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Produtor de leite precisa entender de mercado?

Já disse algumas vezes que a tarefa de produzir leite é uma das mais complexas por se tratar de uma atividade “multifatorial”. Também ouvi, outras muitas vezes, produtores conscientes e com trajetória de grande sucesso afirmarem que “devem cuidar da atividade da porteira para dentro já que da porteira para fora não existe controle das variáveis”. Ambas afirmações são verdadeiras mas podem levar o produtor a deixar em segundo plano mais um item imprescindível para o seu planejamento: o conhecimento de mercado de leite e insumos.

É comum ver produtores se limitando a reclamar dos rumos de mercado. Surgem ideias conspiratórias, desenhando-se possíveis monopólios cruéis com a ponta produtiva que levariam a produção primária a bancarrota em curto espaço de tempo. Criam conjunturas de mercado internacional improváveis, com leite estrangeiro dos mais longínquos continentes inundando o território nacional em um tsunami branco arrasador, como se o leite lá de fora também não custasse para ser produzido.

É claro que mais de 90% do que se diz costumeiramente não retrata em nada o que de fato ocorre. Somos um país em amadurecimento na exploração profissional da pecuária leiteira onde existe ampla concorrência. As grandes empresas disputam captação em quase todo o território nacional tendo em cada rincão desse gigantesco país uma queijaria ou usina de beneficiamento regional para participar da briga. As importações de leite, tem importância relativa nos rumos de mercado ficando quase sempre em uma posição marginal quando comparadas a outras variáveis como a oferta interna e as tendências de consumo.    

Logicamente é mais cômodo reclamar do que estudar, entender e participar, mas esse comportamento não agrega em nada para a atividade e nem para o setor. Vamos iniciar a reflexão pensando “da porteira para dentro”.

Qualquer atividade como a produção de leite, que depende tão fortemente de mercados como os lácteos, soja, milho e fertilizantes (para citar os principais) procura entender suas tendências para criar projeções de faturamento e custos. As próprias indústrias lácteas renovam anualmente seus orçamentos (budgets) e atualizam mensal ou trimestralmente (forecasts) ao longo do ano.

Para que isso serve?

Estratégias traçadas por meio de um planejamento prévio e pelo acompanhamento da efetivação ou não das tendências, permitem ações mais ágeis de adequação aos efeitos externos.

Um exemplo prático: um determinado produtor terá um faturamento extra com a venda de animais que planejou descartar. Ele não sabe se aplica na poupança, se compra uma vaca caríssima enfeitada com purpurina em um leilão ou se compra adubo. Muitos dirão, compra o adubo. Mas nem sempre essa é a melhor decisão.

Certamente a pior decisão é comprar a vaca caríssima enfeitada com purpurina, mas para saber se deve antecipar a compra do adubo ou aplicar o dinheiro é preciso ter um budget bem desenhado com previsão e acompanhamento do preço dos adubos, previsão e acompanhamento do dólar. O mesmo serve para a soja, o milho e a venda de animais.

O produtor que se habitua a analisar tendências deixa de ter um comportamento imediatista em várias decisões importantes. Se você é um produtor que ainda não acompanha e analisa mercado, certamente por muitas vezes fechou negócios que em curto espaço de tempo te causou aquela sensação: “fui enganado” ou “não devia ter me precipitado”.

Ainda no ambiente para dentro da porteira, conhecer o mercado de leite evita erros em momentos especulativos. Por muitas vezes estamos bem em uma parceria duradoura com uma indústria onde tudo funciona. As partes têm se atendido nos diversos pilares que regem uma negociação satisfatória de leite e a rotina tem sido positiva. De repente uma variável de oferta provoca um temporário desabastecimento no mercado, outra indústria desesperada por volume de leite te procura e oferece mundos e fundos. Você balança, troca o certo pelo duvidoso e a satisfação só dura o tempo que o mercado precisa para se ajustar. Logo aparecem os desacordos de uma negociação especulativa e você fica de novo com a sensação “fui enganado” “não devia ter me precipitado”.

