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Gestão de empresas produtoras de leite (Sistema MDA)

POR PAULO FERNANDO MACHADO

PRODUÇÃO

EM 08/05/2012

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Quando pretende-se conhecer melhor as propriedades de uma região onde se produz leite, faz-se um questionário entrevistando produtores. A gestão ou a falta dela é lembrada, invariavelmente, como um dos principais gargalos do negócio, juntamente com a falta de mão de obra e de crédito. A referência à gestão como um dos principais entraves ao desenvolvimento da atividade é, no entanto, recente. Na ESALQ, onde dou aulas, o assunto passou a ser, também, objeto de discussão frequente. Poucas são as matérias lecionadas em nossa escola que objetivam ensinar o tema ao aluno, uma delas é a que ministro. Até então, a grande maioria das disciplinas eram destinadas aos assuntos técnicos (como adubar, como plantar, como ordenhar, etc.), mas pouco sobre como gerenciar. Isto mostra, ao mesmo tempo, o quão importante é o assunto e o quão pouco se sabe sobre ele.

Comecei a me interessar por gestão há mais ou menos 15 anos. Naquela época, estava envolvido com grande número de fazendas consideradas excelentes. As vacas tinham genética de primeiro mundo, mas as produções estavam longe de serem semelhantes às dos países desenvolvidos. Tínhamos média de produção da ordem de 20 a 25 kg/vaca/dia, enquanto que naqueles países a média girava ao redor de 35 a 40 kg. A questão era: por que? Será que era problema do clima, da alimentação, do manejo dos animais? Eu tentava várias alternativas como uso de ventiladores, aspersores, free stall, proteína by-pass, gordura protegida, aminoácidos, minerais quelatados, alfafa, milho laminado, etc, mas nenhuma dessas tecnologias parecia alcançar seus resultados potenciais. Nunca, no entanto, tinha focado nas pessoas - como elas viviam, como eram suas casas, como eram suas famílias, qual era sua rotina de trabalho, quem era responsável por elas, se elas estavam comprometidas com o negócio ou não, se possuíam rotina de trabalho. Também, não me interessava muito por entender o que o produtor realmente queria. Eu o escutava, mas não o analisava para saber do fundo do seu coração o que realmente o motivava. Com isso, ficava alterando os processos (dieta, manejo, etc.), mas sem resultado expressivo. Outra coisa que me intrigava era que muitos proprietários eram empresários de sucesso em outras atividades, mas não conseguiam o mesmo desempenho na pecuária de leite. Comecei, então, a estudar atividades distintas e notei uma grande diferença na parte gerencial. Nas fazendas, não dispúnhamos de gestores, mas somente operadores. O gerente da fazenda se ocupava de tarefas rotineiras como fazer compras, consertar peças, distribuir serviços, mas não gerenciava as pessoas. O proprietário visitava a fazenda nos fins de semana e olhava a limpeza das instalações, a beleza das vacas, mas não dirigia o negócio. No final do mês olhavam-se os resultados (quando havia) e, no caso de problemas, culpava-se as pessoas. Porém, ninguém se responsabilizava pelo mal desempenho. Ou seja, não havia gerenciamento.

Com isso em mente, começamos a desenvolver, a partir do que se dispunha para a indústria, um sistema gerencial aplicado à pecuária de leite. Assim nasceu o Sistema MDA. O Sistema já foi implantado em grande número de fazendas e sempre com resultados expressivos. Na fazenda Colorado (SP), por exemplo, em 1996 a produção média das vacas, no ano, era de 22 kg/dia e, atualmente, gira em torno de 38 kg. Nesta fazenda, grande parte das alterações foram gerenciais.

Pretendemos nos artigos que seguem mostrar o Sistema MDA na íntegra. Serão uma série de artigos, iniciando-se pelo entendimento do que é gestão, os componentes do Sistema e finalizando, como implementá-lo. O Sistema é baseado em fundamentação científica, mas adaptada à realidade da fazenda produtora de leite. Possui, também, uma série de ferramentas como softwares, planilhas e outros, que facilitam sua implantação.


O que é gestão?

Gestão é o conjunto de atividades e comportamentos executados por pessoas, visando à sobrevivência do negócio.

As atividades envolvem a elaboração do Plano de Negócios, quando define-se onde se quer chegar (visão), a Organização do Negócio, quando estabelecem-se os meios para chegar lá, a Gestão da Rotina, quando gerenciam-se as pessoas que fazem a rotina, e o Plano Estratégico, quando prevê-se o que deve acontecer no próximo ano e definem-se as ações necessárias para que esta previsão se concretize.

