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Precificação inteligente no varejo - Parte III

POR ANDRÉ FARIA GOMES

ESPAÇO ABERTO

EM 20/12/2017

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Precificação assertiva

Como já informado, precificar engloba diversos fatores e necessita de uma análise precisa do mercado, público e concorrência. Com relação a este último, fique atento aos diferenciais oferecidos pelos seus competidores. Se os consumidores puderem escolher entre você e seus concorrentes, com relação a um mesmo produto ou serviço, provavelmente o preço poderá ser um fator determinante.

Neste ponto, além do preço, você precisará ficar de olho em tudo o que eles estão oferecendo como frete grátis, desconto para pagamento à vista, parcelamento sem juros no cartão de crédito, entre outros. Essas ações são feitas para atrair o consumidor oferecendo a ele uma vantagem na hora da compra, portanto, se o seu concorrente está usando essa tática, é recomendável que você use também.

Realizar uma pesquisa com seus concorrentes lhe dará uma base para que você possa definir um bom valor para os seus produtos/serviços. Outro ponto é não entrar em briga pelo preço mais baixo, é importante saber que existe mercado para todo mundo e que quem geralmente perde com essas disputas são os dois estabelecimentos.

Além disso, é importante avaliar o mercado atual e o quanto os clientes estão dispostos a pagar pelo seu serviço. A resposta pode estar mais próxima do que você imagina, pergunte a conhecidos e familiares, receber uma opinião de quem está de fora do nosso meio é essencial para ter uma boa ideia de quanto cobrar.

Conheça o mercado concorrente

Como já falado, o conceito de precificação inteligente já está presente na maioria das empresas como forma de obter o máximo lucro e aumento do volume de vendas. E um dos elementos mais importantes na disputa pelo mercado é o monitoramento da concorrência, porém o monitoramento manual ou automático em si já não é suficiente para posicionar sua empresa à frente dos competidores.

O primeiro ponto que deve ser considerado é que nenhuma empresa é igual a outra. Todas elas se diferem em relação a porte, estrutura e processos internos. Por esse motivo, é bastante difícil estimar e entender com exatidão a forma como elas definem os valores de seus produtos.

O segundo, é que precificar com base nos competidores é uma estratégia mais aplicada a mercados dinâmicos, que oferecem diversos produtos de qualidade similar, onde qualquer mudança de um dos players altera também o cenário competitivo. Compreendido esses dois pontos, independentemente do tipo de estratégia competitiva de precificação adotada por sua organização, você poderá tirar vantagens em relação a seus adversários basicamente das seguintes formas:

Precificação inteligente no varejo
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Monitoramento

Dando continuidade à análise de concorrência, outro ponto que podemos destacar para uma precificação mais assertiva é o monitoramento constante de preços. Este é um dos principais pontos a melhorar em muitos varejistas. Muitas empresas dedicam tanto tempo analisando seus próprios processos que se esquecem da importância de estar atento ao ambiente externo, monitorando ações e preços praticados.
Essa análise ajuda a entender como as outras empresas, do seu e de outros segmentos, se posicionam no mercado, como se comportam em diferentes momentos, como na crise, e também ajudam a equiparar a performance do negócio em relação aos demais players.

Ao monitorar outras empresas, é importante fazê-lo como se estivesse analisando a sua organização. Portanto, o primeiro ponto é definir quais variáveis serão avaliadas. Dessa maneira, é possível levantar diversos dados para entender o que a concorrência vem fazendo e também avaliar o que deve ser feito para melhorar os processos internos da sua empresa e assim garantir a satisfação dos seus clientes.

Tomando como base as informações adquiridas, você pode tomar melhores decisões a respeito de qual é a margem mais adequada de preços a ser trabalhada, garantindo que ela mantenha um patamar equilibrado, sem prejudicar os lucros e nem assustar o seu público. Com o monitoramento, você conseguirá definir mudanças no seu mix de produtos e realizar melhores negociações com fornecedores.

Ainda sobre o monitoramento de concorrentes e seus preços, queremos falar um pouco sobre o Zukkin, uma plataforma de inteligência para indústria, varejo e o consumidor, pioneira no desenvolvimento do marketplace de supermercados no Brasil. Todos os dias, o Zukkin recebe e cadastra milhares de preços de supermercados e por esse motivo oferece um serviço de benchmarket onde você escolhe quais estabelecimentos gostaria de acompanhar, assim como ter acesso imediato a todas as informações de preço, desconto, localidade, entre outros, assegurando uma vantagem competitiva e melhorando a sua margem a partir do monitoramento da concorrência.

