Os 15 minutos mágicos

Um dos principais desafios de um vendedor que atua no mercado do agronegócio é a otimização do seu tempo. O aspecto geográfico da atividade, marcado por grandes deslocamentos, gera a necessidade de organização do profissional de vendas com o objetivo de visitar o maior número possível de propriedades, mantendo a qualidade destas visitas. O equilíbrio destas duas vertentes é vital para o sucesso de todos os envolvidos no processo.

Para atingir este objetivo com primazia, tenho recomendado em meus treinamentos o que chamo de “os 15 minutos mágicos do dia”. Trata-se da criação do hábito de verificar a agenda para o dia seguinte no final de cada dia de trabalho. Nesta atividade, o vendedor irá verificar o roteiro previamente planejado (recomendo que este trabalho seja feito uma vez por semana), confirmar a rota que irá seguir, otimizando os deslocamentos, além de confirmar quais são as atividades que serão realizadas em cada visita, que devem ser coerentes com seus objetivos de venda e, principalmente, alinhadas com as expectativas de seus clientes.

Obviamente, para que se tenha uma agenda a ser conferida, o vendedor deve ter uma pré-agenda já formatada. E qual seria o melhor momento para se criar esta pré-agenda? Em minha opinião, ao final de cada visita realizada! E faz todo o sentido, pois ao finalizar uma visita, o vendedor tem em sua cabeça todas as informações coletadas, tudo o que foi levantado e combinado com o produtor, além da data para a realização do próximo compromisso, ou seja, já se consegue formatar a programação das visitas neste momento, seja esta visita para daqui uma semana, um mês ou seis meses, não importa.

Fazendo este trabalho sistematicamente, no momento de revisão da agenda semanal, já se sabe exatamente quais os compromissos pré-agendados e os espaços livres na agenda que podem ser destinados à prospecção e outras atividades, como por exemplo elaboração de propostas ou revisão do carro, além de várias outras. Caso o vendedor tenha que alterar alguma visita, ele tem tempo suficiente para avisar o produtor sobre esta mudança, já agendando a nova data.

Cumprindo estas duas tarefas, o vendedor tem em suas mãos o roteiro de visitas diárias, que deve ser verificado no dia anterior. A estimativa é que, a partir do momento que esta ação seja transformada em um hábito, o profissional de vendas não gaste mais do que 15 minutos. Em minha experiência, esta tarefa deve ser realizada no final de cada dia, logo que se chega ao hotel ou antes de dormir. Reveja o roteiro, os scripts das visitas, verifique se as propostas estão finalizadas e se todo material necessário para estas visitas está disponível e em bom estado (tenho visto muitos vendedores que esquecem os cartões de visitas, por exemplo).

Seguir este simples conselho amplia o grau de profissionalismo do vendedor, aumenta o número de visitas de qualidade e, consequentemente, aumenta sua performance.