O produtor que procura orçar o preço que deve receber no leite em um período, sabe se está sendo corretamente valorizado e só toma a decisão mais extrema de trocar o parceiro se estiver certo de que os preços e valores do concorrente estão constantemente mais satisfatórios dos que está recebendo. Como ele administra média de um período (geralmente ano) sabe que um ou dois meses não vão resolver seu problema ou mudar tudo o que planejou.  Afinal, depois fica difícil ligar para o parceiro anterior de admitir o erro. Pensando nas falhas mais sérias que são as de investimento, podemos traçar o seguinte exemplo:

Alguma intempérie reduziu fortemente a oferta de leite, indústrias saíram à procura de matéria-prima desesperadamente (até porque muitas delas também não usam adequadamente análises de mercado). O produtor começa a receber ofertas de preço de leite superiores ao que está recebendo e entende que as tendências altistas serão firmes e duradouras. Ele sai de casa em um sábado à noite, vai a um leilão e escuta o leiloeiro aos berros decretar “leite vai a 2 reais” “mercado está em alta”. Naquele momento o analista de mercado eleito pelo produtor é aquele homem hábil com as palavras e que tem um martelo a mão. Então o investimento feito nesse ambiente promissor e pujante é realizado: paga-se 10.000 reais em um animal, muitas vezes inferior aos que o produtor já tem, sem origem definida, sem saber se é propenso a mastite e outros problemas em 12 parcelas. Na 3° parcela o mercado inabalável prometido pelo leiloeiro recua fortemente.     

Vamos pensar agora nos impactos de decisões erradas da porteira para fora: estes são ainda mais danosos, porque mostram que a desinformação de mercado é coletiva e acomete a grande maioria dos nossos produtores.

É comum em momentos de picos de preço de leite, principalmente os atípicos como em junho de 2016 e junho de 2018 (após a greve dos caminhoneiros) a produção de leite nos meses seguintes subir fortemente também de forma atípica. Por haver desinformação de tendências, a maioria dos produtores procura o que seria óbvio, aumentar produção em momento de maior rentabilidade.

Só que o mercado de leite é muito impactado pela oferta, uma vez que as linhas de consumo são mais previsíveis e de variação mais amena. A maioria age no sentido de aumentar rapidamente produção. A disponibilidade total de leite cresce e os preços despencam.

Programas de televisão e revistas “rurais” para o público da cidade grande alardeiam: Produtor recebeu 1,90, mercado está em alta e blá blá blá. Porém, quase a totalidade dos produtores que estão assistindo nunca viram esses preços de perto. Provavelmente aconteceram em alguma ação especulativa que terá vida curta como descrevemos anteriormente.

Nesses momentos vemos fazendas alterando dieta com muita intensidade provocando muitas vezes danos a reprodução e outros pontos importantes da exploração no futuro próximo. Outras fazendas que não tem o hábito de uso de bST iniciando a utilização sem nenhum planejamento de forma oportunista e prejudicando o rebanho pela inserção e retirada abrupta do hormônio. Algumas comprando vacas, muitas vezes sem ter alimentação disponível para esse incremento repentino de rebanho, dentre outras ações equivocadas.

Da porteira para fora, nos momentos de pico, o produtor produz o seu próprio veneno, que atinge em cheio o mercado causando inevitavelmente uma forte inversão nas tendências recentes.

E assim acontece com insumos: substituo soja por outra fonte proteica, o rebanho demora dois meses para se adaptar e ao final dos dois meses a outra fonte não tem preço viável. E por aí vai. Aí surgem as perguntas naturais: Como entender de mercado do dia para a noite? É difícil? Quem pode me ajudar?

Aqui na Verde Campo temos o hábito de informar antecipadamente tendências já há muito tempo. Até o mês de maio desse ano enviávamos relatórios mensais que informavam o preço base de mercado antes do produtor fornecer o leite e traçava tendências para o próximo mês. Intensificamos em junho ainda mais esses boletins.

Em parceria com o MilkPoint Mercado, através do serviço Mercado em Campo tornamos o período de divulgação das análises quinzenal. São enviadas por e-mail constando boletim impresso e áudio das análises. São evidenciadas análises recentes e tendências para o mercado lácteo e de insumos.

