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Relação entre produtores e indústrias, onde podemos melhorar?

POR SAVIO SANTIAGO

SÁVIO SANTIAGO

EM 19/09/2017

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Antes de iniciar a exposição do tema, gostaria de agradecer a equipe AgriPoint pelo convite para debater ideias no site. O MilkPoint se tornou nossa maior referência de setor e para mim é gratificante fazer parte desse espaço.

A relação entre produtores de leite e indústrias de laticínios no Brasil é um tema de complexa análise e com certeza de grande polêmica. Para entender melhor os motivos que levam a uma relação conflituosa em sua maioria, precisamos voltar um pouco atrás na história recente do leite no Brasil e entender os mecanismos que norteiam esse complexo setor.

A indústria nacional, começou a ser organizada basicamente por estruturas cooperativistas, mobilizadas por produtores e incentivadas por programas governamentais que tinham forte interferência no mercado leiteiro nacional. Também eram muito comuns nesse período, microindústrias regionais - em geral queijeiras - controladas por pessoas ligadas à produção primária, além de grandes empresas multinacionais que até hoje se mantêm em posições de liderança e relevância no setor industrial. No sul do país, organizações cooperativistas tinham forte influência de imigrantes, que traziam uma cultura mais evoluída em relação ao que tínhamos de conhecimento sobre pecuária de leite, além de ter senso de gestão e organização diferenciados.

Com toda essa diversidade, a organização industrial laticinista encontrou um mercado regulamentado, engessado, com políticas de tabelamento de preços que só vieram a cair em 1991. Essa realidade atrasou o desenvolvimento do setor como um todo. Já o produtor de leite brasileiro, tinha um perfil original ainda mais diverso. Em regra geral, eram grandes fazendas criadoras de gado de dupla aptidão, que tinham a produção de leite como renda complementar e com baixa produção média (por vaca) e total (diária).

Com o fim do tabelamento, em menos de uma década surgiu uma nova demanda, que vinha carregada de muito pessimismo e descrédito: a necessidade de granelização do leite. Estradas ruins, má distribuição de energia, baixa qualidade do leite dentre outros argumentos marcaram um processo que tinha necessidade de ser realizado, mas com muita resistência do setor em sua maioria.

Surpreendentemente, o processo de granelização se deu de forma natural e descomplicada. Logo após esse desafio se firmou como tendência a concentração na indústria e na produção primária. Esse processo, motivado pela necessidade de ganho em eficiência e tecnologia, permanece em curso na atualidade. É constante o movimento de fusões e aquisições no setor industrial e o crescimento de produção média diária no campo com redução no número total de produtores.

Analisando brevemente esse recente histórico do leite no Brasil, e sendo ele de melhorias substanciais (apesar do atraso), por que não temos uma boa relação comercial consolidada nos principais elos da cadeia produtiva?

A cadeia do leite possui grande complexidade, tanto na produção primária como na industrialização e distribuição dos produtos finais ao mercado varejista.

Olhando para a produção primária

O produtor de leite, tem que ser um bom conhecedor de ciências agrárias e sociais, além de entender sobre gestão, sanidade, reprodução e qualidade do leite. Precisa analisar seus índices e traçar tendências para ciclos de produção em que deve considerar: produção de forragens, compra de grãos (commodities que têm suas características de mercado próprias), tendências de preços do leite e necessidade de investimentos. Isso para resumir.

A missão da indústria não é menos desafiadora:

Adquire uma matéria-prima perecível que varia no mercado dia a dia, mas que tem fluxo de negociação mensal. Transforma essa matéria-prima em diversos tipos de produtos, perecíveis ou não e tem que planejar como colocá-los no mercado em diferentes momentos: com estoques baixos e com estoques crescentes. Além disso, a responsabilidade de alocar os produtos no varejo é de sua total responsabilidade, mas quem determina se vai produzir mais ou menos são os produtores (seus fornecedores), não havendo forma muito eficiente de prever tendências de disponibilidade a longo prazo.

