Existem apenas dois caminhos

Vamos imaginar que você seja um consultor de vendas, atenda produtores de leite e seja responsável por uma determinada área geográfica. Hipoteticamente, você conta com um portfólio de cinco produtos. Caso você consiga vender todos os produtos para atender apenas uma vaca, conseguiria apurar R$ 200,00 ao ano. Sabe-se que, na região sob sua responsabilidade, existem 2.000 vacas, divididas em diversos rebanhos. Cruzando essas duas informações, conseguimos estimar o potencial do mercado, que no caso seria de R$ 400.000,00 por ano. Podemos então representar graficamente este mercado, conforme a figura abaixo:

No final do ano, você analisa criteriosamente seu histórico de vendas. Na média, você conseguiu vender apenas R$ 70,00/vaca, atingindo um total de 800 vacas. Estas informações foram possíveis, pois você conhece muito bem os clientes que atende, sabendo exatamente o número de cabeças de cada um deles, e sabe também qual foi a sua venda total no ano, no caso R$ 56.000,00. Você percebe, claramente, que sua participação neste mercado é baixa (14%), e não fica satisfeito com isso. Quando você passa o seu desempenho para o esquema gráfico do seu mercado, chega ao resultado abaixo:



Nessa hora, você percebe que existem apenas dois caminhos para melhorar seu desempenho. O primeiro deles seria o chamado crescimento horizontal. No caso, aumentar o número de clientes de sua carteira. No exemplo, seus clientes são as vacas! Sabemos que elas não compram diretamente, porém são elas que consomem os produtos que você comercializa. Uma dica então é conhecer ao máximo os produtores que estão dentro de sua região. Com essa informação, você pode traçar estratégias para visitar e fazer propostas nestes clientes. Você pode tomar a decisão, por exemplo, de visitar primeiro os produtores que possuem mais vacas, pois desta forma, fechando negócio com estes produtores, você aumenta bastante o número de “clientes” (vacas) atendidos.

O segundo caminho é o chamado crescimento vertical, ou vender mais para os seus clientes. Na análise que você fez, verificou que nem todos os clientes compram todos os produtos que você vende, e isso é oportunidade. No crescimento vertical, aumentar o mix de produtos é importantíssimo. Outro fator é a utilização errada dos produtos que você comercializa. Podemos observar muito bem essa característica em determinados insumos, a exemplo do sal mineral. Tecnicamente existe um consumo ideal, adequado para o melhor desempenho dos rebanhos. Porém uma série de limitações podem ocorrer, desde a falta de preparo da equipe que trabalha diretamente com o gado, além de problemas relacionados com a infraestrutura da fazenda, limitando o consumo adequado. Cabe ao consultor de venda observar detalhadamente os dados dos produtores que ele assiste, para desta forma corrigir erros de manejo e também oferecer outras oportunidades durante as visitas de rotina.

Verificando estes dois caminhos, o crescimento horizontal e o crescimento vertical, podemos concluir facilmente que é mais barato vender mais para os mesmos clientes, já que estes, teoricamente, são visitados com frequência. Mas um bom profissional de venda jamais se esquece de fazer prospecções, visando ampliar a sua base de clientes. Vamos supor que no nosso exemplo, ao final do segundo ano, depois de muita estratégia e trabalho, você conseguiu dobrar o volume de venda por vaca, passando de R$ 70,00 para R$ 140,00 por ano, o chamado crescimento vertical, e ainda assim conseguiu aumentar em 50% o número de vacas atendidas, passando de 800 para 1.200. O seu gráfico ficará assim:



Você passou de 14% de participação para 42%! Acredite, isso é perfeitamente possível, mesmo em épocas de crise. Basta você conhecer seu ponto de partida, estudar quais as estratégias a serem seguidas, respeitar de forma absoluta seus clientes, oferecendo aos mesmos informações e ações de qualidade, se comprometendo com o resultado final atingido por seus rebanhos. Atue sempre como um consultor e não como um simples vendedor!