Se você não é produtor Verde Campo, pode sugerir isso para o seu parceiro da indústria. Outra alternativa é procurar via associações, cooperativas ou órgãos de extensão entender melhor como pode funcionar. O associativismo certamente é um bom caminho.

Para fazendas maiores, é viável ter a assessoria de um profissional de análise econômica, para desenhar o modelo a ser seguido e atualizado. Ou então utilizar de ferramentas especializadas como o Milkpoint Mercado.

Produtores de leite precisam entender de mercado, para se preparar melhor, reduzir seus erros e se estabelecer de forma profissional na atividade. Os produtores devem ser protagonistas da cadeia láctea, mas jamais serão sem conhecimento e ações positivas norteadas por análise.

SÁVIO SANTIAGO

Gestor de Matérias Primas Lácteas da Verde Campo,
empresa do grupo Coca-Cola especializada em lácteos saudáveis. Pioneira na produção de produtos sem lactose. Tem na linha produtos reduzidos em sódio, zero açúcar e proteinados.

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DAYANA ADÉLIA

IBITURUNA - MINAS GERAIS - PRODUÇÃO DE LEITE

EM 10/09/2018

Parabéns pelo artigo. Esclarecedor . A parceria existente entre Verde Campo e Milkpoint sobre a tendência de mercado é muito importante para que produtores possam definir investimentos. É um diferencial.
SÁVIO SANTIAGO

LAVRAS - MINAS GERAIS - INDÚSTRIA DE LATICÍNIOS

EM 20/09/2018

Obrigado Dayana!!

Você é uma parceira importante pra Verde Campo !
LUIZ EDUARDO MORAIS

POÇOS DE CALDAS - MINAS GERAIS - CONSULTORIA/EXTENSÃO RURAL

EM 27/08/2018

Parabéns Sávio pelo artigo, a informação é a chave do negócio, o produtor precisa estar alinhado com o mercado para tomadas de decisões, sabemos que no leite temos inúmeras variáveis que, de uma hora pra outra pode mudar o rumo do mercado.
Antes da greve tinhamos um cenário, depois da greve um mercado turbulento, e agora como será?
SÁVIO SANTIAGO

LAVRAS - MINAS GERAIS - INDÚSTRIA DE LATICÍNIOS

EM 27/08/2018

Valeu amigo, é isso mesmo!!

Como disse, por desconhecer tendências em alguns momentos o produtor produz seu próprio veneno. Volume alto pressiona estoques, cai preço.

Abraço !!!
GUILHERME ALVES DE MELLO FRANCO

JUIZ DE FORA - MINAS GERAIS - PRODUÇÃO DE LEITE

EM 21/08/2018

Parabéns , pelo excelente artigo, amigo Sávio Santiago!!! Só uma observação: muitas vezes é salutar comprar a "vaca enfeitada", desde que se saiba a sua origem e a genética que envolve sua composição racial. Ser profissional é imprescindível, mesmo na hora de adquirir este animal. Saber analisar sua conformação, sua força leiteira e seus predicados é capacidade que não se pode descartar e que, infelizmente, falta à grande maioria dos compradores que, por este estado de coisas, acabam, muita vez, cedendo ao "canto de sereia" dos leiloeiros e tendo, ao final, prejuízo. Não se deve olvidar, ainda, das suas condições - como adquirente - para dar a este animal toda a possibilidade de expressar sua força, que envolve desde a alimentação correta até as exigências de conforto. Uma vaca de primeira linha se paga só com a produção diária, além de fomentar uma melhoria genética ao plantel, que se consubstanciará através sua prole. Todavia, nunca é demais alertar que pecuária de leite é para profissionais e os amadores acabam por perecer a seus inúmeros percalços: uma vaca de alta produção, seja de que raça ou mestiçagem for, necessita de alto investimento para dar o retorno esperado. Não existe fórmula mágica - animais rústicos, que aguentam qualquer desaforo, não pegam carrapato e produzem sem alimentação adequada só vivem na imaginação dos leiloeiros e daqueles que nada sabem de criação de gado de leite!!!
SÁVIO SANTIAGO

LAVRAS - MINAS GERAIS - INDÚSTRIA DE LATICÍNIOS

EM 21/08/2018

Obrigado amigo Guilherme !!!

