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O desafio do tempo

Por Marco Lopes - postado em 02/09/2016

6 comentários
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O profissional de vendas que atende as propriedades deste imenso Brasil, carrega consigo o grande desafio da gestão do tempo. Se por um lado, para obtermos melhores resultados, temos que nos mostrar o máximo presentes, por outro enfrentamos diariamente as grandes distâncias entre as propriedades, gerando horas e horas de deslocamento. Para resolver esta questão, a palavra-chave é planejamento. E para um bom planejamento, torna-se necessário conhecer a fundo o território de atuação, assim como, os possíveis clientes para seus produtos e serviços.

O resultado do vendedor tem grande relação com a quantidade de contatos realizados, porém, no universo agropecuário, a qualidade do contato também tem peso muito grande, já que, na maioria das vezes, o vendedor deve ser visto como um consultor. Ao iniciar o planejamento de suas atividades, o vendedor deve saber equilibrar muito bem o número de visitas em um determinado período, com o tempo gasto em cada uma dessas visitas, além de avaliar o tempo necessário para o deslocamento entre os clientes.

Neste cenário, a primeira coisa que você, profissional de vendas, deve fazer é posicionar seus clientes em seu território, usando para isso um mapa. Existem diversas ferramentas disponíveis para a elaboração deste primeiro trabalho, desde aqueles mapas de papel, usados antigamente, até soluções digitais, como é o caso do Google Maps. Após locar cada um de seus clientes no mapa, você terá a real noção do seu desafio. Você pode, por exemplo, dividir sua área em microrregiões, e depois dividir estas microrregiões em pequenos roteiros fixos, para atendimentos periódicos.

Google Maps - clientes

O segundo passo seria classificar seus clientes. Existem várias opções possíveis, mas em minha opinião a mais efetiva é aquela feita sobre a curva ABC. Através desta classificação, podemos saber com clareza quais são os clientes de maior potencial e assim destinar mais tempo para eles. Na próxima postagem, falarei um pouco mais sobre curva ABC.

Caso você tenha seguido os passos acima, estará vendo um mapa onde todos seus clientes estão locados e divididos por categoria. A próxima tarefa é definir os pequenos roteiros que seguirá diariamente, dentro da periodicidade necessária para um ótimo desempenho dos produtos e serviços negociados por você.

 

Opinião

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Comentários:

Amaro Claudio Pereira da Silva

Teixeira de Freitas - Bahia - Empresa Agronegocio
publicado em 03/09/2016

Parabéns...vc se mostra um grande entendedor de vendas no campo!!! tenho conhecimento de seus bons treinamentos de vendas pelo Brasil.. abs

Marco Lopes

Taubaté - São Paulo - Consultoria/extensão rural
publicado em 03/09/2016

Claúdio,

Obrigado por seus comentários!!!

Marcelo Branquinho Pereira

Três Corações - Minas Gerais - Produção de leite
publicado em 03/09/2016

As Fazendas Estão crescendo , isto trará muitas novidades em vendas no campo, não acredito na eficácia do vendedor tal como atuam hoje. No campo teremos prestadores de serviços , vendedores não teram espaço , isso já ocorre. O vendedor só através de conversa ,esquece , terá que sujar a roupa. Regular uma semeadora , vacinar o gado ,treinar os funcionários da fazenda , controlar o estoque de seus produtos etc... Terá que estar presente e atuando mais dentro da fazenda. As Fazendas estão ganhando escala e muitas já faturam muito mais que lojas agropecuárias. E os vendedores não estão acompanhando as mudanças.

Marco Lopes

Taubaté - São Paulo - Consultoria/extensão rural
publicado em 03/09/2016

Marcelo, boa noite.

Concordo com seus comentários. E um dos meus objetivos neste blog é propagar esta nova maneira do vendedor encarar a atividade de venda no campo. Na verdade, o vendedor deve transformar-se em consultor e, para tanto, precisa entender a fundo dos negócios de seus clientes, tanto na técnica, quanto na prática. Deve também estudar constantemente sobre os produtos que comercializa, para poder indicar o produto correto, no momento adequado, sempre tendo como objetivo a maior lucratividade dos produtores atendidos.

Gado Forte

São José do Rio Preto - São Paulo - Distribuição de alimentos (carnes, lácteos, café)
publicado em 23/10/2016

Trabalho com vendas na empresa www.gadoforte.com.br e vejo que seu artigo é simplesmente muito útil e que faz nós, vendedores pensar no custo benefício da venda. Existem pessoas que estão no campo e são criadores que ser sabem a diferença entre sal branco e sal mineral. sabem apenas que o sal branco custa 15 reais a saca e o mineral bom custa entre 50,00  e 120,00.  Visitar criadores sem conhecimento e sem noção é perca de tempo e dinheiro.

Marco Lopes

Taubaté - São Paulo - Consultoria/extensão rural
publicado em 23/10/2016

Vejo muito mais oportunidade que problema nesse seu relato. Levar conhecimento para os produtores deve ser uma constante na vida do profissional de venda que atende clientes do mercado agropecuário. Mostrar o ganho, em margem, quando se utiliza um sal mineral em substituição ao simples sal branco é condição mínima para aquele consultor que atua no mercado de nutrição animal.

Grande abraço,

Marco Lopes

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