Decorridos muitos anos, lembro-me dos detalhes da minha primeira venda. Fui orientado por um grande profissional de que sempre deveria acreditar no meu potencial, ter paciência e ser persistente, pois “clientes difíceis compram na sétima visita”. Diariamente os profissionais de vendas são testados em provas técnicas ou comportamentais por seus clientes. Perguntas sobre os produtos e serviços que estamos oferecendo, provações de paciência, inteligência emocional e persistência. Com o tempo, percebi que o desempenho é melhor quando se separa os clientes entre os de maior potencial e os que será preciso investir um pouco mais de tempo.

Equilibrar a rotina de visitas entre esses dois grupos gera resultados de venda rapidamente e sem nunca deixar de cuidar daqueles mais difíceis, que podem gerar vendas mais adiante. Não será fácil até formar uma boa carteira, mas logo virá o resultado. Separe seu cadastro com clientes com potencial de curto prazo e um outro grupo com os demais, de acordo com sua capacidade de manter um atendimento de qualidade. Dedique 40% do seu tempo para cada grupo e 20% com retornos para fechamento e tarefas administrativas. É preciso disciplina. Agende visitas com todos os perfis de clientes com esta regra. Se não fizer este filtro, fará muitas reuniões, ligações e contatos com alto índice de negativas. Perderá tempo, energia e poderá ter sentimentos de frustração. Não desista. Para resolver isso, seja criterioso e procure organizar o seu cadastro entre os clientes realmente interessados em fazer negócios com sua empresa, chamados de “leads”, e os demais, incluindo aqueles que ainda não temos convicção do interesse real. Dependerá apenas de seu esforço para ter informações de qualidade.

O índice de fechamento de vendas ultrapassa cinquenta por cento quando filtramos as informações e as usamos na hora certa. Outro modo é mapear os passos que o cliente dará até sua compra. Ele inicia buscando várias informações e aos poucos torna o caminho mais estreito até a negociação, como um funil, por isso o nome “funil de vendas”. O vendedor de sucesso deve conhecer esse caminho, se fazer presente e facilitar o processo de modo a criar relações de confiança, proporcionando as respostas de que necessita para tomar a decisão e não, nunca, pular etapas.

Controle a ansiedade. Não se limite a buscar apenas informações técnicas. Levante dados do comportamento de compra do seu potencial cliente, preferências de serviços, necessidades de atendimento, estilos... Pode parecer estranho e verdade que os clientes não falam abertamente, mas o vendedor deve saber como obter essas informações, pois criando conhecimento, ganha-se a construção de relacionamentos de confiança, com a aproximação pessoal colaborando em muito nas negociações. Somos latinos e, normalmente, damos preferência para fazer negócios com quem conhecemos e gostamos. O vendedor de sucesso, deve se organizar para ter um cadastro com dados pessoais, preferências de compra, disponibilidade de recursos, nascimento de filhos ou a chegada deles à universidade, sonhos, projetos pessoais, bônus...

Para se gerar cadastro de qualidade, chamados leads de qualidade, as fontes são as mais diversas. A melhor e mais produtiva são clientes que já compraram e estão satisfeitos. Não apenas para que voltem a comprar, mas para serem nossos divulgadores, pois sabem quem, no seu círculo de relacionamento, necessita ou tem interesse em adquirir nosso produto. Manter clientes sobre sua gestão bem próxima, cuidando do seu dia a dia, fortalece as relações de confiança e potencializa a geração de negócios. São indicações que podem se tornar clientes interessados, chamados “leads” aquecidos. O mercado mudou e a informação se tornou algo indispensável. Estreitar relacionamento é um ótimo meio para isso. Para seu sucesso, seu tempo deve ser otimizado, planejado e sua energia direcionada, com foco.

Devemos qualificar todos os clientes que abordamos em eventos, feiras, indicados por conhecidos, ou os que procuram por iniciativa própria a nossa empresa. O vendedor de sucesso precisa ter as suas ferramentas próprias para administrar e controlar essas indicações e uma quantidade enorme de informações sobre cada um dos potenciais clientes para auxiliá-los em sua tomada de decisão. No mercado atual, não vendemos para os clientes que mais nos conhecem, mas sim para aqueles que nós mais conhecemos.