O erro não está na comercialização, mas em fazê-la sem planejamento motivado por variações momentâneas de mercado.
Além disso é fato que existem produtores de leite e de genética. O que vemos muitas vezes em leilões é a supervalorização de animais normais, sem origem genética e sem avaliar os adjetivos que você mencionou.
Vaca boa não precisa de purpurina rssss
EM RESPOSTA A SÁVIO SANTIAGO
GUILHERME ALVES DE MELLO FRANCO

JUIZ DE FORA - MINAS GERAIS - PRODUÇÃO DE LEITE

EM 21/08/2018

Não discordo de você, migo Sávio: só quis dizer que, muitas vezes, é salutar comprar as "vacas enfeitadas", desde que com critério e profissionalismo, pois elas podem representar um avanço inestimável no plantel!!!
MARCO LOPES

TAUBATÉ - SÃO PAULO - CONSULTORIA/EXTENSÃO RURAL

EM 20/08/2018

Sávio, parabéns pelo artigo! Pensamento fluído que todo produtor deveria ler.
SÁVIO SANTIAGO

LAVRAS - MINAS GERAIS - INDÚSTRIA DE LATICÍNIOS

EM 20/08/2018

Obrigado Marco!!!
CARLOS ALBERTO T. ZAMBONI

MOCOCA - SÃO PAULO - INDÚSTRIA DE LATICÍNIOS

EM 20/08/2018

Parabéns Sávio. Excelente materia
Essa atitude da Industria para com o Produtor tem que ser valorizada e aprimorada, esta aí Valter para isso. Ele tem que estar ciente pela Industria do que acontece porteira afora com o seu leite e qual o comportamento do mercado da qual ele faz parte .

abs

Zamboni
SÁVIO SANTIAGO

LAVRAS - MINAS GERAIS - INDÚSTRIA DE LATICÍNIOS

EM 20/08/2018

Obrigado Zamboni!

Você é referência no assunto !!!
JEFERSON FERNANDES DOS SANTOS

BRASÍLIA - DISTRITO FEDERAL - PRODUÇÃO DE LEITE

EM 20/08/2018

parabéns pelo texto, muito elucidativo!!
SÁVIO SANTIAGO

LAVRAS - MINAS GERAIS - INDÚSTRIA DE LATICÍNIOS

EM 20/08/2018

Obrigado Jeferson !
SERGIO MASSERA

TRÊS CORAÇÕES - MINAS GERAIS - PRODUÇÃO DE LEITE

EM 20/08/2018

Todo negócio depende do empreendedor entender do mercado para antecipar as ações .

Antecipação e paixão pelo negócio são fatores determinantes para qualquer negócio no mundo e a atividade leiteira não é uma exceção .

O dia que nós produtores tivermos uma maturidade sobre a compreensão do mercado no mesmo nível da técnica hoje conquistada / adquirida conseguiremos ter um planejamento estratégico muito mais eficaz.
SÁVIO SANTIAGO

LAVRAS - MINAS GERAIS - INDÚSTRIA DE LATICÍNIOS

EM 20/08/2018

Obrigado Serjão!

Você sempre demonstra essa prática nas suas ações !

Sucesso na Fazenda SMPaineiras !!!
MARCELO PEREIRA DE CARVALHO

PIRACICABA - SÃO PAULO

EM 20/08/2018

Excelente, Sávio! Você tem uma visão muito boa do setor. Que bom que estamos juntos nessa iniciativa de fornecer acesso a informações de mercado aos seus produtores!
SÁVIO SANTIAGO

LAVRAS - MINAS GERAIS - INDÚSTRIA DE LATICÍNIOS

EM 20/08/2018

Obrigado Marcelo !

O serviço é realmente excelente !!!
KLEBER JOSÉ DALL´Ó

PRODUÇÃO DE LEITE

EM 20/08/2018

Parabéns pele iniciativa muita valorosas essas informações a partir de agora vou cobrar boletins do meu parceiro pois estou a 6 anos com ele com relação próxima
SÁVIO SANTIAGO

LAVRAS - MINAS GERAIS - INDÚSTRIA DE LATICÍNIOS

EM 20/08/2018

Isso mesmo Kleber,

Obrigado pela participação !!