Os comportamentos referem-se à implementação de valores únicos, ao incentivo para se atingir alto desempenho, a tomar atitudes somente à partir de fatos e dados, ao enfrentamento dos problemas, não deixando a solução dos mesmos para depois, e ao cultivo da cultura de honestidade intelectual.



O gestor, para praticar bem sua função, precisa compreender o que garante a sobrevivência de um negócio.

Para que um negócio sobreviva é necessário conhecer e atender às necessidades dos envolvidos no negócio. Todo negócio possui, pelo menos, quatro interessados - os consumidores, o proprietário, os funcionários e a sociedade. Poderíamos incluir, também, os fornecedores de insumos e serviços nesse rol. Mesmo dentro de um determinado grupo, existem diferentes interessados. Por exemplo, no grupo dos consumidores de uma fazenda produtora de leite, poderíamos incluir como interessados o caminhoneiro que transporta o leite, o comprador do mesmo, o processador, o diretor da indústria, o varejista que o vende, a dona de casa que o compra, e a criança que o consome. Cada um dos interessados possui necessidades diferentes, e o gestor do negócio deveria conhecer as necessidades de cada um deles. Se o fizer e atendê-las, ele terá maiores condições de garantir a sobrevivência do seu negócio. Por exemplo, o caminhoneiro quer ser bem recebido na fazenda, que o tanque seja de fácil acesso, que a estrada seja boa e transitável o ano todo; o comprador, por outro lado, quer ter um bom volume de leite, de forma constante; a indústria necessita de leite de boa qualidade, sem antibióticos; o diretor, quer comprar o leite pelo menor preço possível para auferir mais lucro; o varejista, quer um produto com maior tempo de prateleira e disponibilidade constante; enquanto que a dona de casa quer segurança na qualidade e ausência de contaminantes; e finalmente, a criança, quer consumir um produto saboroso. O gestor do negócio precisa conhecer todas estas necessidades e saber como ele pode atender a todas para garantir a venda do seu produto. Aquele produtor que melhor atender a todos os interesses, será o que terá maior procura e disputa pelo seu produto.

Outro interessado que merece atenção especial é o proprietário. Suas necessidades podem ser o lucro, a remuneração do capital, o fluxo de caixa positivo e constante, a satisfação e a realização profissional, o orgulho de ser reconhecido pelos seus pares como uma pessoa de sucesso, dentre outras. Ele deve fazer uma reflexão profunda para saber o que realmente interessa a ele na vida pessoal e profissional. Em seu discurso, proferido na Universidade de Stanford, nos EUA, Steve Jobs, o fundador da Apple, falecido recentemente, disse: "A morte é muito provavelmente a melhor invenção da vida. Lembrar-me de que todos estaremos mortos em breve é a ferramenta mais importante que encontrei para me ajudar a fazer as grandes escolhas na vida. Quase tudo - as expectativas, o orgulho, a vergonha, o medo de falar, qualquer coisa - tudo desaparece quando estamos perante a morte".

O proprietário precisa definir claramente o que é importante para ele. A pecuária de leite não é uma atividade fácil. Uma vez escutei de um produtor americano, em uma palestra, a seguinte frase: "Se você está na pecuária de leite porque gosta de animais, saia. É mais prazeroso ir ao zoológico. Se você está na pecuária de leite porque gosta do campo, de ar puro, saia. É mais barato tirar férias. Mas, se você está na pecuária de leite porque gosta dos desafios da vida, de enfrentar problemas, do risco, continue. Você encontrou uma atividade que vai dar satisfação a você".

Quanto às questões monetárias, o negócio precisa gerar receitas em montante superior às despesas e, no caso de negócios que visem o lucro, a remuneração do capital deve ser superior à do mercado financeiro. Se isto não for o caso, o proprietário irá preferir aplicar recursos em outro negócio e a atividade leiteira não irá sobreviver naquela propriedade.

Não menos importante para a sobrevivência do negócio são os funcionários. São eles que realizam as atividades operacionais que resultam em produtos e, portanto, receita. Sem eles, não existem os produtos. Muitas vezes acreditamos que as coisa mais importantes em uma fazenda produtora de leite são as vacas. Claro que as vacas são importantes, mas as pessoas é que dão condições para as vacas produzirem. Se tivermos pessoas comprometidas, motivadas, teremos vacas felizes que produzirão muito leite. É preciso lembrar que as pessoas estão entrando no negócio com suas vidas. Elas estão dando seu tempo de vida para o negócio e, portanto, são em certo sentido, tão donas do negócio quanto o proprietário. Elas também estão entrando com capital, porém na forma de capital humano, e não monetário. Para que as pessoas se sintam comprometidas e motivadas, precisamos saber suas necessidades. Em pesquisa realizada pela Clínica do Leite verificamos que os seguintes pontos eram importantes para os funcionários de fazendas produtoras de leite:

