Margem de contribuição nada mais é que o produto da equação “Receitas menos custos variáveis”. Obviamente a fração custos variáveis da fórmula tem um grande peso no resultado, porém requer uma avaliação um pouco menos generalista para se obter o melhor desempenho. Para exemplificar, podemos citar o caso de um produtor que, visando reduzir seu custo no plantio de milho para silagem, adquiriu sementes sem certificação, muito menos qualidade. O resultado foi sentido não apenas na baixíssima produtividade das lavouras, como também na silagem produzida, de nível nutricional inadequado.
Como resultado, houve uma grande redução de receita, devido à queda de produção de leite, além da necessidade de compra de volumoso extra para suprir a baixa produção de massa.
Ao vendedor/consultor cabe, portanto, estudar a fundo seu portfólio de produtos e serviços, além de acompanhar de perto o desempenho dos mesmos em seus clientes, atestando, através de um pós-venda eficiente, a veracidade das informações relatadas na ocasião do fechamento dos pedidos. Estas informações servem para mostrar ao cliente o comprometimento do vendedor com os resultados da fazenda, além de servir de base para negociações com outros clientes potenciais.
Como exercício, fica a dica para o vendedor/consultor elaborar modelos de cálculos com seus produtos e serviços, sempre com foco no aumento da margem de contribuição. Outra dica é participar do curso “Criação de Valor em Vendas no Agronegócio”, disponível na nova plataforma do Educapoint (www.educapoint.com.br). O curso ensina como criar valor em suas negociações, com impactos positivos na margem de contribuição das operações de seus clientes. Desta forma, a sua próxima visita a seus clientes será muito mais produtiva!
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