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Os supermercados, os lácteos e o consumidor

MARCELO PEREIRA DE CARVALHO

EM 12/12/2002

5 MIN DE LEITURA

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A bola da vez no setor lácteo são os supermercados. Pressões para redução no preço do leite e negociações leoninas com a indústria fizeram com que produtores e indústrias passassem a falar a mesma língua, pelo menos ao se referir ao grande poder de barganha que cabe à rede varejista, que faturou em 2001 nada menos do que R$ 72,5 bilhões, respondendo por 6,2% do PIB brasileiro e empregando 700 mil pessoas em mais de 61 mil lojas.

Que os supermercados exploram ao extremo seu poder de barganha, já se sabe e já se discute extensivamente (aliás, esse não é um problema só do Brasil ou só do setor lácteo, mas afeta diversos países e diversas cadeias de bens de consumo). Que normalmente eles se mantêm à distância das discussões a respeito do tema, também é fato conhecido, o que em nada contribui para o debate de idéias e o esclarecimento das práticas de comércio e dificultam a aceitação do conceito de integração na cadeia do leite. São raros os momentos em que há intercâmbio de idéias entre os elos e que se discute abertamente e com um nível aceitável de confrontação as questões que afetam a cadeia do leite. Vale lembrar que o último contato do tipo se deu nas CPIs, certamente de maneira pouco propícia ao entendimento.

Evidentemente, os conflitos existem e sempre irão existir, em maior ou menor grau, visto que são parte da negociação. Porém, nas circunstâncias de hoje, não se tem clima para uma discussão mais construtiva e, assim, informações importantes deixam de ser trocadas, com prejuízo para todos.

Por isso, o painel realizado no 2º Congresso Internacional do Leite, organizado pela EMBRAPA, MAPA e CNA, na semana passada em Foz do Iguaçu, no qual apresentaram suas visões a respeito da cadeia do leite representantes dos produtores (CNA), da indústria (Nestlé) e dos supermercados (José Milton Dallari, consultor da ABRAS - Assoc. Brasileira dos Supermercados), foi de grande valia. Várias informações interessantes foram passadas e há muito mais a ser aprendido por aqueles - como eu - que conhecem muito mais o lado da produção.

Um primeiro dado que me chamou a atenção é que o setor de lácteos é responsável por 13,2% do faturamento dos supermercados, só perdendo para as chamadas mercadorias secas, com 21,1%. Isso quer dizer que o setor de lácteos é de grande importância para o faturamento dos supermercados e que isso deveria conferir um poder de barganha maior ao setor. Afinal, os supermercados faturam mais com lácteos do que com mercadorias líquidas (cervejas, refrigerantes, sucos, etc.), carnes, hortifrutis e outros. O leite e seus derivados, portanto, não são itens de importância secundária, muito pelo contrário ! Em uma cadeia organizada (produtor e indústria), isso poderia ser melhor explorado para reduzir os abusos de hoje.

Mas há, claro, o outro lado da moeda. Se os lácteos são importantes para os supermercados, o inverso também vale. De um total de R$ 7,43 bilhões referentes às vendas de lácteos, cerca de 91,1% são feitas nesse canal de distribuição, contra 8,9% das demais. Lácteos, com raras exceções (como o leite pasteurizado) são majoritariamente vendidos através desse canal de distribuição. A título de comparação, entre os alimentos em geral, esse número é de 75%. Para queijos com inspeção, esse valor sobe para 96%; petit-suisse, 95,9%; longa vida, 92,8%, leite em pó, 86,7%.

A concentração no varejo é um fato. Segundo informações do consultor José Milton Dallari, representando a ABRAS, as duas maiores redes de supermercados reúnem 26% do total do faturamento. As 5 maiores são responsáveis por 39% das vendas. Mas os números também permitem analisar o outro lado da moeda: da primeira até a 50ª posição, concentram-se 57% das vendas, ou seja 43% das vendas ainda estão nas mãos de varejistas de médio ou pequeno porte. E esse número tem crescido nos últimos anos. Uma outra informação interessante é que a média de lojas por empresa é de 1,24, ou seja, a maior parte dos varejistas têm apenas uma única loja, com um único "check-out" (caixa).

De acordo com estas informações, apesar da concentração ser um fato indiscutível, há ainda uma ampla porção das vendas nas mãos de empresas menores. Inclusive, vários "clubes de compra" estão sendo formados entre estas empresas menores, justamente para aumentar o poder de barganha destas empresas junto aos fornecedores. Obviamente que, se diante de um Carrefour, Pão-de-Açúcar ou Sonae uma grande indústria tem à sua frente uma negociação difícil, junto a uma rede de uma única loja a situação se inverte.

O fato de "existir vida" fora das grandes redes explica a estratégia de alguns laticínios, de buscar canais alternativos de comercialização, onde as condições de negociação são mais atraentes.

