Mais fidelização, menos oportunismo

Com o passar do tempo, tem se desenhado um movimento comercial de relações mais fidelizadas e menos oportunistas no mercado do leite. Essa tendência se reforça tanto na relação produtor/indústria como na movimentação de compra e venda de leite entre cooperativas e indústrias.

A principal motivação da parte vendedora, é minimizar os fortes impactos causados pela instabilidade do mercado lácteo e o que os compradores esperam é garantir matéria-prima de qualidade elevada, com garantia de origem e constância.

Quando avaliamos o mix de preços de leite ao produtor comparado com o mercado spot nos últimos dois anos, fica claro que a comercialização direta no campo tem curvas mais estáveis. Por outro lado, o mercado de oportunidade se comporta com maior instabilidade, registrando momentos de alta rentabilidade seguidos de variações muito fortes levando a períodos de elevados prejuízos.

As indústrias que produzem produtos de maior giro - as “commodities lácteas” - além das cooperativas que compram leite para revender, têm mais dificuldade de garantir uma curva menos intensa na compra do leite a campo. Elas operam com margens negativas em determinados períodos tentando se compensar em outros.

Fonte: Milkpoint Mercado

Portanto, empresas muito atreladas a commodities como UHT, muçarela, leite em pó e revenda de leite in natura “spot”, têm dificuldades de propor políticas mais regradas de compra de leite com pagamentos bem definidos por qualidade, produtividade e boas práticas.

Em tese, todos os participantes do setor, tendem a preferir históricos menos agressivos de variação. É complexo planejar custos e receitas com o efeito “montanha russa” e com a necessidade rotineira de compensar perdas. Diante desse cenário, se reforçam algumas tendências. 

A primeira delas, é que a indústria procura elevar o nível de participação de produtos de maior valor agregado em relação às commodities em seu mix. É intensificado o processo de pesquisa de mercado para identificar nichos e tendências de consumo motivando o lançamento de produtos inovadores que tem por característica uma menor volatilidade de preços e a maior rentabilidade. 

A partir daí se faz necessário garantir uma matéria-prima mais constante e de maior qualidade. Não é possível fazer produto bom e diferenciado com leite ruim. Características como rendimento industrial, qualidade sensorial e maior tempo de prateleira são fundamentais para o sucesso de um produto diferenciado. O consumidor não admite pagar a mais por um produto que não entrega efetivamente o adicional de qualidade que ele espera. Com isso, tem se reforçado modelos de compras mais transparentes que visam pagamentos por qualidade sérios, bem elaborados e que reforçam planos de melhoria contínua em fazendas pelo Brasil a fora. 

Produtores com boa qualidade têm se vinculado a indústrias que pagam por isso e que conseguem compensar esse prêmio adicional pago com a oferta de produtos especiais e de bom valor no mercado. Por outro lado, fazendas problemáticas, atrasadas e resistentes, tendem a se colocar em empresas com maior participação de produtos de baixo valor agregado, sem trabalho ou pagamento efetivo por qualidade e com uma curva de preços mais agressiva tanto no produto final como na matéria-prima.

Algumas cooperativas repassadoras de leite também tiveram oportunidade de celebrar contratos com base indexada no decorrer de 2016 início de 2017. Em regra, as indústrias compradoras que firmaram contratos com terceiros (spot), incluíram regras claras de qualidade e boas práticas que até então não faziam parte desse tipo de negociação.

Fazendas e indústrias que seguem alheias ao processo de ganho de qualidade em curso no Brasil estão ficando com oportunidades comerciais restritas, negociando cada vez mais entre si e ficando a deriva das mais intensas variações e inseguranças oriundas desse ambiente de mercado volátil e imprevisível.

Na Verde Campo, elevamos o percentual médio do peso do pagamento variável do leite. A medida que o tempo passa, a formação do preço do leite fica cada vez mais nas mãos dos produtores. Bônus e penalizações de qualidade tiveram correções significativas, chegando a propiciar uma diferença entre o extremo bonificado para o extremo penalizado em qualidade de até R$ 0,70 por litro de leite comercializado. Temos uma grande equipe de técnicos voltada para processos de melhoria contínua nas fazendas e que propiciam aos nossos produtores elevar sua média de preços recebidos,  e assim melhorar constantemente seus índices e resultados.

Esperamos assim continuar fortalecendo a parceria com nossos produtores, exercendo o nosso papel, de levar conhecimento, colaboração e resultados ao campo.

Desejamos um 2018 de realizações, sucesso e muito aprendizado a todos os amigos leitores do MilkPoint, parceiros da Verde Campo e a todo o setor lácteo nacional!