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Cadeia do leite no Brasil: vale a pena fidelizar?

POR SÁVIO COSTA SANTIAGO DE BARROS

SÁVIO SANTIAGO

EM 21/07/2020

5 MIN DE LEITURA

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A cadeia do leite é caraterizada por ter uma relação mais íntima e colaborativa entre os elos produtivos quando comparada a outros setores do agronegócio. Enquanto na agricultura são negociadas safras e na bovinocultura de corte os negócios envolvem lotes de animais sem qualquer vínculo futuro, no setor lácteo os negócios se dão por períodos mais longos.

Essa especificidade do leite se deve principalmente ao fato do produto ser perecível e diário. Não é possível o produtor vender o leite hoje a uma indústria e amanhã a outra sem se preocupar com o que vai acontecer daqui a uma semana. Em momentos de excedentes ele incorreria no risco de não ter a quem vender em determinados momentos. Portanto, assumir todo o leite produzido pelo produtor, é uma contrapartida negocial que a indústria oferece por ter exclusividade na aquisição da produção.

Nessas idas e vindas das cotações de leite e derivados, em muitos momentos o produtor aceita receber menos que fornecedores de outras indústrias esperando uma compensação média em um período mais longo. Da mesma forma, indústrias admitem operar em prejuízo por determinados períodos, tornando a desvalorização dos preços aos produtores mais amena do que a mesma curva em seus derivados.  

O cenário parece ser de uma parceria perfeita, porém o que se vê é uma realidade de conflito permanente. A cadeia da bovinocultura de corte, citando como exemplo novamente, tem muito menos conflitos entre seus elos porque existem referencias econômicas de mercado mais acessíveis a todos. Além de cotações diárias muito conhecidas pelos atores daquele setor, o exercício do mercado futuro ajuda na previsibilidade de preços e na clareza das negociações.

"O cenário parece ser de uma parceria perfeita, porém o que se vê é uma realidade de conflito permanente".

Parece que a conclusão óbvia é que falta uma indexação mais geral ao setor, mas também não é tão simples. Na pecuária de corte, a matéria-prima se transforma em produtos finais de características muito próximas dos padrões originais da matéria-prima. Quando muito, frações da matéria-prima que também têm seus desafios comerciais ligados ao destino das partes menos nobres, mas que são perfeitamente administráveis.

No leite, os produtos finais são variantes muito diversificadas da matéria-prima original. Tem leite que vira leite UHT dois dias depois de produzido ou queijo parmesão que se transforma cento e oitenta dias depois. Uma parte vira leite em pó para virar matéria-prima de novo e outra se transforma em queijo muçarela para ser consumido em pizzas e diversas receitas. A complexidade do setor lácteo faz com que ele não seja representado por um único mercado, mas por vários mercados satélites girando ao redor da complexa flutuação de preços da matéria-prima principal.

Então temos a perecibilidade como um fator dificultador de negociações desvinculadas pelo elo inicial da cadeia, agravada pela grande diversidade de transformação da matéria-prima em vários produtos finais que têm seus mercados praticamente independentes. Esses dois fatores impossibilitam criar referências confiáveis para se tornarem indexadores gerais de preços. Claro que é perfeitamente possível negociar períodos mais longos se utilizando de indexadores como o Cepea por exemplo, mas se essa fosse uma prática geral travaríamos o mercado em uma única cotação devido a constante reindexação provocada por um efeito circular contínuo.

Por essas duas peculiaridades também se torna muito difícil criar um mercado futuro confiável. Para implantar qualquer mercado futuro, é preciso ter um vasto histórico de cotações e estoques, dentre outras influencias menores. Seria fácil fazer isso baseado no leite UHT, na muçarela, ou no leite em pó. O problema é que eles juntos representam pouco mais que a metade do setor e que várias influencias de mercado adicionais incluindo relacionadas ao restante dos produtos tornam as curvas imprevisíveis.

Então qual seria a saída? Como poderíamos evoluir a cadeia para diminuir a energia gasta em uma relação comercial com poucas referências? A resposta na minha opinião é uma única palavra: fidelização.

