Conheça a Serlac, a empresa que pretende colocar o Brasil no mapa do leite mundial

Entre 1986 e 2000, o Brasil importou em produtos lácteos, a valor presente, cerca de US$ 9 bilhões, o que equivale a 4,5% da dívida externa brasileira, ao passo que as exportações foram inexpressivas. De 1990 a 2001, a produção interna cresceu de 14,5 bilhões de litros para 21 bilhões de litros, com potencial para saltos ainda maiores. O parque industrial se modernizou, com investimentos em novas plantas de secagem de leite, trazendo competitividade para exportação, impulsionada pela nova realidade cambial do país. Frente ao potencial de produção de leite e às oportunidades que se abrem no mercado externo, foi constituida, em 3 de maio, a Serlac Trading S.A., enpresa da qual são sócios 4 laticínios (Itambé, Ilpisa, Confepar e Embaré) e a Sertrading, trading com vasta experiência no comércio exterior. É sobre esta iniciativa que conversaram com o MilkPoint Alfredo de Goeye Junior, diretor superintendente, e Marina de Brito, diretora da Serlac. Acompanhe em primeira mão a entrevista.

De onde vem sua experiência com comércio exterior ?

Alfredo de Goeye: Eu e meu sócio, Paulo de Brito, trabalhamos com comércio exterior há quase 25 anos. Esse é o nosso negócio e está em nosso sangue. No entanto, nunca tínhamos tido experiência anterior com lácteos. Curiosamente, nosso trabalho com comércio exterior começou com a exportação de carne, a partir de uma demanda vinda da Nigéria. Meu sócio Paulo identificou uma oportunidade neste país e, como seu pai (Ovídio Miranda de Brito), possuia um frigorífico (Cotia) e uma marca forte em pecuária (OMB), começamos a comercializar carne para a Nigéria. Esse foi nosso início com comércio exterior de produtos agropecuários. A Sertrading, o braço de comércio exterior da Serlac, foi montada há quase dois anos.

E como se deu o interesse pelo leite ?

Alfredo de Goeye: Um dos diretores da Sertrading, André Jacintho Mesquita, é produtor de leite na região de Franca (SP). Cada vez que ele voltava da fazenda, reclamava do preço do leite e do mercado para o produto. Começamos a questionar o porquê da exportação de leite não ser seriamente considerada como uma maneira de reestabelecer o equilíbrio entre oferta e demanda. À esta altura, o preço no mercado interno havia caído bastante e o câmbio havia explodido, tornando a exportação muito favorável. André procurou a cooperativa da qual é fornecedor de leite, a COONAI, hoje associada à Central Leite Nilza, e começou a conversar sobre o assunto. Paralelamente, nossa diretora, Marina de Brito, investigou as condições no mercado externo. Nos aproximamos também da Nestlé, empresa com a qual temos um ótimo contato, e começamos a ver que fazia sentido a idéia de organizar uma atividade específica para a exportação de lácteos, inicialmente leite em pó e manteiga, embora hoje o mercado de produtos como leite condensado, leite longa vida e queijos esteja sendo também analisado com atenção por nossa equipe.

Como se chegou ao modelo atual de empresa ?

Alfredo de Goeye: No início, pensamos em ter uma planta própria de secagem, equipamento que a COONAI não tinha. Aliás, essa foi o motivo pelo qual esta empresa - que nos ajudou muito na etapa inicial do desenvolvimento da idéia - não entrou na Serlac. Nessa época, vendemos uma quantidade experimental de leite em pó, de 250 toneladas, para a Argélia. A Itambé também havia fechado um contrato com a Argélia, porém em quantidade bem maior, 5000 toneladas. Como era também um mercado novo para a Itambé, ela nos incumbiu de executar a operação. Isso tudo foi nos aproximando do setor, nos permitindo conversar com muitas pessoas que tinham mais experiência no mercado de leite. Um dessas pessoas foi Almir Meireles, consultor e presidente da ABLV (Associação Brasileira de Leite Longa Vida). Debatendo com ele, chegamos à conclusão que talvez o melhor modelo para nos especializarmos nesse segmento fosse um modelo associativo, onde as empresas produtoras de leite em pó tivessem participação nos resultados da comercialização no mercado externo.

E porque essa conclusão ? Não seria mais simples do ponto de vista da trading operar no mercado, comprando leite aqui e vendendo lá fora ?

Alfredo de Goeye: O modelo da Serlac é inovador, sem dúvida. Somos uma trading setorial. Há várias razões para termos adotado este modelo. Primeiro, a tradição e conhecimento do Brasil sobre o mercado externo é ainda muito baixa. Há uma barreira "cultural" para se apresentar ao fabricante de leite em pó a possibilidade de exportar. É preciso criar a cultura de que não se pode trabalhar no mercado externo como um fornecedor "spot", entrando e saindo do mercado de forma oportunista. É preciso criar uma marca, uma reputação de fornecedor confiável. Trata-se de um trabalho de médio a longo prazo, para o qual o modelo que escolhemos permite uma atuação mais estruturada. Percebemos também que este mercado é dominado por grandes "players" internacionais, em grande parte localizados na Europa. Estas empresas não têm o menor interesse em dar para terceiros o desenvolvimento do mercado brasileiro. Por outro lado, é inegável o potencial brasileiro, sendo desta forma estratégico que participemos do seu desenvolvimento.