- possuir uma área de trabalho definida;
- ter autoridade e responsabilidade dentro de sua área de trabalho;
- responder somente para um superior;
- dispor de indicadores de eficiência para que seja reconhecido;
- ser premiado em público pelo desempenho positivo (com elogios e não com dinheiro);
- ter afinidade com o tipo de trabalho;
- ser consultado para a definição de assuntos de interesse do negócio;
- ter normas de trabalho definidas;
- ter um salário competitivo;
- ter benefícios - plano de saúde, educação, etc.

Se as necessidades dos funcionários forem atendidas, o negócio conseguirá atrair e reter boas pessoas. Lembre-se: o que o negócio vende, na verdade, é a competência e o trabalho das pessoas, embutidas nos produtos produzidos.

Finalmente, e não menos importante, são as necessidades da sociedade. Entendemos que a sociedade demanda que o negócio seja bom para as demais pessoas não envolvidas diretamente naquele negócio. Assim, se o negócio pagar corretamente os impostos, não prejudicar o ambiente, criar empregos, for legal, haverá incentivo para que continue e cresça.

Além destes interessados, diretamente envolvidos, outros são também importantes. Os fornecedores de insumos (alimentos, medicamentos, peças, etc.) e de serviços (consultores, contadores, etc.) também precisam se interessar pelo negócio. Esses profissionais se interessam por empresas que compram mais, que pagam bem, que permitem aplicar seus conhecimentos, dentre outras coisas. Assim, os negócios que oferecem estas condições são os mais assediados pelos prestadores de serviços, e são os que conseguem atrair os melhores profissionais. Com isso, estas fazendas tem mais chance de terem sucesso porque são as primeiras a terem acesso a tecnologias de ponta que realmente impactam a produção. Quem primeiro se beneficia destes produtos e serviços são aqueles que mais auferem lucro. O proprietário deve, então, olhar estes profissionais como se fossem seus clientes. Deve procurar atrair os melhores e mantê-los, da mesma maneira que faz com seus funcionários.

Em resumo, a primeira tarefa do gestor é conhecer quem são os interessados em seu negócio e suas necessidades. A partir deste conhecimento ele poderá determinar como devem ser as características de seu empreendimento - quantas vacas, que volume de leite, que tipo de vacas, que sistema de produção, quantas pessoas, que tipo de pessoas, que instalações, que equipamentos e até o tipo, localização e área de terra. Muitas vezes, o gestor já possui os meios em funcionamento. Neste caso, cabe a ele adequá-los para atender às necessidades dos interessados. Se não o fizer, o negócio não sobreviverá.

Nos próximos artigos discutiremos cada um dos componentes do Sistema MDA.

Esse artigo foi publicado na Revista Leite Integral, mais um produto AgriPoint. Ficou interessado? Clique aqui para assinar.

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JOSELITO GONÇALVES BATISTA

UBERABA - MINAS GERAIS - INDÚSTRIA DE LATICÍNIOS

EM 12/09/2013

Materia de fundamental importancia para a atividade leiteira e concordo que não tem a atenção que merece ter.



Por favor me retornem com o preço do sistema e como adquiri-lo.



Grato,



Joselito
MARCIO BENITES FLOR

PONTA PORÃ - MATO GROSSO DO SUL - PRODUÇÃO DE LEITE

EM 23/01/2013

Muito bom professor... Gostaria de saudar-te pelo artigo...

Estou encabeçando o início de uma propriedade na atividade de pecuária leiteira...

Muito interessante mesmo e gostaria de acompanhar os outros artigos que seguem...

ELVIRA DURÁN ROJAS

PESQUISA/ENSINO

EM 30/09/2012

Desde Colômbia, li seu articulo e como dizem todos aqui, deu no ponto finque do problema que enfrentamos no setor leiteiro, já que se não se assume desde a gerência, o saber administrar seus recursos, tendo antes de tudo em conta o talento humano de forma eficiente e eficaz, com sentido de liderança, não se pode ser competitivo de forma sustentável. Paraben´s  Professor Paulo, eu fiz minha maestria na UFV e fiquei muito super feliz do calor humano da gente, comparti com professores, trabalhadores, produtores, e aprendi de cada um deles.Ao igual que os demais, quisesse receber em meu email próximos arquivos, interessa-me muito o setor leiteiro, já que me encontro fazendo minha investigação de doutorado na Colômbia em gestão dos produtores leiteiros .
PAULO FERNANDO MACHADO

PIRACICABA - SÃO PAULO - PESQUISA/ENSINO

EM 17/09/2012

Olá Caio,

Obrigado pelo seu texto. Espero que você goste e que seja útil os próximos artigos sobre gestão.