O setor industrial deve ainda: desenvolver novos produtos, estudar nichos de mercado, promover melhorias de qualidade do leite, administrar excessos, gerir riscos ambientais, criar rede de clientes e fornecedores e monitorar concorrentes. Também foi uma análise resumida. Se as atividades são tão complexas, não seria mais razoável melhorar a relação, estabelecer parcerias mais estreitas, aumentando a fidelização e tornando tudo mais transparente?

Para que haja um processo de fidelização comercial em qualquer setor, algumas premissas precisam ser bem definidas:

1 – Saber quais são as condições (necessidades) importantes para o parceiro na negociação e definir se os objetivos das duas partes são compatíveis para uma relação de maior tempo;

2 – Ser transparente e confiar que tem transparência equivalente da outra parte;

3 – Entender que vão haver momentos em que a parceria pode ser desvantajosa, mas que no médio e longo prazo ela traz segurança, vantagens competitivas e possibilidade de crescimento para o seu negócio.


Afinal, onde podemos melhorar?

Indústrias e produtores têm objetivos comuns. Como dito acima, a complexidade de se produzir leite, operar a sua logística, produção e distribuição é tão grande que somente falando a mesma língua o setor produtivo pode garantir melhor ganho e sustentação para os seus principais elos.

Na regrinha 1 evidenciada acima, é possível entender que os produtores precisam saber qual a qualidade do leite e as condições de logística e produção a indústria compradora almeja. Um bom exemplo: um produtor tem teor de sólidos altos em seu leite produzido, e tem uma indústria de queijos finos e outra de UHT na região. Qual tem mais perfil para estabelecer parceria? Logicamente a indústria queijeira terá maior benefício em seu leite, podendo ser um ponto forte da negociação.

Já a indústria tem que saber o que o seu produtor precisa para crescer e se estabelecer de forma segura e sustentável. Qual auxílio técnico ela pode dar em processos de gestão, qualidade do leite, boas práticas e genética? Quais são as prioridades desse produtor no momento da negociação e para o futuro? Você produtor ou você indústria já perguntaram para a outra parte o que ela precisa, qual é o seu projeto, onde quer chegar? No que posso te ajudar?

Na premissa 2, um grande problema que precisa ser melhorado no setor lácteo: as partes precisam de transparência. O mercado prega peças e o calo aperta em alguns momentos. É da nossa cultura alguns produtores não aceitarem notícias ruins e não entenderem onde está o problema de mercado em determinado momento, em uma clara posição de negação da realidade. Essa postura ainda é resquício do recente período de tabelamentos, em que a participação dos produtores no mercado era somente de produção, ficando a cargo do governo decidir os rumos de preços do produto. Também, temos algumas indústrias que seguram as informações quando são ruins até o último momento, trazendo insegurança aos seus produtores e a sensação de que foram prejudicados após terem vendido o seu produto sem firmar previamente as condições. O mínimo que se espera em uma relação transparente é uma discussão madura e profissional sobre tendências de mercado a curto prazo, que posicione as duas partes quanto às estratégias a serem tomadas.

Além disso, a grande maioria das indústrias tem análises de tendências a médio e longo prazo. Por que não conversar com seus produtores? Em especial na Verde Campo, temos operado com previsões e nossos parceiros produtores têm se adaptado a receber informações antes do fornecimento, podendo assim afinar o planejamento de forma mais segura.

Por incrível que pareça, já nos deparamos com um produtor que alegou que a nossa informação antecipada, quando ruim, prejudicava o mercado. Ele certamente está entre os produtores que citei acima que não estão preparados para manter uma relação com conceitos bem estabelecidos de transparência.