Marina de Brito: Um outro aspecto que contribuiu muito para que adotássemos o modelo associativo é que, como o Brasil não tem tradição neste setor, muitas vezes é necessário obter aprovações sanitárias, adequar o processo produtivo às exigências dos exportadores, organizar missões estrangeiras para visitação e certificação, tarefas que como exportador isolado dificilmente poderíamos realizar. É preciso um trabalho mais estruturado e o modelo da Serlac possibilita isso.

Para obter maior apoio governamental este modelo também é interessante, não ?

Marina de Brito: Com certeza. Estivemos apresentando o projeto ao Ministro do Desenvolvimento Indústria e Comércio Exterior (MDIC) Sérgio Amaral e ao então secretário executivo da Câmara de Comércio Exterior, Roberto Gianetti da Fonseca, que manifestaram o apoio do governo e o interesse de replicá-lo para outros setores. Foi mencionada a possibilidade de auxílio na participação de feiras e na identificação de oportunidades no exterior. Queremos também ter benefícios por sermos exportadores, estarmos evitando a entrada de lácteos e por estarmos investindo no desenvolvimento de uma marca. Muitas das iniciativas relativas à promoção de produtos acabam sem a amarração final, ou seja, sem a parte comercial, que acaba sendo feita pelos traders. A Serlac agrega justamente isso no processo. Outra vantagem do modelo adotado é que pressupõe um maior envolvimento das indústrias. De fato, as indústrias estão se dedicando muito mais em função dessa estrutura do que se estivéssemos atuando somente na compra e venda de seus produtos.

Como a Serlac chegou às empresas que a constituiram ?

Alfredo de Goeye: Em um primeiro momento, nós chamamos 7 fabricantes de leite em pó para uma conversa inicial. Isso foi no início de dezembro do ano passado. A idéia era que as empresas participassem da nossa atividade comercial no mercado externo, não sendo apenas fornecedoras dos produtos. Elas trariam o expertise delas no processamento e dividiriam os riscos e os resultados, sendo sócias de uma nova empresa. Dessas 7 empresas, 5 compraram a idéia. Dessas 5 empresas, 3 estão com plantas novas de secagem de leite em pó e visualizaram a possibilidade de atingir novos mercados a partir destas estruturas recém-montadas. Eu diria que o projeto teve 3 fases: a primeira, investigativa, que se encerrou em meados de janeiro, quando entendemos que o processo está aceito junto a essas 5 empresas. Depois, veio a segunda fase, que durou mais 4 meses, relativa ao preparo da documentação para a formalização da S.A. Foi então formada a Serlac Trading S.A, 50% pertencente à Sertrading e 50% pertencente às demais empresas. Em um primeiro momento, entraram 4 empresas: a Itambé, a Embaré, a Ilpisa e a Confepar. A CCL (Leite Paulista) teve um problema de aprovação a nível interno e o processo se estendeu um pouco, impedindo a entrada desta cooperativa neste momento. A CCL provavelmente deverá entrar em algum momento próximo, o que mostra inclusive que a sociedade não é fechada, sendo permitida a entrada de outras empresas à medida que o mercado se mostrar consistente.

Marina de Brito: Dois aspectos foram considerados em relação às empresas convidadas para fazer parte da Serlac: a diversidade regional e o padrão de qualidade para exportação. Esta diversificação regional nos dá uma certa segurança de que não teremos uma situação de safra e entressafra tão pronunciada, como seria caso todas as empresas estivessem em uma mesma região.

A idéia é que a Serlac seja a principal via de exportação de lácteos do Brasil ?

Alfredo de Goeye: É o que desejamos. A própria marca que criamos, a Brazilian Dairy Board, sugere um enfoque parecido com a estrutura de exportação adotada pela Nova Zelândia, através da New Zealand Dairy Board, hoje incorporada pela Fonterra. Acreditamos que essa marca dá peso e credibilidade ao nosso projeto, pois reflete o engajamento de indústrias. A marca tem as cores do Brasil; se formos o principal canal de exportação de lácteos no país (ou o único), esperamos ter o reconhecimento do governo e de entidades externas, atuando como o principal interlocutor do setor em assuntos relativos ao comércio exterior de lácteos. Vários países compradores, como México e Argélia, fazem compras governamentais e esse apoio generalizado, incluindo governo, é importante.

É possível então diferenciar o leite brasileiro no exterior ?

Marina de Brito: Acreditamos que sim. Queremos destacar o que temos de positivo em nossos rebanhos, como a ausência de vaca louca e uma produção mais natural de leite, como está sendo feito com a carne bovina. Isto é um diferencial de mercado interessante. Países como a Ucrânia, por exemplo, têm problemas com radioatividade do leite, causando depreciação no preço do leite do país.