Lembre-se que o preço não é tudo. Como evidenciamos, às vezes é melhor pensar em quais pontos você se difere do seu concorrente. Pense, quais ações você realiza que podem influenciar a decisão de compra do seu consumidor? É a partir deste estudo dos concorrentes que você irá direcionar seu plano estratégico, pois entenderá como um fator do mercado afeta sua empresa e o que fazer quando isso ocorrer, gerenciando os riscos e identificando as oportunidades.

Gestão de preços

O próximo ponto deste material fala sobre como adequar suas estratégias de negócios para alcançar objetivos e assegurar sua sobrevivência no mercado. E um dos fatores que deve ser analisado para assegurar a competitividade e a sustentabilidade das empresas em um ambiente cada vez mais concorrido é a gestão de preços.

Agora que você já monitora a concorrência e sabe como fazer a correta precificação do seu produto, por margem ou mark up é hora de gerenciá-lo dentro do seu cotidiano. E será necessário levar em consideração mais alguns elementos na estratégia de preços para alcançar os melhores resultados para a empresa como: descontos, promoções, concessões e prazos de pagamentos.

Descontos

Descontos são considerados reduções ou abatimentos dos preços de produtos, com o objetivo de induzir os clientes a comprá-los naquele momento. Antes de sair dando desconto em um produto, é preciso analisar alguns pontos da sua empresa como: sua categoria, sua margem e claro, o que os concorrentes estão fazendo.

Precificação inteligente no varejo
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Promoções

Fazer promoções já faz parte do cotidiano de todas as lojas. É normal ao passearmos nos shoppings ou em supermercados ter uma seção só de ofertas e promoções. Geralmente elas são aplicadas a produtos perto do prazo de validade ou de coleções passadas.

Ao fazer uma promoção, o empresário deve ter um objetivo claro, um valor que não comprometa a rentabilidade da empresa, prazo definido para terminar e uma comunicação que atinja diretamente o público-alvo da marca. Reduzir aleatoriamente o preço dos produtos ou oferecer brindes e prêmios só para imitar os concorrentes nunca é um bom negócio.

Qual é o seu objetivo? Aumentar as vendas? Divulgar novos produtos? Conquistar novos clientes ou fidelizar os atuais? Queimar o estoque? O importante é que os produtos selecionados para entrar em oferta ajudem a alcançar o objetivo da promoção.

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Meios de pagamentos

Outro ponto, muito importante na gestão de preços, e que o empresário deve prestar bastante atenção, é com relação aos meios de pagamento. Oferecer sempre as melhores alternativas para garantir o conforto de seus clientes e aumentar as receitas é um ponto que não deve ficar de fora da estratégia do negócio.

Utilizar diversos meios de pagamento também serve como forma de atrair os consumidores. O raciocínio é simples, quanto mais formas de pagamentos você aceitar mais chances você terá de realizar vendas. Logicamente que você deve analisar o seu negócio e ver como cada meio se adequa à sua estratégia de vendas. Cada forma de pagamento possui suas facilidades, benefícios e desvantagens, tanto para os vendedores quanto para os consumidores e é por esse motivo que você deve diversificar ainda mais os meios de pagamento do seu negócio.

Entre os principais meios de pagamento nas lojas físicas estão cartão (débito/crédito), cheque, aplicativo móvel, crediário e claro, o dinheiro vivo. Já no e-commerce, as formas de pagamento são ampliadas para boleto, SMS, TED, PayPall, Pagseguro, depósito, entre outros. Como dissemos, cada um possui características que próprias que dependendo da negociação, pode trazer mais ou menos vantagens para os comerciantes. Lembre-se: contar com diferentes e mais formas de pagamento pode impactar positivamente sua taxa de conversão e vendas. Por isso, mantenha a mente aberta e avalie as possibilidades de oferecer o maior número possível delas para os seus consumidores.

Mais uma vez queremos reforçar que o preço não é tudo, ele é apenas mais um dos fatores na hora de compor a estratégia de negócios da empresa. No entanto precisamos avaliar cuidadosamente a formação e manutenção dos nossos preços, levando em conta todos esses pontos apresentados até agora. Por esse motivo, contar com um sistema que te ajude a precificar e manter correta a sua precificação é extremamente importante. 
 

ANDRÉ FARIA GOMES

CEO na Bluesoft em São Paulo, Trainer na Adaptworks, Mentor da Liga Ventures e Investidor na Wow Aceleradora. Bacharel em Sistemas de Informação pela FIAP e MBA Executivo pela Universidade de Pittsburgh.

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