Grande abraço e boa sorte,

Paulo
CAIO GOMES

IPERÓ - SÃO PAULO - PRODUÇÃO DE LEITE

EM 11/09/2012

Dr, estive em sua palestra pela Vigor em Itapetininga.

Na ocasião em questão já havia guardadro enorme admiração pelo seu trabalho.

Após ter lido esse artigo então percebi o quão grande é o seu papel em nossa região, como precursor de bons hábitos gerenciais.

Não desista, estamos na platéia, e pelo menos eu, pondo em prática! (acabei de tomar um copo de água do cocho em sua homenagem!rs)

Grande Abraço,

Parabéns!
ELVIRA DURÁN ROJAS

PESQUISA/ENSINO

EM 18/07/2012

Desde Colombia, leí su articulo y como dicen todos aquí, dio en el punto clave del problema que afrontamos en el sector lechero, ya que si no se asume desde la gerencia, el saber administrar sus recursos, teniendo ante todo en cuenta el talento humano de forma eficiente y eficaz, con sentido de liderazgo, no se puede ser competitivo de forma sostenible.

Lo felicito Profesor Paulo, yo hice mi maestría en la UFV y quedé muy encantada del calor humano de la gente, comparti con profesores, trabajadores, productores, y aprendí de cada uno de ellos en mis estudios realizados.

Al igual que los demás, quisiera recibir en mi email próximos articulos, me interesa mucho el sector lechero, ya que me encuentro haciendo mi investigación de doctorado en Colombia.
PAULO FERNANDO MACHADO

PIRACICABA - SÃO PAULO - PESQUISA/ENSINO

EM 26/06/2012

Olá Rafaela,



A iniciativa de sua Universidade é muito importante. Isto vai contribuir em muito com o agribusiness. Parabéns. Fico à disposição.

Grande abraço,

Paulo
RAFAELA CARARETO POLYCARPO

PLANALTINA - DISTRITO FEDERAL - PESQUISA/ENSINO

EM 22/06/2012

Olá professor,





primeiramente gostaria de parabenizá-lo pelo artigo e trabalho.





Como ex-aluna da escola (graduação, mestrado e doutorado) entendo perfeitamente seu posicionamento sobre a deficiência que temos quando o assunto é "gestão" e infelizmente esta falha não se restringe a nossa escola.





Porém como já ressaltou o cenário está mudando e o exemplo disso é que além de trabalhos como do senhor, temos a criação dos cursos superiores em GESTÃO DO AGRONEGÓCIO, como o da Universidade de Brasília, o qual sou docente desde 2011. O intuito desses cursos é o de  formar profissionais capacitados a atuar na gestão de todos os elos do agronegócio, desde a produção de insumos até a comercialização.





Convido o senhor e demais leitores a conhecer este curso e também o perfil dos profissionais que estão se formando para isto deixo aqui contatos da UnB campus planaltina onde há o curso de gestão do agronegócio e também da Comissão dos Profissionais e Estudantes de Gestão do Agronegócio (PROEGA).





http://www.proega.com.br<br





Novamente, parabéns pelo trabalho e vamos nos comunicando, acredito que o senhor tem muito a contribuir para nosso curso!





Grande abraço,





Rafaela Carareto (Sakudida).





PAULO FERNANDO MACHADO

PIRACICABA - SÃO PAULO - PESQUISA/ENSINO

EM 12/05/2012

Caros leitores,

Muito obrigado pelos comentários elogiosos. Fico extremamente feliz de contribuir com a melhoria da pecuária leiteira e com as pessoas envolvidas neste negócio. Esta é a minha missão e a da Clínica do Leite.

Grande abraço a todos,

Paulo
IURI SAAD

ITAPIRAPUÃ - GOIÁS

EM 11/05/2012

Muito bom artigo, Professor!

Carecemos muito dessas informações e de ferramentas para aprimorarmos a produção de leite.
JOAO REZENDE

GOIÂNIA - GOIÁS - PRODUÇÃO DE LEITE

EM 09/05/2012

Excelente artigo, nos da uma visão geral de quanto é dificil a produção de leite, nós produtores precisamos conhecer as ferramentas que nos ajudam a superar nossas deficiências gerenciais...

ansioso pelos próximos artigos.
THIAGO PEREIRA MOTTA

NOVA ODESSA - SÃO PAULO - ESTUDANTE

EM 09/05/2012

Parabéns ao Profº pelo artigo! Expressa de forma perfeita o conceito de sustentabilidade, pois ensina-nos a buscar as posturas e atitudes mais equilibradas possíveis. Aguardamos os próximos artigos com entusiasmo!