Um outro dado interessante é que 80% dos hipermercados apresentam prejuízo. Segundo os dados apresentados, a tendência é a migração do consumidor para lojas de médio porte, nas vizinhanças de suas casas. Isso explica porque várias redes de grande porte estão adquirindo lojas de bairro. O consumidor, após a estabilização da moeda, vai mais vezes às compras e compra menos por vez. A distância entre a sua residência ou trabalho e o supermercado passa a ser importante. Essa pulverização é um indicativo interessante aos fornecedores, embora, claro, as grandes redes estejam atentas, abrindo lojas de bairro e comprando outras menores.

O comportamento do consumidor ao comprar também traz dados interessantes. Cerca de 53% não levam lista de compras e, entre os que levam, 39% compram produtos que não estavam na lista. Ou seja, as compras por impulso são significativas e explicam porque as ações no ponto de venda são cada vez mais procuradas pelas empresas (explica também porque os supermercados vendem caro os espaços mais privilegiados nas gôndolas; afinal, grande parte da decisão de compra é tomada ali).

Por fim, Dallari apontou o crescimento das marcas próprias, a preços mais baixos do que as marcas top. Segundo ele, o consumidor está mais exigente, mas quer, acima de tudo, preço. Afinal, 25 a 30% de sua renda são gastos com alimentação. E são poucas, realmente poucas as marcas e os produtos que gozam de uma preferência tal, que conseguem ser bem vendidos mesmo a preços superiores.

O ponto mais polêmico levantado pelo palestrante certamente se refere à margem líquida de lucro. Segundo os dados apresentados, o lucro no setor gira em torno de 1,5%, sendo que as redes muito eficientes trabalham com 3,0 a 3,2% do faturamento. Olhando assim, não me parece um negócio tão bom .... bem, vamos deixar a briga para outra ocasião.

Todas estas informações, para muitos uma novidade, foram passadas em meia hora de apresentação. O contato mais estreito com o varejo pode ser salutar para indústrias e produtores. Afinal, quem mais conhece quem consome nossos produtos é justamente esse elo da cadeia. E, convenhamos, conhecer os hábitos, as preferências e o comportamento do consumidor é algo fundamental para posicionar corretamente produtos, escolher canais de comercialização mais adequados e, conseqüentemente, obter maior eficiência comercial.

MARCELO PEREIRA DE CARVALHO

Engenheiro Agrônomo (ESALQ/USP), Mestre em Ciência Animal (ESALQ/USP), MBA Executivo Internacional (FIA/USP), diretor executivo da AgriPoint e coordenador do MilkPoint.

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PAULO CÉSAR

CURITIBA - PARANÁ - INSTITUIÇÕES GOVERNAMENTAIS

EM 03/01/2003

Você tocou no X da questão. Estamos vivendo um regime capitalista onde o supermercado usa e vai continuar usando sua condição de pressão. Por sua vez, os laticínios desovam nos produtores que não têm a quem repassar. A única fórmula de resolver o problema do produtor é equilibrando esta balança. Este é o motivo pelo qual a Associação dos Produtores de Leite vem defendendo a criação de uma Câmara Setorial que tenha força e como objetivo principal normatizar a comercialização do leite no mercado de MG, a todos os níveis.
RUBENS AGUIAR MENICUCCI

OUTRO - MINAS GERAIS

EM 16/12/2002

Quando lemos absurdos como o representante da Abras diz,vemos que neste país, está faltando seriedade, pois em CPIs realizadas neste ano em vários estados, foram constatadas as margens absurdas dos supermercados nos queijos, iogurtes, manteiga, e etc, além do monopólio da Tetrapak. Os laticinistas em geral diziam que tudo não passava de palanque eleitoral,e que não iria dar em nada, pois as grandes cadeias varejistas,são contribuintes de fundo de campanha eleitoral, para vários deputados. Acho que eles ficaram com a razão, pois até hoje, não deu em nada. Acho que este site, que vemos como mais um grande colaborador do setor, podia também fazer mais, cobrar mais, dedicar mais, alertar mais, pois estão acabando com os produtores de leite do Brasil. Existem interesses maiores; não podemos concordar com leite importado, não podemos continuar de braços cruzados. Vamos alertar o nosso novo presidente, o novo ministro da agricultura: o produto leite é um grande gerador de empregos deste país.
ELDER MARCELO DUARTE

SÃO CARLOS - SÃO PAULO - INDÚSTRIA DE LATICÍNIOS

EM 14/12/2002

Parabéns pela exposição brilhante, e obrigado por nos trazer informações tão importantes!

Seria importante debater sobre o grande prejuízo causado a toda a cadeia láctea, quando algumas grandes redes adotam a prática do dumping, vendendo leite longa vida abaixo do custo... As grandes indústrias do longa vida podem confirmar essa informação. E o Sr. Dallari poderia nos explicar a razão dessa prática.
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