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Modelos de Comercialização

POR SILVIO DORIA DE ALMEIDA RIBEIRO

E ANAMARIA CÂNDIDO RIBEIRO

PRODUÇÃO DE LEITE

EM 21/11/2006

4 MIN DE LEITURA

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Das diversas abordagens que se pode fazer da comercialização de produtos caprinos e ovinos, uma delas se refere aos modelos, que podem ser divididos em horizontal e vertical. Nesse artigo estaremos discutindo os dois, caracterizando-os e levantando suas principais vantagens e desvantagens.

No modelo vertical, todas as etapas do processo produtivo, de transformação e comercial são desenvolvidas pelo próprio produtor. Assim, ele produz os alimentos das cabras, produz o leite, transforma o leite em queijos ou qualquer outro derivado e comercializa esse(s) produto(s) para intermediários ou até mesmo para os consumidores finais. O mesmo acontece também, freqüentemente, com a produção de carne de caprinos e de ovinos, com os ajustes inerentes às peculiaridades de cada produto e atividade.

O principal atrativo desse modelo é agregar valor ao produto, de tal forma que o produtor possa receber R$4,00 ou R$5,00 por um litro de leite transformado em queijo, ao invés dos R$1,00 a R$1,20 que recebe pelo leite a granel, no latão, ou R$20,00 a R$50,00 por kg de um corte especial vendido diretamente ao consumidor final, contra R$5,00 a R$10,00 pagos pelo kg de carcaça.

Porém, ao agregar valores, se agrega também despesas. Assim, não basta ter a produção de forragem, o rebanho e a estrutura de ordenha e refrigeração do leite. É necessário ter um laticínio (mais infra-estrutura, equipamento e mão-de-obra) e logística, o que naturalmente gera novos custos.

Outro aspecto a considerar é que as escalas são diferentes: o volume de leite necessário para viabilizar a criação não é necessariamente a mesma necessária para o laticínio que pode diferir da que viabilize a estrutura de comercialização. Assim, ou se dimensiona pela maior delas, ou se trabalha de forma deficitária em alguma etapa.

Por fim, talvez ainda mais difícil do que tudo isso, é que o produtor deve ter competência e habilidade para produzir alimentos, criar os animais, ordenhá-los, transformar o seu leite, vender o produto, entregá-lo e receber. As "multifunções" exigidas tomam muito tempo e nem sempre alcançam o melhor desempenho. São perfis tão diferentes que fica muito difícil imaginar um profissional tão completo que seja bom em todos eles.

Esta acaba sendo uma boa alternativa para pequenas criações, com processamento artesanal e quando a atividade é uma "opção de vida", ou seja, seu resultado não pode ser medido apenas pelo faturamento: deve ser considerada a satisfação pessoal de desenvolver e se envolver com todo o processo. Isso acontece com alguma freqüência na Europa, na França, por exemplo.

Outra situação onde essa verticalização se torna interessante é exatamente na direção oposta, ou seja, quando a atividade é grande o suficiente para permitir a especialização, com mão-de-obra e infra-estrutura específica para cada etapa do processo.

No modelo horizontal o raciocínio é exatamente o posto. O produtor se especializa, se concentrando em um segmento específico, como produção de leite, por exemplo. Assim, seu produto final é leite resfriado ou cabrito vivo para o abate, por exemplo. A escala necessária para viabilizar essa criação é maior do que na situação anterior, pois a remuneração por unidade produzida é menor, exigindo, portanto, mais unidades para alcançar o mesmo faturamento.

Além da necessidade da existência desse comprador, o que nem sempre acontece, um risco dessa opção é o de, invariavelmente, ter poucos ou até mesmo um único comprador, principalmente com atividades novas como a caprinocultura e a ovinocultura brasileira. Uma postura mais "capitalista selvagem" ou o desequilíbrio financeiro desse comprador pode gerar sérios transtornos. Está aí o exemplo recente da Parmalat como ilustração das duas situações...

O associativismo é uma alternativa bastante interessante, independente de sua forma jurídica, que até certo ponto pode conciliar os benefícios de ambas as estratégias. O produtor pode se especializar na produção de leite, buscando excelência nesse segmento, e entregar seu produto a um laticínio do qual ele é associado, e que precisa de um volume maior de leite para se viabilizar, o que consegue com a participação de outros produtores.

Infelizmente, este tipo de solução está com sua imagem um tanto desgastada, pois não são poucos os exemplos de insucesso, onde poucos se beneficiam do esforço de muitos. Mas, como somos brasileiros, "não desistimos nunca". Continuamos apostando nesse tipo de solução.

