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Um dos pontos mais importantes para o correto aproveitamento do potencial do mercado food services é a escolha, capacitação e atualização da equipe de vendas. Como no Brasil infelizmente não temos boas estatísticas, as empresas precisam ter vendedores que além de vender, façam uma correta observação do operador de food services, tanto para a venda do mix mais completo como para entender as tendências do negócio do cliente e do consumidor final daquele estabelecimento.
Parece complicado, mas não é. A questão fundamental é checar se o vendedor tem o perfil, e quais as carências para o bom exercício tanto da função vendas como da função “pesquisa”. Conheci diversos vendedores que, mesmo sem treinamento algum, conseguem fazer estas duas tarefas muito bem. Contudo, outros infelizmente não conseguem evoluir. Para a indústria láctea, que tem uma carga de muitos produtos e muitas aplicações, é muito importante entender as necessidades de cada segmento do food services. Alguns exemplos:
Restaurantes, pizzarias e bares - neste segmento, um vendedor treinado sabe que diversas dicas estão no cliente, não precisam ser perguntadas, tais como:
1. A simples leitura do cardápio já dá uma total indicação do que o cliente compra – se tem pizza de gorgonzola, não é preciso perguntar se o cliente compra gorgonzola! Assim como esta evidência, todo menu apresenta “escondida” a lista de compras.
2. A quantidade de mesas e lugares, bem como se abre no almoço e jantar, são dicas preciosas de quantos serviços o restaurante faz – com alguma prática, fica fácil do vendedor saber se o cliente compra creme de leite só dele ou de outros.
3. Outros fornecedores – por exemplo, se o fornecedor de farinha de uma pizzaria estima que o cliente faz 300 pizzas/dia, e o cliente diz que 30% é de mussarela, além de saber que cada pizza consome no mínimo 200g de mussarela, logo o cliente consome 20 kg/dia. Se você está vendendo só 10kg/dia, tem alguém dividindo a conta.
Padarias – segmento extremamente demandador de atenção, já que pode usar muitos produtos lácteos:
1. Entender primeiramente quem decide o que vai ser usado como matéria prima – o padeiro ou o dono da padaria?
2. Na área de varejo, qual é o mix mínimo ideal?
3. Na área de lanches, quais são os queijos/cremes de queijo que podem ser vendidos ou apresentados como novidades?
Redes de fast foods, hamburguerias, sorveterias, entre outros – segmento numérico, de grande crescimento mesmo na crise:
1. Este tipo de food services normalmente tem pouco espaço, logo tem demanda por produtos já fatiados, dosados, etc. Também demanda alta frequência de logística (estoque sempre baixo) por isso o bom entendimento da demanda do cliente é fundamental.
2. Na área de bebidas, muitas vezes o leite é usado como matéria-prima para vitaminas, tendo muita variação sazonal. Isso precisa ser bem acompanhado pelo vendedor.
3. Mesma questão se apresenta na área de sorvetes, tanto de massas como tipo soft – que vão demandar mais ou menos ingredientes dependendo da época do ano.
E assim, cada segmento, como hotelaria, catering, entre outros, tem suas peculiaridades. Para capturar o correto valor de cada um destes segmentos, é fundamental escolher bem e dar capacitação contínua para a equipe de vendas, visando fazer deste profissional um diferencial positivo da empresa, e não só um “tirador de pedidos”.
Como dizia um chefe meu, os 90% do custo já estão lá - nada mais rentável que gastar mais 10% em ter o vendedor treinado para garantir o melhor serviço do que perder os 90% do custo já investido!
Parece complicado, mas não é. A questão fundamental é checar se o vendedor tem o perfil, e quais as carências para o bom exercício tanto da função vendas como da função “pesquisa”. Conheci diversos vendedores que, mesmo sem treinamento algum, conseguem fazer estas duas tarefas muito bem. Contudo, outros infelizmente não conseguem evoluir. Para a indústria láctea, que tem uma carga de muitos produtos e muitas aplicações, é muito importante entender as necessidades de cada segmento do food services. Alguns exemplos:
Restaurantes, pizzarias e bares - neste segmento, um vendedor treinado sabe que diversas dicas estão no cliente, não precisam ser perguntadas, tais como:
1. A simples leitura do cardápio já dá uma total indicação do que o cliente compra – se tem pizza de gorgonzola, não é preciso perguntar se o cliente compra gorgonzola! Assim como esta evidência, todo menu apresenta “escondida” a lista de compras.
2. A quantidade de mesas e lugares, bem como se abre no almoço e jantar, são dicas preciosas de quantos serviços o restaurante faz – com alguma prática, fica fácil do vendedor saber se o cliente compra creme de leite só dele ou de outros.
3. Outros fornecedores – por exemplo, se o fornecedor de farinha de uma pizzaria estima que o cliente faz 300 pizzas/dia, e o cliente diz que 30% é de mussarela, além de saber que cada pizza consome no mínimo 200g de mussarela, logo o cliente consome 20 kg/dia. Se você está vendendo só 10kg/dia, tem alguém dividindo a conta.
Padarias – segmento extremamente demandador de atenção, já que pode usar muitos produtos lácteos:
1. Entender primeiramente quem decide o que vai ser usado como matéria prima – o padeiro ou o dono da padaria?
2. Na área de varejo, qual é o mix mínimo ideal?
3. Na área de lanches, quais são os queijos/cremes de queijo que podem ser vendidos ou apresentados como novidades?
Redes de fast foods, hamburguerias, sorveterias, entre outros – segmento numérico, de grande crescimento mesmo na crise:
1. Este tipo de food services normalmente tem pouco espaço, logo tem demanda por produtos já fatiados, dosados, etc. Também demanda alta frequência de logística (estoque sempre baixo) por isso o bom entendimento da demanda do cliente é fundamental.
2. Na área de bebidas, muitas vezes o leite é usado como matéria-prima para vitaminas, tendo muita variação sazonal. Isso precisa ser bem acompanhado pelo vendedor.
3. Mesma questão se apresenta na área de sorvetes, tanto de massas como tipo soft – que vão demandar mais ou menos ingredientes dependendo da época do ano.
E assim, cada segmento, como hotelaria, catering, entre outros, tem suas peculiaridades. Para capturar o correto valor de cada um destes segmentos, é fundamental escolher bem e dar capacitação contínua para a equipe de vendas, visando fazer deste profissional um diferencial positivo da empresa, e não só um “tirador de pedidos”.
Como dizia um chefe meu, os 90% do custo já estão lá - nada mais rentável que gastar mais 10% em ter o vendedor treinado para garantir o melhor serviço do que perder os 90% do custo já investido!