O item 3 é com certeza o que mais promove desentendimentos e cancelamentos de parcerias. O mercado de leite tem grande diversidade na aplicabilidade da matéria-prima em relação ao produto final. Grande parte do leite é destinado ao envase no formato UHT e a produção de leite em pó que tem prazos de validade altos e é mais susceptível a grandes variações. Outra parte vai para queijos de grande giro como muçarela e prato, que também sofrem variações mais intensas. Já uma terceira parte está dividida em queijos finos, produtos refrigerados como iogurtes, bebidas e cremes - que têm curvas menores de variação para cima e para baixo. Ainda temos os sorvetes que também têm boa utilização de lácteos. Essa diversidade segue em regra as mesmas tendências altistas e baixistas, porém, em tempos e intensidades diferentes.

Um exemplo de caso muito comum: uma indústria de UHT precisa realizar baixas antes de um queijeiro em uma mesma região. Determinado produtor dessa indústria cancela o fornecimento iniciando com o queijeiro, que naquele momento ainda não operou a baixa. Porém, a fábrica de queijos precisa logo no mês seguinte reduzir os preços da matéria-prima por conta da queda acentuada nos preços do queijo. Quando a tendência se inverte para alta, o leite UHT que é um produto mais reativo sobe primeiro, propiciando aos produtores da indústria de UHT a alta de preços mais cedo. O produtor do nosso exemplo fica naturalmente com a impressão que fez mal negócio. Na realidade, como ele não completou o ciclo de mercado em uma empresa, não tem como ele saber se fez bom ou mal negócio, mas, se ele ficar trocando de parceiro a cada variação, certamente a sua imagem ficará prejudicada e a sensação de estar negociando mal vai piorar cada vez mais.

Como diria meu avô “urubu é preto em qualquer lugar”

A má relação entre produtores e indústrias é tão maléfica ao mercado que atitudes simples e com maior transparência poderiam evitar fortes crises como vivemos hoje, ou ao menos minimizá-las. Não temos nenhuma ação que ajude a regular a oferta de leite de acordo com a demanda do mercado interno. Será que se os produtores soubessem a 100 dias atrás que teríamos excedentes tão prejudiciais eles não teriam nenhuma ação estratégica para, pelo menos, não aumentar tanto o volume de leite disponível em um período tão curto?

Será que se a indústria ‘capitaneasse’ um projeto sério de estímulo a melhoria da qualidade do leite e os produtores topassem tal compromisso, nós não teríamos uma válvula de escape para exportar excedentes sem contaminar o mercado interno com preços baixos?

Precisamos de discussões sérias de setor que levem à evolução na relação entre produtor e indústria. É necessário entender que condições e tendências precisam ser discutidas de forma clara entre esses dois elos para conseguirmos ter o mínimo de planejamento setorial e pensarmos o leite de forma eficiente no Brasil.

As duas partes exercem papel de importância e complexidade equivalentes e o sucesso de uma, depende da plena saúde da outra.

SAVIO SANTIAGO

Gestor de Matérias Primas Lácteas da Verde Campo,
empresa do grupo Coca-Cola especializada em lácteos saudáveis. Pioneira na produção de produtos sem lactose. Tem na linha produtos reduzidos em sódio, zero açúcar e proteinados.

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SAVIO SANTIAGO

LAVRAS - MINAS GERAIS - INDÚSTRIA DE LATICÍNIOS

EM 24/09/2017

Corrigindo
Agora te respondendo, na minha opinião, IMPORTAÇÕES são prejudiciais a todos...
SAVIO SANTIAGO

LAVRAS - MINAS GERAIS - INDÚSTRIA DE LATICÍNIOS

EM 24/09/2017

Bom dia Maurílio;

Me recordo sim, foi muito enriquecedor para nós e para quem acompanhou;

Sobre mercado em setembro, vai depender da estratégia de cada empresa, do que já fizeram de baixa e de qual necessidade tem para se equilibrar.
Um importante indicador é que os principais produtos (UHT, Mussarela e leite em pó) seguem em baixa ao longo do mês de setembro.