Claro que nesse momento de preços recordes e de redução ainda maior nas referências, falar em fidelização parece ser um desafio ainda maior. Muitos também irão afirmar que a saída é inversa, o desvínculo e a venda pra “quem paga mais” no momento.

Respeito todas as opiniões, mas a minha é que o mercado de leite é como um boomerang. A intensidade da ação que você toma hoje é diretamente proporcional a intensidade do efeito de retorno. Vender “pra quem paga mais” hoje sem pensar no futuro pode significar ficar totalmente a margem do mercado amanhã, sem opções comerciais em momentos de excedentes. Esse risco está intimamente ligado a perecibilidade: quando sobra produto os preços caem, a indústria não quer volume porque não vai se arriscar estocando e mais da metade do setor opera com produtos frescos.

Uma fábrica de muçarela pode pagar hoje R$ 2,00 porque está vendendo a R$ 25,00. Mas amanhã pode estar vendendo a R$ 14,00 e com capacidade de pagar leite a R$ 1,10. Vender “hoje pra quem paga mais” pode representar ficar fora do mercado logo ali e não cobrir os custos de produção.

"Como poderíamos evoluir a cadeia para diminuir a energia gasta em uma relação comercial com poucas referências? A resposta na minha opinião é uma única palavra: fidelização".

Mas como fidelizar? Fidelizar é só vender sempre para a mesma indústria?

Fidelizar tem que ser sinônimo de parceria. Logicamente existem indústrias que usam a fidelização contra o produtor e pagam menos para aqueles que não representam riscos, mas essa não é uma regra.

O produtor deve valorizar na negociação a intenção de se fidelizar ao parceiro, entendendo que diante de tantas variáveis de mercado irá ganhar em determinado momento e perder em outros, mas que no final estará em uma posição negocial justa e frutífera.

A indústria por sua vez, precisa entender que é mais interessante manter em sua rede de negócio quem não vai deixá-la na mão em qualquer virada de maré e que é sempre melhor trabalhar com quem está conectado na sua cultura.

O desenho de uma relação comercial fidelizada pode ser indexada ou pode não ser, mas deve sempre ser baseada em um princípio de ganha-ganha, onde os agentes procuram a todo momento pesar as dores do outro lado para sempre chegarem a um bom acordo.

Se fidelizar depende de uma boa negociação prévia. As partes devem discutir abertamente como irão proceder, por qual período, o que um espera do outro em momentos de crise, o que um oferece ao outro além de preços. Essa negociação é muito importante porque pode inclusive apontar que as partes não combinam em suas expectativas e que o negócio não deve ser feito.

A parceria mais colaborativa tem seu preço que deve ser proporcional ao benefício que gera a todos os envolvidos.

Fidelizar é o melhor caminho: é justo, previsível e proporciona tempo para que todos cuidem dos seus negócios.

E o tempo é o insumo mais caro de qualquer atividade econômica.   

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SÁVIO COSTA SANTIAGO DE BARROS

Gestor de Matérias Primas Lácteas da Verde Campo,
empresa do grupo Coca-Cola especializada em lácteos saudáveis. Pioneira na produção de produtos sem lactose. Tem na linha produtos reduzidos em sódio, zero açúcar e proteinados.

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MARCELLO DE MOURA CAMPOS FILHO

CAMPINAS - SÃO PAULO - PRODUÇÃO DE LEITE

EM 03/08/2020

Caro Sávio

Demorei para responder seu comentário pois estava sem internet na fazenda.

De fato no Paraná existem cooperativas que funcionam bem, talvez pelo fato na maioria de seus participantes não serem latinos e sim descendentes de alemães e holandeses. No Estado de São Paulo ao meu ver a Copoperativa de Laticínios de Gauaratinguetá, no Vale do Paraíba, que opera com a marca
Serramar (comprada da iniciativa privada), me parece que funciona bem.

Mas a maioria dos produtores de leite são fornecedores da indústria.

Concordo que a fidelização deve ser procurada pela indústria e produtores. Eu mesmo pertenço à Associação dos Produtores do Centro Sul Paulista - APLEC, que anos fornece leite de qualidade para a FRUTAP.

Ao meu ver a fidelização tem que ser baseada em apoio técnico e na compra de insumos e, principalmente, em bônus por qualidade do leite e preço base do leite justo.

