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A base do respeito é a verdade, por pior que ela seja

Temos falado muito sobre características históricas e caminhos a serem seguidos na cadeia do leite brasileiro, principalmente aqueles relacionados ao contato entre produtores de leite e as indústrias de laticínios. Quando essa bola é levantada, via de regra, surgem discussões sobre políticas de mercado e precificação do leite na base da cadeia.

Porém a questão é muito maior e muito mais abrangente. Não existe nenhum país do mundo desenvolvido na pecuária de leite em que os produtores conseguiram atingir padrões de excelência sem o apoio da cadeia como um todo, incluindo a indústria láctea e de insumos. O inverso também é verdade, indústrias pelo mundo só conseguiram se diferenciar e agregar valor no leite adquirido com matéria-prima de qualidade vinda de produtores estabelecidos na atividade.

Pensando em cadeia, a colaboração técnica e a tratativa de mercado do elo produtivo no Brasil ainda são baseadas em sua maioria na especulação. Técnicos vinculados às indústrias lácteas não falam toda a verdade sobre um problema de qualidade do leite de determinado produtor quando está faltando leite no mercado, ou maximizam a importância do mesmo problema em momentos de excesso de produção.

Negociantes de indústrias lácteas omitem o preço do leite até a hora que puderem sendo ele bom ou ruim, passando uma mensagem de tendência e - maioria das vezes - errada aos produtores. Por vezes, o mercado está em franca queda e o produtor estimulado, aumentando produção achando que o cenário é inverso. Essa reação equivocada coletiva causa enormes crises e prejuízos para todo o setor, incluindo para a própria indústria láctea.

Técnicos vinculados às indústrias de insumos não falam toda a verdade a determinado produtor quando essa informação representar uma dificuldade adicional na sua venda. Produtores por sua vez que não buscam informação, melhoria contínua e baseiam sua estratégia negocial na especulação ficam estagnados, atrapalhando os produtores profissionais em uma verdadeira concorrência mercadológica predatória. Digo isso porque os produtores são sim concorrentes uns dos outros e o especulador sem qualidade e que não faz conta, passa mensagens erradas ao mercado lácteo. Essas mensagens, na era da informação, podem chegar com facilidade até o consumidor final, na forma de imagens e relatos, atrapalhando todo o setor.

"Técnicos vinculados às indústrias de insumos não falam toda a verdade a determinado produtor quando essa informação representar uma dificuldade adicional na sua venda. Produtores por sua vez que não buscam informação, melhoria contínua e baseiam sua estratégia negocial na especulação ficam estagnados, atrapalhando os produtores profissionais em uma verdadeira concorrência mercadológica predatória".


Produtora Loren Chalfun e Técnico da Verde Campo Ubaldo Mendonça

Logicamente que os quatro casos citados acima são exemplos ruins que tem seus opostos: indústrias lácteas que têm técnicos comprometidos com a melhoria contínua dos produtores e que se utilizam de políticas de negociação de leite transparentes envolvidas em um forte compromisso de parceria, técnicos de indústrias de insumos que realizam vendas técnicas sérias e eficazes e produtores profissionais que produzem valores, eficiência e qualidade em forma de leite.

O efeito causado pela verdade no setor leiteiro é monumental e muda em curto espaço de tempo a realidade e a eficiência da cadeia produtiva como um todo. Parece não ser fácil uma indústria falar para o produtor que seu leite está fora do padrão de qualidade e que melhorias urgentes precisam acontecer quando está faltando leite no mercado. Mas se essa indústria tem uma política respeitosa quanto a precificação do leite, antecipa tendências e divide com esse produtor a responsabilidade técnica de melhorar a sua fazenda como um todo, a fidelização oriunda da relação de respeito não permite que especulações se sobreponham ao vínculo de parceria conquistado.           

Também não é confortável para um agente de negociação de leite informar antecipadamente uma queda de preços mais intensa em momentos de crise, mas à medida que a relação se consolida o produtor entende que aquela informação mesmo ruim é útil e respaldada na realidade do momento. Ele entende que da mesma forma que veio a notícia ruim, em outro momento, virá a boa e também antecipada. Então ele se adapta a usar a previsibilidade a seu favor.

Para o técnico de vendas da indústria de insumos séria, perder uma venda porque o produto não fará o efeito esperado em uma fazenda que precisa corrigir determinado manejo antes da utilização, na verdade, representa ganhar um parceiro comercial para toda a vida. O poder da franqueza em contraponto ao imediatismo financeiro tem um efeito ainda maior na criação de laços pessoais entre as pessoas.