Outro ponto de forte interferência são as negociações de leite SPOT entre 0,95 a 1,05 ( com negociações pontuais a 1,10). Esse número, com crescentes excedentes, com certeza sufoca principalmente Cooperativas de produtores. Como hoje, não há luz no fim do túnel, vai ser difícil alguma Cooperativa assumir prejuízo de forma estratégica;

Sobre as importações, antes de te responder vou voltar um pouco ao tema do texto para ser bem entendido. Parte da relação de conflito na minha opinião, tem origem na recente saída do período de tabelamentos. Muitos produtores não se acham ainda, parte importante nas decisões de mercado e não querem saber dos reais motivos que causam desequilíbrios no setor;

Importação de leite em um país continental, com tantas áreas subutilizadas é realmente uma coisa injustificável, triste e já prejudicou muito o mercado em outros momentos;

Porém, o problema nesse momento não é esse. Estamos com excessos em 2018 muito acima do esperado e com consumo em retração. Os últimos dados dão conta de menos de 5% de aumento, mas com forte movimento no ultimo trimestre. Estamos falando de uma curva de tendência que pode levar a um crescimento médio próximo a 8% com queda de consumo de 4%.

Agora te respondendo, na minha opinião, exportações são prejudiciais a todos (exceto aos poucos que se beneficiam com ela). Só que hoje elas não são atrativas e não são o problema. Por fim, acho que o setor precisa ser discutido estruturalmente. Seria muito melhor exportar abaixo do custo do que importar a qualquer custo. Importações "se combatem" com exportações. Precisamos ter uma balança comercial positiva e não vamos conseguir nos lançar nos melhores mercados se tivermos posições restritivas de comércio exterior;

Precisamos ter uma válvula de escape para excedentes, e para isso o produtor precisa tomar as rédeas das mudanças junto com o setor industrial, focando principalmente em qualidade do leite, que hoje é o nosso maior entrave;

Sobre a criação de barreiras: Sou contrário. É jogar poeira para baixo do tapete;
Barreiras fariam o volume disponível de matéria prima reduzir 2 ou 3%. Se isso se reverter em preço a produção interna já se mostrou reativa o bastante para subir esse mesmo volume em curtos espaços de tempo. Quando tivermos volumes excedentes somente com produção interna e com o mercado fechado, vamos recorrer ao que? Do que vamos reclamar?

É preciso pensar oo setor do ponto de vista estrutural;

Obrigado pela participação
MAURILIO REIS ARVELOS

SÃO JOÃO DEL REI - MINAS GERAIS - PRODUÇÃO DE LEITE

EM 24/09/2017

Excelente artigo Sávio!
Já tivemos um discussão saudável aqui na milk point sobre esse tema, num sei se vc vai se recordar!
Queria te deixar duas perguntas. A primeira é sobre o preço pago ao produtor no leite fornecido no mês de setembro se vai ter mais uma queda ou a tendência é de se estabilizar? E a outra é se o governo causasse uma barreira para importação do leite em pó ele ajudaria produtor e a indústria? Essa importação do leite em pó é prejudicial para indústria também?
Parabéns!!!
SAVIO SANTIAGO

LAVRAS - MINAS GERAIS - INDÚSTRIA DE LATICÍNIOS

EM 23/09/2017

Helena;

A sua família talvez seja a maior referência recente que eu tenha de produção familiar, que é empresarial, eficiente e que consiga estabelecer uma relação saudável com a indústria;

A Verde Campo ganhou muito em conhecimento das necessidades dos produtores quando estabeleceu relação comercial com vocês;

Me recordo de algumas vezes que te liguei para entender qual era a maior dificuldade dos produtores em determinado momento, para assim retransmitir para a gestão estratégica da companhia visando ações no sentido de melhorar as condições dos parceiros;

Espero que a relação Verde Campo / Fazenda Baixadão continue sendo um sucesso;

Abraço
HELENA NOGUEIRA FROTA

VARGINHA - MINAS GERAIS - CONSULTORIA/EXTENSÃO RURAL

EM 23/09/2017

Parabéns pelo artigo! Prezo muito por essa mudança, produtores e indústria precisam andar juntos nessa caminhada em busca de sucesso para ambas as partes!
Precisamos vender leite para nossos amigos e não para nossos inimigos.
Acredito na sua busca e dentre os intens, a transparência no trabalho trará certamente um engrandecimento nessa relação.