Me parece que o maior problema da fidelização reside no preço base justo, posto que a maioria dos produtores se queixa que são explorados pela indústria. Desconhecem a pressão que a indústria sofre do elo mais forte da cadeia produtiva, as grandes redes de varejo, que por sua vez sofrem a pressão da maioria dos consumidores estar em áreas urbanas, onde há muito desemprego e salários baixos.

A ideia que propus para discussão, das indústrias abrirem para seus fornecedores a aquisição de ações preferenciais, sem riscos de grandes prejuízos, visa eliminar a desconfiança com relação ao preço base: se o ano foi bom para a indústria receberiam dividendos na apuração do resultado; se foi rui, teriam a certeza que receberam o que foi possível.

Creio que a proposta vem de encontro ao fecho da sua resposta ao meu comentário: "colocar em prática formas de propiciar uma relação rentável e justa a todos, dentro do que cada um investiu e tem direito".

A ideia está colocada para discussão, a bola está com a indústria e cabe a ela analizar e ver se quer colocá-la em jogo.

Grande abraço

Marcello de Moura Campos Filho
Fazenda Moura
MATEUS

SANTA RITA DE CALDAS - MINAS GERAIS - PRODUÇÃO DE LEITE

EM 27/07/2020

Fazemos parte de uma associação aqui na região, a aprol,e o preço é baseado no conseleite, que vem fazendo um ótimo trabalho no meu ponto de vista, pois ele analisa todos os elos da cadeia, produzimos menos de 500 litros/ dia, e produzimos leite com muita qualidade e pouca tecnologia, mas com boas práticas. Compramos os insumos em conjunto fechando contrato com as empresas em médio prazo. De que adianta eu como produtor ter um contrato com a indústria se eu não tiver um contrato com quem vende insumos pra mim produzir, e a indústria não ter com o consumidor final. O conseleite surgiu pra isso
SÁVIO COSTA SANTIAGO DE BARROS

LAVRAS - MINAS GERAIS - INDÚSTRIA DE LATICÍNIOS

EM 27/07/2020

Boa tarde Mateus !

Isso aí, tem que achar o melhor modelo que melhor atenda às necessidades de todos os envolvidos !

Obrigado !
JOÃO LEONARDO PIRES CARVALHO FARIA

MONTES CLAROS - MINAS GERAIS - CONSULTORIA/EXTENSÃO RURAL

EM 28/07/2020

Excelente comentário!
De nada adianta ter um preço "bom" se não há uma trava para a compra de insumos, principalmente alimentação, que representa 40 % dos custos para a produção de leite!
ARNALDO BANDEIRA

CURITIBA - PARANÁ - CONSULTORIA/EXTENSÃO RURAL

EM 24/07/2020

Importante e muito bom artigo falando sobre esse tema. Precisamos de muito mais debates, posições e bons exemplos sobre a relação entre produtor-industria-produtor, tema que considero um dos mais importantes para melhorar a gestão da cadeia do leite e torná-la efetivamente mais competitiva - criar um ambiente de negócio mais transparente, mais seguro e confiável.
Fidelizar significa colocar outros mecanismos (contratos, critérios de formação de preços, informações de mercado, apoio e assistência para melhorar produtividade e qualidade, previsão de volumes, etc) além dos preços para fazer funcionar melhor a relação comercial entre produtores-industrias. A variável preço é aquela de maior conflito e por isso pode ser a principal mas não deve ser a única a nortear essa relação
SÁVIO COSTA SANTIAGO DE BARROS

LAVRAS - MINAS GERAIS - INDÚSTRIA DE LATICÍNIOS

EM 24/07/2020

Obrigado pela participação Arnaldo !
CLAUDIR DE COSTA

CUNHA PORÃ - SANTA CATARINA - CONSULTORIA/EXTENSÃO RURAL

EM 24/07/2020

Existem produtores com menos de 500 litros por dia com alta tecnologia. Produzem pouco volume porque tem pouca area de terra.
SÁVIO COSTA SANTIAGO DE BARROS

LAVRAS - MINAS GERAIS - INDÚSTRIA DE LATICÍNIOS

EM 24/07/2020

Tem razão Claudir !!!

