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Um dado fundamental: os produtores não buscam produtos ou serviços, buscam soluções! Soluções para problemas que enfrentam, soluções para aproveitarem oportunidades que aparecem, soluções para ganharem mais dinheiro ou soluções para deixarem de perder dinheiro. E quem chega mais cedo com a solução, ganha o cliente.
Sabendo disso, todo nosso trabalho deve estar focado nas soluções que iremos oferecer aos nossos clientes. No post anterior, discutimos um pouco sobre perguntas de qualidade, que sempre irão ajudar no levantamento dos problemas. Com o problema corretamente levantado, discutido e entendido, podemos então ir atrás das soluções. Nessa hora entra uma das maiores habilidades dos vendedores de sucesso: a habilidade de adequar a gama de competências da empresa para qual trabalha com as reais necessidades dos clientes.
O que seria a gama de competências da empresa? Nada mais do que as ferramentas disponíveis para realizar seu trabalho. Aqui entram, além dos produtos, a correta recomendação para utilização e aplicação dos mesmos, capacitação de mão de obra do cliente, logística, preço e prazo, apenas para citar alguns exemplos. Todos os fatores disponíveis devem se adequar às necessidades dos clientes, visando resolver problemas, através das soluções oferecidas, criando valor para todos os elos da cadeia.
Como exemplo, posso citar o trabalho do ATC José Sotelo, da empresa Timac Agro Paraguay. Frequentemente ele visita seus clientes, buscando com sua experiência, entender as necessidades de sua carteira de clientes. Como seu trabalho está relacionado com a nutrição de vacas leiteiras, ele realiza uma série de ações para melhor atender os produtores. Estas ações vão desde a coleta de material para análise bromatológica, até a elaboração de dietas para cada lote. O envolvimento com a rotina diária das propriedades atendidas e o comprometimento com o resultado final facilitam o processo de venda. É um serviço que leva tranquilidade ao produtor, que dificilmente trocará de fornecedor.
Como exemplo, posso citar o trabalho do ATC José Sotelo, da empresa Timac Agro Paraguay. Frequentemente ele visita seus clientes, buscando com sua experiência, entender as necessidades de sua carteira de clientes. Como seu trabalho está relacionado com a nutrição de vacas leiteiras, ele realiza uma série de ações para melhor atender os produtores. Estas ações vão desde a coleta de material para análise bromatológica, até a elaboração de dietas para cada lote. O envolvimento com a rotina diária das propriedades atendidas e o comprometimento com o resultado final facilitam o processo de venda. É um serviço que leva tranquilidade ao produtor, que dificilmente trocará de fornecedor.
Jose Sotelo coletando amostras de alimentos em um de seus clientes
Treine seus olhos para buscar soluções. Você pode aprender um pouco mais sobre o assunto no curso “Criação de valor em vendas no agronegócio”, disponível no site www.educapoint.com.br.