SAVIO SANTIAGO

LAVRAS - MINAS GERAIS - INDÚSTRIA DE LATICÍNIOS

EM 21/09/2017

Valeu Haroldo;

Você é exemplo de produtor eficiente, que tem baixo custo e muita qualidade;

É um parceiro de valor da Verde Campo;

Abraço amigo!
HAROLDO JOSÉ APARECIDO SOUZA

SANTA RITA DE IBITIPOCA - MINAS GERAIS - PRODUÇÃO DE LEITE

EM 21/09/2017

Parabéns,Savio,grande amigo,excelente colocação.
Acredito que ja passou da hora de mudarmos aquela imagem , do produtor ser o chapelzinho vermelho ,e a industria o lobo mal. Parceria é a saida para o setor,acho que essa parceria tinha até que ser maior ,entrando 5motambém aponta final do setor que o mercado varejistola .
Haroldo produtor Santa Rita do Ibitipoca
Abraço!
JOÃO AUGUSTO MACHADO CALDEIRA

BELO HORIZONTE - MINAS GERAIS - PRODUÇÃO DE LEITE

EM 21/09/2017

savio,
E isto mesmo.
O Objetivo de saber as tendencias é trabalhar dentro da fazenda para segui-las
JOÃO AUGUSTO MACHADO CALDEIRA

BELO HORIZONTE - MINAS GERAIS - PRODUÇÃO DE LEITE

EM 21/09/2017

savio,
Me lembro sim.
Voce tem boa memoria
SAVIO SANTIAGO

LAVRAS - MINAS GERAIS - INDÚSTRIA DE LATICÍNIOS

EM 21/09/2017

Bom dia João Caldeira !!!

Já tive o prazer de negociar com você no passado. Não sei se você se recorda, mas apesar das coisas serem muito mais difíceis e menos evoluídas, já tentávamos naquela época discutir preços antes do início do mês em reuniões da associação. Essa atitude a dez anos atrás era algo impensável para um setor que via de regra, disponibilizava preços somente no dia de pagamento;

Acredito que a solução depende de evoluir na conversa, trocar tendências e evoluir no discurso sempre;

Foi um prazer reencontrá-lo;

Abraço


SAVIO SANTIAGO

LAVRAS - MINAS GERAIS - INDÚSTRIA DE LATICÍNIOS

EM 21/09/2017

Bom dia professor Paulo Machado;

Concordo plenamente com as suas colocações. A Indústria nacional não pode deixar de provocar mudanças;

Acredito também que os produtores não podem confundir isso com isenção de responsabilidade nessas mudanças. É mais fácil terceirizar o "trabalho sujo" do que realiza-lo. Eles devem entender que sabendo mais sobre tendências, eles devem trabalhar para atende-las;

Agradeço muito a sua participação !!!!
JOÃO AUGUSTO MACHADO CALDEIRA

BELO HORIZONTE - MINAS GERAIS - PRODUÇÃO DE LEITE

EM 21/09/2017

Savio,
Parabens pela excelente analise!
Desejo que este artigo colabore para que entidades, empresas,etc epromovam ações para que esta evolução seja acelerada.
Ressalto 2 itens que são cruciais para o produtor:
Falta de informações rapidas e confiaveis sobre oferta, demanda e tendencias de mercado, substituindo a situação atual onde se divulga o historico dos fatos.
Evoluir desta situação onde somente se sabe do preço do produto bem depois dele ser entregue.
Joao Caldeira - Antonio Carlos - MG
PAULO FERNANDO MACHADO