Estamos justamente em um processo de aprovação de novas normas de qualidade, cujo objetivo, entre outros, segundo alguns especialistas, é colocar o Brasil em condições de exportar. Hoje, não teria ainda o Brasil um certo "telhado de vidro" em relação à qualidade para exportação ?

Alfredo de Goeye: Temos laticínios que produzem com qualidade adequada para exportação. É evidente que a Nova Zelândia, por exemplo, tem muito mais tradição neste segmento, cuja importância econômica para o país é enorme. Achamos, porém, que podemos organizar uma estrutura competitiva, a partir da criação de uma marca, da aglutinação dos fabricantes para que eles tenham compromisso com a exportação. São esses, em nossa opinião, os passos iniciais para buscarmos essa posição competitiva. Se fóssemos um trader como qualquer outro, talvez estivéssemos no mercado comprando e vendendo o que aparecesse, buscando principalmente preço.

Marina de Brito: Complementando, em nenhum dos contatos feitos até agora com potenciais exportadores, tivemos qualquer problema relativo à qualidade do nosso leite. É interessante lembrar que a qualidade foi uma preocupação desde o início das empresas participantes da Serlac, uma vez que todas estão por trás da mesma marca. Com isso, o padrão de qualidade deve ser uniforme e elevado entre as empresas.

Quais os principais mercados que a Serlac pretende atuar ?

Marina de Brito: América Latina (México, América Central, Venezuela e Peru), Norte da África e Oriente Médio são os principais mercados nos quais queremos atuar. São os mercados mais imediatos. Destes, o México, maior importador de lácteos do mundo, apresenta mais restrições para exportação, de forma que estamos fazendo um trabalho prévio para entrar no mercado mexicano. É nesses casos que o modelo da Serlac se mostra oportuno: a organização de uma missão estrangeira para visitar várias fábricas dilui os custos entre as empresas, ao passo que uma missão para visitar uma única empresa acaba ficando caro. A otimização de processos como esse é mais uma vantagem de atuarmos como Serlac.

E o mercado oriental ?

Marina de Brito: É um mercado mais difícil, porque está muito próximo da Nova Zelândia, o que nos coloca em desvantagem em função dos custos de frete. Mas estamos com uma possibilidade de vender leite longa vida para a China.

Quais produtos somos mais competitivos ?

Marina de Brito: Em relação aos produtos, a Nova Zelândia é muito forte em alimentos com alto teor de gordura, como leite integral, manteiga, queijo cheddar. Somos mais fortes nos leites desnatados e imbatíveis no leite condensado, pela união do leite com açúcar, aliada à embalagem com folha de flandres, na qual somos muito competitivos também.

Na prática, uma vez tendo um pedido, o leite (ou lácteos) de qual empresa é exportado ?

Marina de Brito: Isso é organizado entre as empresas participantes. Nós colocamos o pedido para o grupo de empresas e cabe a elas decidir quem irá ofertar o produto solicitado, o que vai depender da disponibilidade de leite por parte de cada empresa.

Hoje, o mercado não está muito favorável à exportação de lácteos. O preço do leite em pó está na casa de US$ 1300 a tonelada e o câmbio, embora favorável, não está tão bom quanto no ano passado. A demanda interna de leite segue firme em relação à oferta. Eu diria que está mais fácil importar, tanto é que as importações aumentaram ...

Alfredo de Goeye: Sem dúvida, os preços estão desfavoráveis para exportação em relação ao ano passado, mas esperamos que daqui a 3 ou 4 meses o cenário, que é cíclico, mude movamente. Isso faz parte do comércio exterior.

Qual a perspectiva para o mercado internacional de leite no segundo semestre ?

Alfredo de Goeye: É difícil prever, mas esperamos que o mercado fique mais favorável para que possamos viabilizar nossos planos. Esperamos, dentro de 90 dias, ter a estrutura montada. Por estrutura montada entende-se a criação das embalagens, divulgação e marketing do produto e contratação de pessoal da área comercial (um trader da Europa, especializado em lácteos, virá trabalhar conosco, devendo chegar em um ou dois meses). A partir daí, teremos o início propriamente dito da etapa comercial, procurando mais ativamente os compradores. Se os prazos forem estes, entraremos com produto no mercado em uma época mais favorável, no terceiro trimestre.

A Argentina pode atrapalhar os planos da Serlac ?

Alfredo de Goeye: Estivemos lá há duas semanas atrás e a situação está caótica. A captação diminuiu demais e as empresas estão com dificuldade de alcançar equilíbrio financeiro. Talvez com o câmbio muito favorável nesse momento, tenha-se um estímulo à exportação, mas por outro lado o produto não está disponível. Nesse cenário, a Argentina não vai atrapalhar nossos planos.

Marina de Brito: O leite excedente que tinha já foi enxugado por importadores brasileiros...

A exportação é a válvula que pode reestabelecer o equilíbrio no mercado de leite brasileiro ?

Marina de Brito: A exportação pode auxiliar na diminuição da oscilação de preços ao produtor, criando maior estabilidade interna e aliviando as pressões sobre os preços do leite. Para isso, é fundamental que os produtos lácteos do país sejam competitivos no mercado internacional.