A Lei de Pareto nas vendas

Em 1897, o economista italiano Vilfredo Pareto realizou um experimento cuja conclusão foi que 80% da riqueza estava nas mãos de 20% das pessoas estudadas. Ele repetiu esse experimento, dividindo a população em pequenos grupos e, para cada um destes grupos, encontrou a mesma proporcionalidade. Estava criada a Lei de Pareto.

Também conhecida como Regra 80/20, a Lei de Pareto possui aplicação nos mais diversos segmentos, como por exemplo nos processos de controle da qualidade, onde 20% dos defeitos afetam 80% dos processos, ou na produção de softwares, nos qual 80% das falhas são geradas por apenas 20% dos códigos. No produtor de leite, este princípio está presente. Se ele analisar friamente verá que 80% do seu faturamento provêm de apenas 20% de seu rebanho.

No universo das vendas, isso também é uma realidade. Se um vendedor fizer uma análise de sua carteira de clientes, verificará que 80% de seu resultado é fruto das vendas realizadas para 20% dos clientes. Em um ambiente onde tempo é algo limitante, essa informação pode auxiliar os vendedores na melhor gestão de seus negócios. Sabemos que todos os clientes são importantes, que todos devem ser tratados com atenção e respeito, porém existem alguns que merecem um pouco mais de trabalho por parte do vendedor.

A famosa Curva ABC, obtida através da Regra 80/20, pode dar subsídios importantes na formulação da agenda de consultores de venda, que atuam no agronegócio. No caso, os clientes relacionados como A seriam aqueles 20% responsáveis por 80% das vendas. Os clientes listados como B, aqueles 20% subsequentes, responsáveis por 10 a 15% das vendas e os relacionados como C, aqueles 60% dos clientes, responsáveis por 5 a 10% das vendas.

Obviamente, para que este levantamento tenha valor, a análise deve levar em conta algum tempo de histórico dos clientes. Em minha opinião, devemos estudar um histórico de vendas de no mínimo 12 meses. Outro fator que deve ser levado em conta é a necessidade de tempo para prospecção, principalmente em negócios de ciclos de vendas muito longos, observados no mercado de bens de capital, ou também em carteiras muito novas, onde grande parte do tempo é gasto na obtenção de novos clientes.

 

Faça a avaliação de sua carteira, utilizando o conceito da Curva ABC e, a partir do resultado obtido, elabore uma agenda de trabalho muito mais produtiva, tanto para você, quanto para seus clientes.