O desafio do tempo

O profissional de vendas que atende as propriedades deste imenso Brasil, carrega consigo o grande desafio da gestão do tempo. Se por um lado, para obtermos melhores resultados, temos que nos mostrar o máximo presentes, por outro enfrentamos diariamente as grandes distâncias entre as propriedades, gerando horas e horas de deslocamento. Para resolver esta questão, a palavra-chave é planejamento. E para um bom planejamento, torna-se necessário conhecer a fundo o território de atuação, assim como, os possíveis clientes para seus produtos e serviços.

O resultado do vendedor tem grande relação com a quantidade de contatos realizados, porém, no universo agropecuário, a qualidade do contato também tem peso muito grande, já que, na maioria das vezes, o vendedor deve ser visto como um consultor. Ao iniciar o planejamento de suas atividades, o vendedor deve saber equilibrar muito bem o número de visitas em um determinado período, com o tempo gasto em cada uma dessas visitas, além de avaliar o tempo necessário para o deslocamento entre os clientes.

Neste cenário, a primeira coisa que você, profissional de vendas, deve fazer é posicionar seus clientes em seu território, usando para isso um mapa. Existem diversas ferramentas disponíveis para a elaboração deste primeiro trabalho, desde aqueles mapas de papel, usados antigamente, até soluções digitais, como é o caso do Google Maps. Após locar cada um de seus clientes no mapa, você terá a real noção do seu desafio. Você pode, por exemplo, dividir sua área em microrregiões, e depois dividir estas microrregiões em pequenos roteiros fixos, para atendimentos periódicos.

O segundo passo seria classificar seus clientes. Existem várias opções possíveis, mas em minha opinião a mais efetiva é aquela feita sobre a curva ABC. Através desta classificação, podemos saber com clareza quais são os clientes de maior potencial e assim destinar mais tempo para eles. Na próxima postagem, falarei um pouco mais sobre curva ABC.

Caso você tenha seguido os passos acima, estará vendo um mapa onde todos seus clientes estão locados e divididos por categoria. A próxima tarefa é definir os pequenos roteiros que seguirá diariamente, dentro da periodicidade necessária para um ótimo desempenho dos produtos e serviços negociados por você.