Passar bem!
RENATA SOUZA

JOÃO PINHEIRO - MINAS GERAIS - PESQUISA/ENSINO

EM 09/05/2012

Muito bom esse artigo.

Não trabalho especificamente nessa área, mas onde estivermos lá teremos pessoas e também desafios a superar.
HERMENEGILDO DE ASSIS VILLAÇA

JUIZ DE FORA - MINAS GERAIS - PESQUISA/ENSINO

EM 09/05/2012

Parabens professor.
Tocou no ponto  chave  senão no mais importante na produção de leite.
Sugiro que faça semelhantes considerações para as industria, grande atacado e varegistas no setor lácteo. Aguardamos.
WALFREDO GENEHR

IBAITI - PARANÁ - PESQUISA/ENSINO

EM 08/05/2012

A principal causa de insucesso da produção leiteira é muito bem colocada no artigo acima.

Podemos afirmar que  a falta de uma gestão nos moldes do MDA é a principal causa da maioria dos problemas em todas as áreas de produção agropecuária.

Não importa se a propriedade em que se trabalha um sistema de produção agropecuário seja empresarial ou agricultura familiar, sempre temos que ter em mente que uma gestão deve ter clareza em seus objetivos e organização nas estapas de produção.

Meus parabéns ao Prof. Paulo pelas colocações e à MilkPoint pela divulgação deste material.
Walfredo Genehr, Engenheiro Agronômo

Paraná
ABIAS SANTOS SILVA

ITAPETINGA - BAHIA - PESQUISA/ENSINO

EM 08/05/2012

Excelente artigo,gostei muito da forma como foi mostrada a melhor maneira de se gerenciar uma fazenda produtora de leite, uma forma simples e objetiva. parabéns.
EDMUNDO PEREIRA FURTADO

JUIZ DE FORA - MINAS GERAIS - PRODUÇÃO DE LEITE

EM 08/05/2012

Prezado prof. obrigado e parabens pelo artigo.Pena não ter tido oportunidade de ler o artigo  5 anos antes.Acredito que meu negocio ( leite), estaria em melhores condiçoes.Gostaria de receber via email, outras publicações. Muito grato Edmundo
ARLETE ROMEIRO

SÃO PAULO - SÃO PAULO

EM 08/05/2012

Parabens , é exatamente essa consciencia que falta nas fazendas pricipalmente de medio e pequeno porte .

Esse aprendizado sobre como gerir  , tem que se estender pra todas areas de produção.

 Só assim essas propriedades irão sobreviver.

Esse é um curso que os sindicatos deveriam contratar e oferecer aos seus associados .

De fato é uma ajuda a curto prazo , e com retorno , porque os veterinarios e os agronomos que prestam serviços a esses fazendeiros ,também deveriam participar. Então teria uma continuidade do aprendizado de GESTÃO .

A SUGESTÃO ESTÁ LANÇADA !...........

JOSÉ CLARETH DOS REIS

GOIÂNIA - GOIÁS

EM 08/05/2012

Adorei , realmente é um artigo que precisa ser colocado e o produtor tentar entrar  de cabeça  nesta matéria , porque muita das vezes nós criticamos os operadores mas não damos condições para que eles executem suas funções.

Também sabemos que não é fácil seguir a cartilha mas precismos pelo menos iniciar.

Parabéns.
PAULO F. STACCHINI

SÃO CARLOS - SÃO PAULO - CONSULTORIA/EXTENSÃO RURAL

EM 08/05/2012

Excelente artigo professor!!! Tenho observado os mesmo "sintomas" que mencionou ter se deparado já há 15 anos. Mas é sempre um ponto delicado a se tratar com proprietários, pois nenhum deles gosta de ouvir que nao está gerenciando apropriadamente seu negócio. E gerir funcionários tem sido um desafio constante, porque falta mao de obra, falta escolaridade, falta educação pro trabalho e poucas pessoas tem interesse em morar em fazendas atualmente. Temos que criar condições pra reverter tudo isso. Como atrair um jovem adolescente pra morar num lugar onde não há boa moradia, não há bom sinal de celular, não há acesso a internet, a cidade nem sempre é próxima e o transporte publico nao chega e o futuro parece ser pouco promissor?