Conheço muitos
MARCELLO DE MOURA CAMPOS FILHO

CAMPINAS - SÃO PAULO - PRODUÇÃO DE LEITE

EM 22/07/2020

Prezado Savio

Faz tempo que me afastei de debates sobre a cadeia produtiva, me concentrando na atividade de minha propriedade. Mas seu artigo me chamou a atenção.

Sou produtor a 47 anos e por todo este tempo ouço esta conversa que fidelizar a solução, mas muito pouco acontece nesse sentido.

O problema é complicado, pela diversidade de produtos produzidos, pelo desequilíbrio econômico entre os vários elos da cadeira e sobretudo pela diversidade dos produtores de leite, que entendo ser talvez o maior problema. Temos cerca de 30% da produção por 70% dos produtores com baixa tecnologia produzindo bem menos de 500 l/dia, com baixa tecnologia e 70% da produção por 30% dos produtores com média e alta tecnologia produzindo bem mais de 500l/dia.

Esperar mudanças, fazendo as mesmas coisas do mesmo jeito é loucura. Precisamos de algo novo para que a fidelização deixe de ser conversa mole para boi dormir.

As cooperativas que seriam um caminho natural para a fidelização em muitos casos fracassaram por má gestão. Eu, que já participei de uma cooperativa de leite e outra de café que faliram nem penso em participar de outra, pois não tenho como participar ou acompanhar a gestão de uma cooperativa.

Na minha opinião este algo novo tem que partir da indústria de laticínios e ir além de cooperação técnica para produção e qualidade de leite e compra de insumos.

Neste sentido coloco para discussão a ideia dos laticínios privados abrirem o capital e disponibilizarem ações preferenciais para seus produtores, criando assim um vínculo efetivo com seus produtores. Falo em ações preferenciais pois os produtores de leite de forma geral não tem condições de acompanhar a gestão dos laticínios.

Ao meu ver este novo caminho, abriria uma concorrência saudável entre laticínios privados e cooperativas pela fidelização dos produtores e poderia ser positivo para a cadeia produtiva.

Será que daria certo? Eu não sei, mas tenho certeza que se continuarmos a pensar em fidelização como nas décadas passadas, quando eu já não estiver mais neste mundo, meus netos se forem produtores de leite continuarão a ouvir que a fidelização seria uma solução.

Grande abraço

Marcello de Moura Campos Filho
SÁVIO COSTA SANTIAGO DE BARROS

LAVRAS - MINAS GERAIS - INDÚSTRIA DE LATICÍNIOS

EM 22/07/2020

Bom dia Marcello!

Fico lisongeado do senhor voltar ao debate em um tema que levantei.

Realmente a diversidade no campo também é um fator de peso, mas em políticas realmente fidelizadas a relação pode e deve ser uma catapulta pra tirar esses produtores da exploração amadora. É papel da indústria levar tecnologia ao campo como contrapartida oferecida.

Como eu disse no texto, existem negócios fidelizados que configuram exploração por parte da indústria por perceber que em determinado produtor não tem o risco de rompimento, mas já temos muitos exemplos de modelos de fidelização que funcionam e não são "conversa mole pra boi dormir", eu não perderia meu tempo com esse tipo de conversa.

Sobre Cooperativas, concordo que muitas fracassaram principalmente na nossa região sudeste, mas como sempre a generalização nos leva ao erro. A Castrolanda e a Frísia por exemplo, são cooperativas que crescem a taxas muito superiores à média do mercado puxando seus produtores para o mesmo caminho. São uma ilha de eficiência na cadeia do leite que apostam única e exclusivamente na fidelização.
Naquela região, várias indústrias já tentaram se estabelecer como concorrentes dessas Cooperativas sem obter sucesso. Eu entendo que elas são uma das provas vivas que a fidelização de verdade funciona.

