produtor. É oferecer o serviço. É necessário entender o que ele precisa, o que podemos fazer para garantir maior qualidade na produção. Essa relação diária entre produtor e indústria fará com que o produtor compreenda, fazendo checagens de qualidade e outros aspectos importantes. É uma jornada, um processo de fidelização de longo prazo. Não é algo que se traz de um dia para o outro, sendo fruto de um trabalho intenso, de muitos e muitos anos.

MilkPoint: E o desafio é fazer o setor todo caminhar no mesmo sentido nessa questão.

FJ: Exatamente.

MilkPoint: Você comentou muito do leite, mas sabemos que os maiores potenciais de crescimento de consumo não estão no leite fluido, mas sim em derivados como queijos e iogurtes, entre os grandes grupos. Você concorda com essa análise?

FJ: Está ocorrendo um processo de envelhecimento da população. O desafio é entregar a qualidade do cálcio e da proteína do leite para uma população que esteja envelhecendo. Isso está ocorrendo muito fortemente na Ásia, com empresas agregando valor ao leite e que atendam às necessidades específicas de um consumidor de uma idade mais avançada. É preciso investir em pesquisa e desenvolvimento para que se compreenda a necessidade desses clientes. Com isso, se possa trazer esse conhecimento para empresas no que se refere a ingredientes lácteos, seja para a produção de um leite específico, seja para uma barra de cereais, até de um chocolate, por exemplo. Às vezes esse trabalho é tão importante para o sucesso da marca, que você contribui para esse sucesso, fidelizando o cliente.

MilkPoint: O trabalho da Fonterra aqui no Brasil focará, basicamente, o mercado corporativo então?

FJ: Sem dúvida nenhuma.

MilkPoint: Você teve grande experiência na Ásia, onde o leite está agora sendo introduzido em muitos países, com aumento de consumo recente e crescente. Qual é, em sua opinião, a importância de programas governamentais de estímulo ao consumo de leite, como leite escolar e marketing genérico?

FJ: Eu acho que sempre é benefício promover o consumo do leite, que é uma bebida super saudável. Mas é preciso mais do que isso. É preciso explicar, levar o produto ao consumidor. Na Tailândia, por exemplo, o consumo de bebida de soja é muito popular. Foi importante as empresas do setor lácteo apostarem no leite e promoverem o produto. É muito importante também investir em pesquisa e desenvolvimento. Um exemplo é o mercado de leite em pó integral, na Ásia, que se transformou muito, tornando-se um mercado de valor agregado muito mais alto. Houve um crescimento muito forte do mercado dos chamados "growing up milks", que são específicos para determinadas faixas de idade das crianças, atendendo suas necessidades específicas.

O que ocorre na Ásia, principalmente na China, é que a mãe precisa voltar a trabalhar muito cedo após o nascimento da criança. Com isso, o período de amamentação infelizmente é pequeno, havendo a necessidade de utilização de fórmulas infantis, que vão se sucedendo até atingir os "growing up milks", de 1 ano, 3 anos e até 5 anos de idade. Depois disso, entra o leite em pó integral. É realmente uma transformação a respeito de como o consumidor pensa.

".sempre é benefício promover o consumo do leite [.].É muito importante também investir em pesquisa e desenvolvimento."

MilkPoint: Você concorda que essa, digamos, sofisticação do mercado ainda não chegou totalmente aqui?

FJ: Está atrasada. Queremos trazer essa ciência, esses recursos, essa experiência que temos, para o mercado brasileiro, dando o suporte aos nossos clientes. Esse é nosso desafio aqui.

MilkPoint: Os investimentos em pesquisa e desenvolvimento são baixos aqui, salvo exceções. As empresas focam nas commodities, e mesmo mercados como o de food service poderiam ser melhor desenvolvidos.

FJ: Exatamente. Muito se fala do pagamento do leite nos diversos países, por exemplo no Chile e na Nova Zelândia. Uma diferença gritante é o parque tecnológico da Nova Zelândia, quando comparado ao do Chile. E a habilidade que a empresa tem de agregar valor ao leite. O desafio é trazer essa tecnologia para cá.

"Estamos vindo para o Brasil trazendo toda a força da Fonterra."