Por fim, quando o produtor consegue se firmar com uma imagem de eficiência, diferenciação, qualidade e valores, eleva seu potencial negocial atraindo oportunidades e possíveis parceiros. Amplia seu horizonte de relacionamento, atraindo gente boa que pensa igual, tanto na indústria láctea como na de insumos. Quem tem boas coisas a oferecer não precisa especular, se estabelece naturalmente e ocupa posição privilegiada.

O leite nunca será um produto 100% comodotizado. As diversas formas de se produzir, as diferenças regionais e climáticas, a perecibilidade, os inúmeros tipos de produtos que fazemos com o leite e a possibilidade de se manter na atividade sendo eficiente como pequeno produtor familiar ou grande produtor empresarial, tornam a cadeia láctea única, tanto em complexibilidade como em valor.

Havendo um sentido de colaboração permanente, efetivo e uma agenda positiva as coisas boas acontecerão, elevando esse país a uma posição de destaque na produção de leite mundial. “Para isso basta falar sempre a verdade”.

SÁVIO SANTIAGO

Gestor de Matérias Primas Lácteas da Verde Campo,
empresa do grupo Coca-Cola especializada em lácteos saudáveis. Pioneira na produção de produtos sem lactose. Tem na linha produtos reduzidos em sódio, zero açúcar e proteinados.

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DANIEL ANTUNES AMORIM

EM 05/11/2018

Sávio, seus artigos são impecáveis e deveriam ser entregues a todos os envolvidos diretamente ao produtor. O produtor é claro, o técnico de captação de leite e aos presidentes de cooperativas. Eu fico muito triste mesmo é não saber hoje 04 de novembro o preço do leite produzido em outubro. Eu sonho em um dia ter uma linha precisa do mercado futuro. Mas nesse momento desejo mesmo é saber o "mercado presente". Mais uma vez parabéns
SÁVIO SANTIAGO

LAVRAS - MINAS GERAIS - INDÚSTRIA DE LATICÍNIOS

EM 05/11/2018

Bom dia Daniel!

Obrigado pela participação e pelo elogio,

De fato é impensável não saber o preço vendido no mês anterior.

Abraço
MÁRIO SANTIAGO

BARBACENA - MINAS GERAIS

EM 31/10/2018

Muito boa matéria, reflete bem a realidade do mercado, parecer técnico qualificado, fácil compreensão, redação impecável, receita de sucesso, parabéns.
SÁVIO SANTIAGO

LAVRAS - MINAS GERAIS - INDÚSTRIA DE LATICÍNIOS

EM 31/10/2018

Obrigado Mario !!!
LUIS EINAR SUÑE DA SILVA

GOIÂNIA - GOIÁS - CONSULTORIA/EXTENSÃO RURAL

EM 31/10/2018

Sávio. Boa Tarde. Tomara que a Coca venha a quebrar estes conceitos, tomara. Até hoje o que vemos no mercado é simplesmente sacanagem da indústria.
Todos agem penalizando e nunca educando para obter melhorias na fazenda e depois colherem os lucros juntamente.
Produtor brasileiro não tem condições para competir com o preço do mercado externo devido a alta carga de impostos e a impossibilidade de repassar os aumentos de preços dos insumos que invariavelmente suportamos.
A política de bonificação por sólidos é em % e não por quantidade ou Kg recebidos de uma fazenda.
Exemplifico, um produtor de leite de holandês, fornece 35kgs de gordura ( em média ) a cada 1000kgs entregues a indústria, outro, de gado Jérsey entrega 50kgs. Se a política for pagar por sólidos e estimular um produtor nesta linha, que seja assim e diferenciada, pois sólidos altos rendem mais produtos na indústria e portanto deve haver um diferencial no valor, fato este que não é sequer aventado numa negociação.
Façamos uma conta rápida: Calculando apenas a gordura diferencial ao padronizar o leite , obtém-se 15kg de manteiga cujo valor no supermercado é de R$ 35,00/kg, estamos falando de R$ 15.750,00 a mais por mês que este rebanho com gordura mais alta renderá a indústria se comparado a fazenda com sólidos normais.
Veja que não calculo proteína e lactose que ainda e também rendem á indústria.
Então, vamos falar verdade também sobre este assunto, apesar de que duvido muito vir a ocorrer.
Por fim, o lobby que as grandes indústrias realizaram junto ao governo federal, travando a legalização da - indústria artesanal de derivados, é outra cena deplorável, quando o - Falar a verdade é o que importa.
SÁVIO SANTIAGO