Como conclusão, entendemos que é fundamental analisar de forma profissional e objetiva o modelo mais adequado para cada situação, deixando de lado o romantismo e a subjetividade. Assim, quando o produtor pretende trabalhar em pequena escala e tem o perfil pessoal com habilidade e disposição para o desenvolvimento de diferentes etapas do processo, ou será grande o suficiente para permitir a especialização e a escala economicamente viável de cada etapa do processo, o modelo vertical é uma boa opção.

Quando não tem essas possibilidades, ou tem que conciliar essa atividade com outras, e existe um ou, preferencialmente, alguns compradores idôneos e com uma localização razoável, ou, melhor ainda, alguma solução associativa, o modelo horizontal pode ser a melhor alternativa. Ainda, o ideal pode ser uma solução intermediária, mas que não caracteriza um modelo específico. Por fim, não existe um modelo melhor do que o outro. Cada produtor deve analisar as suas condições específicas e o seu perfil, e então optar pelo modelo que melhor se ajuste a ele.

SILVIO DORIA DE ALMEIDA RIBEIRO

ANAMARIA CÂNDIDO RIBEIRO

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HELTON ROCHA

SÃO PAULO - SÃO PAULO - PRODUÇÃO DE CAPRINOS DE CORTE

EM 24/04/2008

A melhor saída para a valorização da carne ovina é principalmente a união dos ovinocultores. O Brasil poderia ganhar muito mais com as exportações de carne ovina. Estamos deixando essa oportunidade escapar por falta de procedimentos básicos como extensão rural e estratégias cooperativistas.

Na região de Fartura- SP havia vários criadores esporádicos, que resolveram se agrupar e formar um núcleo de criadores de ovinos, daí pra frente as coisas só melhoraram, tanto em produção como comercialização.

É isso que falta na cadeia de ovinos brasileira, união.
ANTONIO SIQUEIRA

SALVADOR - BAHIA - INDÚSTRIA DE LATICÍNIOS

EM 22/04/2008

Qual a perspectiva do consumo de laticínios de leite de cabra no Brasil?
SERGIO PORTES

SÃO PAULO - SÃO PAULO

EM 16/02/2007

Caros colegas,

Gostei da forma como foi abordado o assunto e acho que devemos pensar que para cada regiao desse nosso rincão brasileiro devemos ter um procedimento.
Procedimento esse que leve em consideração o desenvolvimento sustentável da pecuária e dos criadores que dela fazem parte!

Forte abraço.
JACQUES NOGUEIRA PORTO

CARLOS CHAGAS - MINAS GERAIS - PRODUÇÃO DE LEITE

EM 08/12/2006

Ao meu ver, a ovinocultura de corte deve abraçar o associativismo como bandeira principal para o seu crescimento como atividade econômica lucrativa.

Principalmente em regiões desprovidas de abatedouros e, que necessitam enviar seus produtos (cordeiros) para serem abatidos em outras regiões. Nestes casos, faz-se necessário a integração entre os produtores com intuito de fazerem o envio conjunto da sua produção.
ROBERIS RIBEIRO DA SILVA

SALVADOR - BAHIA

EM 24/11/2006

O agrupamento de produtores em torno de alguma forma de comercialização é e sempre será o melhor caminho para agregar renda. Contudo, não podemos macular a todo o momento o associativismo ou cooperativismo, até porque ninguém sai pelas ruas culpando o capitalismo porque seu empreendimento ou negócio não deu certo ou fechou as portas.

Se assim fosse já estariamos em outro sistema que não o capitalismo. Vejam os números de empresas que fecham nos primeiros dois anos de abertura.
A verticalização parece ser muito mais fácil na caprinocultura de leite do que na ovino-caprinocultura de corte.

Vejamos: o produtor de leite pode processar seu queijo ou até mesmo pasteurizar o seu leite e comercializar sem maiores custos de vendê-los como artesanal. Já o cordeiro não pode e nem deve ser abatido no fundo de quintal e comercializar os produtos.

Ou seja, é preciso uma estrutura de abate e manipulação de cortes e com no minimo uma inspeção sanitária municipal ou via prestação de serviço em algum abatedouro. Nesse caso tem que ter um certo número de animais para compensar a logística.

Enfim, o melhor é o produtor se agrupar e pensar em agregar renda no seu dia a dia para para produzir melhor e com menor custo. Até porque os preços pagos aos produtores em todas regiões do Brasil ainda é interessante econômicamente e a demanda continua grande.
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