Fique de olho na margem

Em tempos de crise, a busca pela redução desenfreada dos custos torna-se quase uma obsessão para aquele que produz leite - longe de ser uma estratégia incorreta, em determinadas situações pode ser traduzida como uma armadilha. Convêm sempre lembrar que o que mantem vivo o produtor de leite é a margem de contribuição, e não o custo baixo. 

Margem de contribuição nada mais é que o produto da equação “Receitas menos custos variáveis”. Obviamente a fração custos variáveis da fórmula tem um grande peso no resultado, porém requer uma avaliação um pouco menos generalista para se obter o melhor desempenho. Para exemplificar, podemos citar o caso de um produtor que, visando reduzir seu custo no plantio de milho para silagem, adquiriu sementes sem certificação, muito menos qualidade. O resultado foi sentido não apenas na baixíssima produtividade das lavouras, como também na silagem produzida, de nível nutricional inadequado.

Como resultado, houve uma grande redução de receita, devido à queda de produção de leite, além da necessidade de compra de volumoso extra para suprir a baixa produção de massa.

 

O exemplo acima é um tanto grosseiro, dada a obviedade do desempenho superior de variedades de milho selecionadas para a produção de silagem. Nesse ponto é que aparece a importância do vendedor como consultor, pois no dia a dia a realidade é bem mais sutil que este exemplo. Conhecer a fundo a atividade torna-se vital para o sucesso do trabalho de vendedores que atendem clientes ligados ao agronegócio. Entender não apenas tecnicamente, mas saber calcular com relativa precisão o impacto dos produtos e serviços oferecidos, mostrando os benefícios traduzidos em aumento de margem, seja através da redução dos custos, seja pelo aumento das receitas ou, de preferência, através de ambas as vertentes.

Ao vendedor/consultor cabe, portanto, estudar a fundo seu portfólio de produtos e serviços, além de acompanhar de perto o desempenho dos mesmos em seus clientes, atestando, através de um pós-venda eficiente, a veracidade das informações relatadas na ocasião do fechamento dos pedidos. Estas informações servem para mostrar ao cliente o comprometimento do vendedor com os resultados da fazenda, além de servir de base para negociações com outros clientes potenciais.

Como exercício, fica a dica para o vendedor/consultor elaborar modelos de cálculos com seus produtos e serviços, sempre com foco no aumento da margem de contribuição. Outra dica é participar do curso “Criação de Valor em Vendas no Agronegócio”, disponível na nova plataforma do Educapoint (www.educapoint.com.br). O curso ensina como criar valor em suas negociações, com impactos positivos na margem de contribuição das operações de seus clientes. Desta forma, a sua próxima visita a seus clientes será muito mais produtiva!

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