LAVRAS - MINAS GERAIS - INDÚSTRIA DE LATICÍNIOS

EM 01/11/2018

Obrigado pela participação Luís,
Precisaríamos de outro artigo inteiro pra discutir os pontos que vc colocou,
Em tese, linkando ao tema do artigo, não concordo 100% que existe uma "sacanagem" generalizada da indústria. Na verdade essa é a visão que ajuda a não viabilizar uma relação de ganha a ganha no processo. Ela gera desconfiança, e a política de que uma hora um é cavalo e outro cavalheiro, e vice versa em outro momento. Lógico que existe essa postura de muitas indústrias mas também de muitos produtores. São os simpatizantes da constante especulação que assola o mercado com pisos e picos simplesmente insuportáveis.
Sobre competitividade, eu concordo em parte. O custo Brasil realmente atrapalha todas as atividades que se desenvolvem nesse país, mas aonde existem modelos de sucesso, eles podem ser replicáveis. E temos no país fazendas competitivas com o custo no mercado internacional e com preço muito superior de venda de leite que muitas partes do mundo. Nesse momento nosso preço é quase 100% superior ao argentino por exemplo. Concordo que grande parte da competitividade está nos sólidos, e por isso criamos o mais audacioso projeto de sólidos do país.
Sobre o produto artesanal, não tenho nada contra, desde que o artesanal não seja risco ao consumidor, como infelizmente vemos acontecer muito, mas também com bons exemplos.
Tudo o que não precisamos agora é um questionamento, higiênico e sanitário para o leite nacional.
VAGNER ALVES GUIMARÃES

VOTUPORANGA - SÃO PAULO - CONSULTORIA/EXTENSÃO RURAL

EM 31/10/2018

Exatamente,uma convivência transparente com técnicos bem orientados, aumenta a confiança do produtor e a indústria, amadurecendo o tão sonhado vínculo.
Conheço vários produtores que estão com a mesma empresa por mais de 30 anos já passando o bastão para as próximas gerações.
As informações de mercado tem que chegar aos produtores, levando se em conta as suas variações em relação ao preço praticado, os tempos já são outros.
SÁVIO SANTIAGO

LAVRAS - MINAS GERAIS - INDÚSTRIA DE LATICÍNIOS

EM 31/10/2018

Obrigado !!!
LUIS F MAGALHAES

INDÚSTRIA DE LATICÍNIOS

EM 31/10/2018

Parabéns, Savio!!
Muito boa a colocação, franca e objetiva.

Gostaria lhe perguntar como a Verde Campo trata seus efluentes pois sendo um empresa que visa sempre o melhor e investe em novas tecnologias vejo que caminha lado a lado com a nossa, a O2eco Tecnologia Ambiental que vem transformando o tratamento de água e efluentes no mundo, principalmente em Laticínios.
Caso ache apropriado responder inbox, meu contatos segue abaixo:

Luis Fernando Magalhães
luis.magalhaes@o2eco.com.br
www.o2eco.com.br
(21) 993976669
SÁVIO SANTIAGO

LAVRAS - MINAS GERAIS - INDÚSTRIA DE LATICÍNIOS

EM 01/11/2018

Obrigado
CARLOS ALBERTO T. ZAMBONI

MOCOCA - SÃO PAULO - INDÚSTRIA DE LATICÍNIOS

EM 31/10/2018

Parabéns Savio pela matéria.

Assunto muitas vezes questionado por "algumas paixões", mas de relevante importancia nas relações PRODUTOR e INDUSTRIA. A VERDADE, sempre.

abs

Zamboni
SÁVIO SANTIAGO

LAVRAS - MINAS GERAIS - INDÚSTRIA DE LATICÍNIOS

EM 31/10/2018

Obrigado meu amigo !!!
DIVANIR RUBENICH

CARLOS BARBOSA - RIO GRANDE DO SUL - PRODUÇÃO DE LEITE

EM 31/10/2018

Parabéns pelas excelentes colocações. De uma maneira objetiva apontando diferentes situações da realidade láctea brasileira e indicando o caminho correto a seguir.
SÁVIO SANTIAGO

LAVRAS - MINAS GERAIS - INDÚSTRIA DE LATICÍNIOS

EM 31/10/2018

Obrigado Divanir!!!
THIAGO FERNANDES BERNARDES

LAVRAS - MINAS GERAIS - PESQUISA/ENSINO

EM 31/10/2018

Bela matéria! Parabéns Sávio pela coragem em escrever sobre a verdade.
SÁVIO SANTIAGO

LAVRAS - MINAS GERAIS - INDÚSTRIA DE LATICÍNIOS

EM 31/10/2018

Obrigado Thiago !!!