Várias indústrias já tomaram a iniciativa de fazer o mesmo. Concordo que ainda são minoria mas estão se movimentando.
Sobre a possibilidade de indústrias abrirem ações preferenciais a produtores, aí sim acho que apesar de genial a ideia não terá nunca uma aplicação prática.
O mercado não põe em execução soluções padrão é isso é histórico. O primeiro passo é de colocar em prática medidas de parceria e fidelização "feijão com arroz" mas que funcionem, e que levem a cadeia para um caminho mais lógico de colaboração e de harmonia. O caminho da harmonia, ao meu ver, não é um elo olhar para o que é do outro elo com interesses participativos, mas sim colocar em prática formas de propiciar uma relação rentável e justa a todos, dentro do que cada um investiu e tem direito.

Obrigado por participar !!!
NELSON JESUS SABOIA RIBAS

GUARACI - PARANÁ - PRODUÇÃO DE LEITE

EM 21/07/2020

OTIMO!! Deveria ser assim na maioria dos casos, mas na prática estamos longe ainda, principalmente para os pequenos e médios produtores. É uma via de duas mãos, se houver justa avaliação das situações e credibilidade entre as partes podemos sim ter uma situação de ganha ganha, e nos unirmos para enfrentar a pressão muitas vezes injusta do varejo(sera um sonho??)
SÁVIO COSTA SANTIAGO DE BARROS

LAVRAS - MINAS GERAIS - INDÚSTRIA DE LATICÍNIOS

EM 21/07/2020

Olá Nelson !

Acho que já existem bons modelos funcionando. Uma hora a coisa evolui

Obrigado pela participação
EVERTON DANIEL GOELZER

QUINZE DE NOVEMBRO - RIO GRANDE DO SUL - PRODUÇÃO DE LEITE

EM 21/07/2020

A margem está apertada, tanto para o produtor quanto para a indústria, a " corda" fica cada vez mais curta e cada um quer puxar mais para o seu lado, aqui no RS, existe muita concorrência entre indústrias o que favorece o produtor em épocas de escassez de leite, os compradores (indústrias) visitam as propriedades ofertando preços melhores, a fidelização é benéfica para ambos, mas hoje com a troca de informações, na minha opinião, a indústria que não pagar um preço competitivo tende a perder produtores, ou promessas não cumpridas, a credibilidade, muitas indústrias já fecharam as portas assim como muitos produtores a cada ano abandonam a atividade, não creio em fidelização do produtor a uma indústria que não consegue ser competitiva.
SÁVIO COSTA SANTIAGO DE BARROS

LAVRAS - MINAS GERAIS - INDÚSTRIA DE LATICÍNIOS

EM 21/07/2020

Obrigado Éverton !

É exatamente disso que estou falando. Se em uma hora dessas a indústria for forçada a pagar o preço dos especuladores que estão no campo não estamos falando de uma operação fidelizada.
É possível que para determinada indústria não seja possível "pagar o preço competitivo hoje. Mas será em outro momento.
A visão que tem que estar "sempre acima" não tem nada haver com fidelização e parceria "ganha ganha".
Mas estamos evoluindo
Abraço !!!!
CARLOS ALBERTO T. ZAMBONI

MOCOCA - SÃO PAULO - INDÚSTRIA DE LATICÍNIOS

EM 21/07/2020

Sávio Excelente matéria sobre um tema muito discutido, bem como, delicado.
Ao longo dos anos aprendi que os Produtores que aderiram às varias formas de condições oferecidas em negociações pela empresa à qual ele resolveu se fidelizar, obtiveram melhores resultados gerais na atividade, por períodos maiores, do que aqueles que simplesmente aderiram ao quem dá mais, leva.

abs

ZAMBONI
SÁVIO COSTA SANTIAGO DE BARROS

LAVRAS - MINAS GERAIS - INDÚSTRIA DE LATICÍNIOS

EM 21/07/2020

Obrigado professor !!!!
JOÃO LEONARDO PIRES CARVALHO FARIA

MONTES CLAROS - MINAS GERAIS - CONSULTORIA/EXTENSÃO RURAL

EM 21/07/2020

Excelente, temos que quebrar a cabeça para enxergar outros meios de negociação neste mercado lácteo.
Indústria e produtores ainda se imaginam como integrantes de um processo separado e não único.
SÁVIO COSTA SANTIAGO DE BARROS

LAVRAS - MINAS GERAIS - INDÚSTRIA DE LATICÍNIOS

EM 21/07/2020

Obrigado pela participação João !
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