PIRACICABA - SÃO PAULO - PESQUISA/ENSINO

EM 21/09/2017

Parabéns, Sávio. Excelente artigo!
Em todo e qualquer negócio, o mercado é soberano e dita as regras. O mesmo vale para o leite. A indústria está mais próxima do mercado e, portanto, ela deve capitanear o processo de produção. Ela deve ter visão de longo prazo e, no mínimo, saber e definir sua demanda em quantidade de matéria prima para os próximos 06 meses. Além da quantidade, ela deve definir claramente suas necessidades quanto a qualidade do leite, com regras claras, constantes, e universais (o que vale para José deve valer para João), segurança alimentar e preço. Com estas necessidades entendidas, os produtores podem se organizar para atender seus clientes. Como somente a partir de análises laboratorias é impossível garantir a qualidade do leite, a indústria deve, também, determinar programas de garantia de qualidade a serem seguidos pelos seus fornecedores, às custas de, não os seguindo, serem excluídos da lista de fornecedores. Isto é o que acontece nos mercados mais maduros, tomando como exemplo a indústria automobilística. Perto desta indústria o negócio do leite ainda é infante, mas está evoluindo. O que a Verde Campo está fazendo é um exemplo de caminho a ser seguido. Parabéns!
JOAQUIM DE OLIVEIRA MATTOSINHO

LINS - SÃO PAULO

EM 21/09/2017

PERDÃO.... IMPLANTAÇÃO ....
JOAQUIM DE OLIVEIRA MATTOSINHO

LINS - SÃO PAULO

EM 21/09/2017

Senhores, MUDANDO COMPLETAMENTE O FOCO DE SEUS COMENTÁRIOS, PERGUNTO- QUAL A SUA POSIÇÃO SOBRE A IMLANTAÇAO DE EMBALAGENS USANDO FILME PLASTICO BIODEGRADÁVEL PARA SER USADO COMO EMBALAGEM DE LEITE ?
SAVIO SANTIAGO

LAVRAS - MINAS GERAIS - INDÚSTRIA DE LATICÍNIOS

EM 21/09/2017

Raquel e Josiano

Obrigado pela participação !
JOSIANO GOMES CHAVES

CARLOS CHAGAS - MINAS GERAIS - PRODUÇÃO DE LEITE

EM 21/09/2017

Excelente artigo. Parabéns! Você toca num ponto nevrálgico da coisa. Relação de confiança, troca de informação pra melhorar o planejamento estratégico e os resultados de toda a cadeia.
RAQUEL

SANTA MARIA - RIO GRANDE DO SUL - PESQUISA/ENSINO

EM 21/09/2017

Parabéns pelo texto.
A cadeia produtiva do leite é uma das cadeias produtivas do agronegócio que mais carece da prática de "gestão da cadeia de suprimentos". Essa relação conflituosa que você destacou deixa margem para ações oportunistas (de ambos agentes: agricultores e empresas processadoras), assimetria de informação, exercício de poder, maior frequência de troca de fornecedores/compradores, etc.
Enquanto a cadeia produtiva não é vista como cadeia e os agentes trabalham em conflito, todos os setores envolvidos perdem, inclusive o consumidor.
Abraço
SAVIO SANTIAGO

LAVRAS - MINAS GERAIS - INDÚSTRIA DE LATICÍNIOS

EM 20/09/2017

Obrigado Amaurik

Abraço !!!
AMAURIK CEZARIO COELHO

PASSA TEMPO - MINAS GERAIS - INDÚSTRIA DE LATICÍNIOS

EM 20/09/2017

Sábias palavras Sávio.

Quando todas indústrias souberem o que precisam, e seus critérios de pagamento refletirem isso, teremos menos volatilidade no setor. Haverá um perfil de produtor para cada linha de produtos.
Pagar por qualidade é aplicar a meritocracia no campo. Esforços diferentes merecem resultados diferentes.

Parabéns , Sávio , Vocês da Verde Campo são prova que a qualidade no campo agrega valor ao produto, fortalecendo todos os elos da cadeia leiteira.